【正文】 ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為區(qū)域市場(chǎng)及所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商群體的管理者 ?營(yíng)銷中心與原先區(qū)域業(yè)務(wù)代表之間最大的不同，是以綜合功能組織的力量而非個(gè) 體能力干預(yù)區(qū)域市場(chǎng)。 ?地區(qū)營(yíng)銷中心系公司營(yíng) 銷部為加強(qiáng)市場(chǎng)介入能 力而派出的綜合機(jī)構(gòu)， ?具有綜合性營(yíng)銷功能的 營(yíng)銷中心其運(yùn)作目的是 提高對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的 干預(yù)能力，提高廠商對(duì) 區(qū)域經(jīng)銷商的綜合支持 能力。 ?營(yíng)銷中心將替代原本由 總經(jīng)銷商承擔(dān)的區(qū)域市 場(chǎng)管理功能 ?地區(qū)營(yíng)銷中心由首席代 表進(jìn)行直接管理外，各 功能主管同時(shí)還將接受 營(yíng)銷總部各功能機(jī)構(gòu)的 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 關(guān) 系客 戶重點(diǎn)客 戶經(jīng)銷 商管理銷 售推廣銷 售支持技 術(shù) 支持 業(yè)務(wù) 信息 企 劃 支持 中心展示營(yíng)銷 中心－營(yíng)銷中心－ 銷售支持主要功能任務(wù) 產(chǎn)品推廣主要關(guān)系客戶的建立－關(guān)系客戶的資料匯集 選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)中具有影響力的業(yè)態(tài)和有影響力的客戶－直接接洽和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系－產(chǎn) 品推廣及銷售促進(jìn) 所在區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣及銷售促進(jìn)督導(dǎo)－經(jīng)銷商銷售計(jì)劃的編制及其執(zhí)行情況的追 蹤、分析及輔導(dǎo)－經(jīng)銷商銷售人員的訓(xùn)練及輔導(dǎo) 參與營(yíng)銷計(jì)劃及執(zhí)行方案的編制，組織并協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商群體參與銷售推廣活 動(dòng)－參與銷售推廣活動(dòng)的執(zhí)行總結(jié) ?地區(qū)營(yíng)銷中心的銷售支持是公司最基本的營(yíng)銷 執(zhí)行干預(yù)力量，其工作成果將使公司短期得益 更為重要的是若重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品推廣和銷售促 進(jìn)工作卓有成效，將使公司長(zhǎng)期得益。 ?銷售支持功能的設(shè)置，將有助于根據(jù)不同市場(chǎng) 區(qū)域的特點(diǎn)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)切入點(diǎn)或群組，形成 有針對(duì)性的有效的市場(chǎng)推廣，促成市場(chǎng)成長(zhǎng)。 ?對(duì)經(jīng)銷商銷售執(zhí)行方面的管理，是銷售支持必 須承擔(dān)的任務(wù)。 銷售支持功能－ 1 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 關(guān) 系客 戶重點(diǎn)客 戶技 術(shù) 咨 詢服 務(wù) 技 術(shù) 支持服 務(wù)網(wǎng)絡(luò) 管理用 戶 服 務(wù)監(jiān) 督技 術(shù) 支持銷 售支持 業(yè)務(wù) 信息 企 劃 支持 中心展示營(yíng)銷 中心－營(yíng)銷中心－ 技術(shù)支持主要功能任務(wù) 產(chǎn)品推廣主要專業(yè)性關(guān)系客戶的建立和維護(hù)－關(guān)系客戶的資料匯集 ?地區(qū)營(yíng)銷中心的技術(shù)支持是公司最基本的服務(wù)執(zhí)行干 預(yù)力量，這對(duì)于維護(hù)服務(wù)體系的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量 以及品牌美譽(yù)度都將是十分重要 ?營(yíng)銷中心提供服務(wù)技術(shù)支持將有助于形成產(chǎn)品服務(wù)特 色，形成服務(wù)歧異性競(jìng)爭(zhēng)特征，同時(shí)也有助于克服銷 售障礙。 ?對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)執(zhí)行方面的管理，是技術(shù)支持必須承擔(dān) 的任務(wù)。 