促銷技巧與促銷禮儀-文庫吧
2025-07-08 11:49 本頁面
【正文】 著想，針對(duì)其需求給予最多的產(chǎn)品咨詢及建議上的幫助，使之能放心地、愉快地購物。 ? 積極推介的原則： 幫顧客比較產(chǎn)品； 要實(shí)事求是； 設(shè)身處地為顧客著想； 讓產(chǎn)品自我推薦。 ? 推介時(shí)銷售要點(diǎn)的運(yùn)用： 5W1H； 推介簡短扼要； 說明商品優(yōu)缺點(diǎn)的順序：缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)； 形象、具體地表現(xiàn)產(chǎn)品； 不要使用過多的專業(yè)術(shù)語。 ? 使用 FAB句式進(jìn)行產(chǎn)品推廣介： Feature(產(chǎn)品特性 )－ Adventage（優(yōu)點(diǎn)）－ Benefit（利益） 例：因?yàn)?（ F） ，所以 （ A） 對(duì)您而言 （ B） 展示商品階段－ 2續(xù) 展示商品階段－ 3 處理反對(duì)意見 ? 反對(duì)意見的種類： 主觀反對(duì)意見； 客觀反對(duì)意見。 ? 處理反對(duì)意見的時(shí)機(jī)： 立即答復(fù)； 提前回答； 延后回答。 ? 處理方法： 先發(fā)制人； 自食其果法； 采用攤牌的方法，表示誠意； 歸納合并反對(duì)意見，并做出圓滿答復(fù)。 對(duì)偏見、要爭取認(rèn)同； 引用比喻的方法，使問題容易理解； 有保留地同意顧客的意見； 截?cái)囝櫩偷暮舐贰? 展示商品階段－ 3續(xù) ? 注意事項(xiàng)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表示一臉的不屑； 不要馬上解釋或反駁，更不能與顧客爭辨； 聽清楚，并找出顧客的誤解和反對(duì)意見的真正原因； 在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭品牌，導(dǎo)購代表要從正面闡述自身的優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競(jìng)爭對(duì)手的壞話； 要不斷核查顧客的反應(yīng)； 不懂時(shí)應(yīng)及時(shí)與商店的專業(yè)人員聯(lián)系； 當(dāng)顧客說今天不買時(shí)千萬不可冷落顧客。 完成銷售階段－ 1 掌握成交的時(shí)機(jī) ? 語言上的購買信號(hào)： 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)； 顧客反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； 詢問有無附件或其他贈(zèng)送品時(shí)； 再三詢問同伴對(duì)商品的意見時(shí)； 自言自語，擔(dān)心太太（或先生）是否有意見時(shí)； 討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； 開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時(shí)； 詢問能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購買后的話題時(shí)； 完成銷售階段－ 1續(xù) ? 行為上的購買信號(hào)： 顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r； 顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時(shí)； 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí)； 不停地把玩或操作商品時(shí)； 非常注意導(dǎo)購代表的動(dòng)作與談話； 不斷點(diǎn)頭時(shí)； 7
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