促銷(xiāo)技巧與促銷(xiāo)禮儀-全文預(yù)覽
【正文】 客購(gòu)買(mǎi)，更不能使用粗暴、生硬的語(yǔ)言。 展示商品階段－ 3續(xù) ? 注意事項(xiàng)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表示一臉的不屑； 不要馬上解釋或反駁，更不能與顧客爭(zhēng)辨； 聽(tīng)清楚，并找出顧客的誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因； 在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，導(dǎo)購(gòu)代表要從正面闡述自身的優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； 要不斷核查顧客的反應(yīng)； 不懂時(shí)應(yīng)及時(shí)與商店的專(zhuān)業(yè)人員聯(lián)系； 當(dāng)顧客說(shuō)今天不買(mǎi)時(shí)千萬(wàn)不可冷落顧客。 ? 使用 FAB句式進(jìn)行產(chǎn)品推廣介： Feature(產(chǎn)品特性 )－ Adventage（優(yōu)點(diǎn)）－ Benefit（利益） 例：因?yàn)?（ F） ，所以 （ A） 對(duì)您而言 （ B） 展示商品階段－ 2續(xù) 展示商品階段－ 3 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 反對(duì)意見(jiàn)的種類(lèi)： 主觀反對(duì)意見(jiàn)； 客觀反對(duì)意見(jiàn)。 語(yǔ)言要流利，避免口頭禪； 要有應(yīng)變能力。 銷(xiāo)售開(kāi)啟階段－ 2 初步接觸 ? 接觸方法： 個(gè)人接近法； 商品接近法； 服務(wù)接近法。行銷(xiāo)推廣課 顧客購(gòu)買(mǎi)心理與銷(xiāo)售步驟對(duì)照?qǐng)D 等待時(shí)機(jī) 商品提示 建議購(gòu)買(mǎi) 解答疑問(wèn) 顧問(wèn)式積極推介 商品說(shuō)明 了解顧客需求 初步接觸 注視、留意 產(chǎn)生興趣 發(fā)生聯(lián)想 信 任 比較權(quán)衡 產(chǎn)生欲望 滿(mǎn) 足 決定行動(dòng) 出售連帶品 成 交 歡送顧客 銷(xiāo)售開(kāi)啟階段 完成銷(xiāo)售階段 展示商品階段 銷(xiāo)售開(kāi)啟階段－ 1 ? 正確的姿勢(shì) ：雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在促銷(xiāo)臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前站立。 等待時(shí)機(jī) ? 適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)： 當(dāng)顧客與促銷(xiāo)員的眼神相碰撞時(shí)； 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)； 當(dāng)顧客用手觸摸產(chǎn)品時(shí)； 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。 ? 介紹產(chǎn)品行情 ? 介紹時(shí)引用例證 銷(xiāo)售開(kāi)啟階段－ 3 商品提示 ? 方法 觀察顧客的動(dòng)作、表情，但切忌以貌取人； 向顧客推薦一、兩件產(chǎn)品，觀看顧客反應(yīng)； 詢(xún)問(wèn)法 傾聽(tīng)法 銷(xiāo)售開(kāi)啟階
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