技術(shù)支持功能－ 1 配合銷售支持和經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)工程客戶提供產(chǎn)品推廣的技術(shù)支持 對(duì)一般客戶來電、來函中涉及使用、安裝、維修技術(shù)問題給予咨詢回復(fù) 對(duì)有服務(wù)延伸需求的客戶提供水暖、相關(guān)部位建筑裝潢設(shè)計(jì)支持 對(duì)由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行以服務(wù)信息分析－服務(wù)人員培訓(xùn)－服務(wù)質(zhì)量 追蹤－服務(wù)績(jī)效考評(píng)－服務(wù)檔案維護(hù)等為內(nèi)容的管理 定期、不定期根據(jù)經(jīng)銷商用戶服務(wù)記錄進(jìn)行用戶意見抽查，處理用戶服務(wù)意見 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 信息管理區(qū) 域 檔 案管理訂單 管理行政 內(nèi)務(wù)信息 網(wǎng)絡(luò) 管理業(yè)務(wù) 信息技 術(shù) 支持 銷 售支持 企 劃 支持 中心展示營(yíng)銷 中心－營(yíng)銷中心－ 信息業(yè)務(wù)主要功能任務(wù) 常規(guī)信息的收集、匯編、分析、傳遞－客戶信息的分配和登錄－受理客戶的電話、來函詢查并登錄 －受理用戶投訴并登錄－經(jīng)銷商收發(fā)存信息的定期追蹤 ?營(yíng)銷中心的信息業(yè)務(wù)功能設(shè)置是公司獲得區(qū)域市場(chǎng)信 息最直接也最可靠的保障 ?營(yíng)銷中心信息業(yè)務(wù)功能是公司規(guī)范經(jīng)銷商行為的必要 手段 ?營(yíng)銷中心信息業(yè)務(wù)的設(shè)置對(duì)所在區(qū)域經(jīng)銷商的銷售成 長(zhǎng)是有益的支持 信息業(yè)務(wù)功能－ 1 本區(qū)域經(jīng)銷商、用戶、關(guān)系客戶檔案的建立和維護(hù)－檔案資料的定期更新－與經(jīng)銷商、營(yíng)銷總部定 期核對(duì)檔案資料 定期在本區(qū)域內(nèi)匯集訂貨信息－定期向營(yíng)銷總部傳遞訂貨信息（訂單仍然由經(jīng)銷商直接向營(yíng)銷總部 發(fā)出）－經(jīng)銷商間不足訂貨批量的產(chǎn)品協(xié)調(diào)、調(diào)撥 訪客接待－文件發(fā)送－開支預(yù)算的編制－預(yù)算支出控制－宿舍管理－辦公室管理－展示間管理 經(jīng)銷商信息系統(tǒng)運(yùn)作規(guī)范檢查－經(jīng)銷商信息人員培訓(xùn)－經(jīng)銷商信息及時(shí)和準(zhǔn)確性檢查 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 市 場(chǎng)研 究策略 研 究營(yíng)銷計(jì)劃廣告宣 傳 策 劃銷 售推廣策 劃企 劃 支持技 術(shù) 支持 銷 售支持 信息 業(yè)務(wù) 中心展示營(yíng)銷 中心－營(yíng)銷中心－ 企劃支持主要功能任務(wù) 所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境－相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境－競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)－消費(fèi)人群－購(gòu)買行為－需求衡量及預(yù)測(cè)－市場(chǎng)細(xì) 分、目標(biāo)市場(chǎng)層面選定－產(chǎn)品定位的修正等 ?區(qū)域性的市場(chǎng)企劃能加強(qiáng)遠(yuǎn)鈴產(chǎn)品的市場(chǎng)針對(duì)性，有 助于目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)導(dǎo)入。 ?區(qū)域性的市場(chǎng)企劃可以指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷商群體的銷 售推廣活動(dòng)，提高經(jīng)銷商群體的向心力。 ?區(qū)域性的市場(chǎng)企劃可以較為有效地控制市場(chǎng)投入效率 企劃支持功能－ 1 所在區(qū)域產(chǎn)品、品牌、服務(wù)策略－價(jià)格策略－營(yíng)銷渠道策略－零售、批發(fā)及實(shí)體分配－營(yíng)銷溝通和 促銷組合－廣告策略－銷售促進(jìn)和公共宣傳策略 所在區(qū)域當(dāng)前營(yíng)銷狀況－機(jī)會(huì)和問題分析－目標(biāo)－競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略說明－行動(dòng)方案－預(yù)計(jì)的損益表－執(zhí)行 控制要點(diǎn) 所在區(qū)域廣告組合－媒體選擇－廣告代理商的甄選－廣告測(cè)試－廣告效果監(jiān)測(cè) 銷售推廣預(yù)算－展示、研討會(huì)及新聞發(fā)布策劃及組織－其他促銷活動(dòng)策劃 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 目 錄 、結(jié)構(gòu)關(guān)系及任務(wù)描述 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 一、職位名稱：營(yíng)銷部部長(zhǎng)，必要時(shí)可設(shè)“助理” 二、主要任務(wù) 統(tǒng)率所屬人員，在總經(jīng)理的指揮下，綜理公司產(chǎn)品 及服務(wù)的營(yíng)銷及市場(chǎng)開發(fā)事務(wù)，為總經(jīng)理