促銷員銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-12-30 19:00 本頁(yè)面
【正文】 ? 例 促銷員說(shuō)?您需要什么？? ? 例 促銷員說(shuō)?您要買電動(dòng)車嗎？? ? ● 正確的開(kāi)端： ? 例 顧客只是隨便看看 ? 促銷員說(shuō)：?您好，歡迎光臨和平電動(dòng)車專賣，請(qǐng)隨便看一下?； ? 例 顧客正在某一輛車前停留目光 ? 促銷員說(shuō)：?這是我們的新款車型 …… （真誠(chéng)、熱情的介紹）? 第 12 頁(yè) LOGO 不應(yīng)做項(xiàng) 銷售人員問(wèn)侯顧客時(shí)背誦問(wèn)候，讓顧客感覺(jué)到心口不一、表里不一； 沒(méi)有和顧客進(jìn)行真誠(chéng)的目光交流； 只專注于整理商品，對(duì)顧客愛(ài)答不理 緊緊盯著顧客； A B C D 第 13 頁(yè) LOGO 不應(yīng)做項(xiàng) 兩名銷售人員爭(zhēng)奪一名顧客； 使用顯得急不可耐的開(kāi)場(chǎng)白，如?你想買什么? 交談中途棄一位顧客而去，轉(zhuǎn)向另一個(gè)顧客，或去處理別的事務(wù)； 只向一組顧客中看似做決策的人問(wèn)候，不理其他人； E F G H 第 14 頁(yè) LOGO 你是否也有被?圍追堵截?的經(jīng)歷？ 第 15 頁(yè) LOGO 了解顧客需求是通過(guò)簡(jiǎn)單有針對(duì)性的交流，理解顧客需求，識(shí)別最適合顧客需求的產(chǎn)品，同時(shí)解答顧客疑問(wèn)并得到顧客信任的過(guò)程。 六個(gè)步驟 第 16 頁(yè) LOGO 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 品牌 愛(ài)好 生存 便宜 美 享受 新奇 第 17 頁(yè) LOGO A、詢問(wèn)試探性問(wèn)題以便識(shí)別顧客類型以及他 /她的決策關(guān)鍵因素； B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對(duì)自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備； C、給顧客提供對(duì)等的談話時(shí)間，專注傾聽(tīng)； D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說(shuō)的幾句話： ?您需要簡(jiǎn)易款還是豪華款??？ ?您買是自己用還是孩子 /愛(ài)人用?。? ?您喜歡黑色這一款還是紅色的這一款呢？ 應(yīng)做項(xiàng) 第 18 頁(yè) LOGO 應(yīng)做項(xiàng) E、解答顧客疑問(wèn)時(shí)應(yīng)審慎回答，保持親善，尊重顧客意見(jiàn)，全面清楚地回答； F、當(dāng)顧客詢問(wèn)無(wú)法解釋時(shí)應(yīng)誠(chéng)實(shí)說(shuō)：?對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，我請(qǐng)其他人來(lái)給您回答，請(qǐng)?jiān)?，然后立即找可能正確解釋的員工來(lái)向顧客解答。 第 19 頁(yè) LOGO 不應(yīng)做項(xiàng) A、強(qiáng)迫看起來(lái)在趕時(shí)間或者不感興趣的顧客進(jìn)入此流程； B、機(jī)械的詢問(wèn)問(wèn)題或?質(zhì)詢?顧客； C、 埋頭看東西，缺乏和顧客眼神的交流，或不顯示真切關(guān)懷 D、一廂情愿的猜測(cè)顧客的意思，沒(méi)能了解顧客的真實(shí)需求 E、解答顧客疑問(wèn)時(shí)不做模棱兩可的言行。 F、了解顧客需求、解答顧客疑問(wèn)時(shí)的禁用語(yǔ)： a、?這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題你也不明白? b、?我不知道 /我不會(huì)?。 c、?沒(méi)看我正忙著嗎？等會(huì)兒?。 第 20 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 始終充滿微笑。 ? 善于傾聽(tīng)才能把握顧客的需求。 ? 優(yōu)秀的促銷員 80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的， 20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言： ?望、聞、問(wèn)、切 來(lái)弄清楚他們最需要什么、最關(guān)注什么、最擔(dān)心什么。 ? ★ 聆聽(tīng)顧客人的陳述時(shí)，促銷員須注意： ? 不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然對(duì)顧客不尊重、不禮貌。 ? 盡量避免用否定的判斷語(yǔ)言，如?您這話可不對(duì)了?、?您收入太低?等一些否定的語(yǔ)法和判斷掩蓋了他的需要或引起反感。 第
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