和君創(chuàng)業(yè)咨詢-中青旅連鎖店專案-文庫吧
2025-04-14 17:09 本頁面
【正文】 同 配合 員工 “規(guī)范的一天 掌握 成功的 “金鑰匙” Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8頁 ? 連鎖店員工共同認(rèn)同的企業(yè)文化、經(jīng)營理念和團(tuán)隊精神 ? 連鎖店按標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程運作，包括客戶識別、開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)、管理、分析以及連鎖店員工的業(yè)績統(tǒng)計；連鎖店各成員合理分工，同時每個成員都能得到系統(tǒng)支持 ? 連鎖店成員能夠依靠系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，不斷調(diào)整心態(tài)與儀態(tài)儀表，能夠不斷提升業(yè)務(wù)技能、銷售技巧、溝通技巧與話術(shù)、拒絕話術(shù)、電話訪談、陌生拜訪、集聚客戶的能力，以及開發(fā)市場的能力 ? 連鎖店以業(yè)務(wù)發(fā)展為導(dǎo)向，展開整體管理，包括例會制度與考勤制度，檢查拜訪日志與業(yè)務(wù)員行為規(guī)范，分享個人成功經(jīng)驗，以及鼓舞士氣與專題表彰等。 ? 連鎖店圍繞著提高效率、培養(yǎng)核心競爭力，建立價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配機(jī)制，以及相應(yīng)的獎懲制度和競賽方案。 顧客需求 爭奪 后臺系統(tǒng) 職能部門 服務(wù)、支持、配合 行商 坐商 有組織的努力 ② 功能性要素齊備 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9頁 ? 合理分布的連鎖店，將面對各自的市場責(zé)任區(qū)域，挖掘、呼喚并滿足各區(qū)域顧客的需求。并通過顧客檔案的建立、完善、管理，有效長期利用、培植和 開發(fā)顧客的需求。 ? 所有連鎖店在整體上形成網(wǎng)絡(luò)，集聚并根據(jù)公司整體戰(zhàn)略和營銷組織的協(xié)同能力，合理開發(fā)顧客需求。同時依靠連鎖店在空間上快速響應(yīng)顧客需求的有利條件，來獲取更大的競爭優(yōu)勢。 ③ 形成整體網(wǎng)絡(luò)格局 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10頁 連鎖店的現(xiàn)狀 ① 連鎖店的整體狀況 ②連鎖店營銷平臺狀況 ③連鎖店長的現(xiàn)狀 ④連鎖店員的現(xiàn)狀 “我們的隊伍是一支能吃苦，年輕有朝氣的隊伍，而同時又是一支經(jīng)驗不足、整體運作能力、整體素質(zhì)亟待提高的隊伍 ” －－摘自 在公民部成立大會上的講話。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11頁 ?公司對連鎖店的宣傳不足； ?連鎖店的功能難以發(fā)揮，缺乏組織和制度層面上的配合； ?各連鎖店之間沒有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理模式，在整體上不能做到系統(tǒng)化、科學(xué)化與規(guī)范化； ?在整體營銷與銷售上，缺乏計劃的科學(xué)性與合理性； ① 連鎖店的整體狀況 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12頁 ② 連鎖店營銷平臺狀況 ? 連鎖店沒有統(tǒng)一的銷售輔助工具，業(yè)務(wù)員由于自身能力差別對公司現(xiàn)有資源（如網(wǎng)站）的利用參差不齊，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的工作方式不規(guī)范； ? 連鎖店有效的銷售經(jīng)驗沒有及時形成文字，不能積累； ? 基于旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征和行業(yè)習(xí)性，許多連鎖店的核心業(yè)務(wù)員向客戶推銷的是個人信用而非企業(yè)信用；借助中青旅這個大平臺，業(yè)務(wù)員個人資本實現(xiàn)了積累，連鎖店卻沒有因此而得到真正的具有組織意義的發(fā)展，連鎖店對優(yōu)秀業(yè)務(wù)員個人的依賴性越來越強(qiáng)； ? 連鎖店對業(yè)務(wù)員的考評、控制、激勵機(jī)制缺乏統(tǒng)一性，連鎖店平臺的資源未能都按照管理有效性的原則，向直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果的方向整合起來，“明星業(yè)務(wù)員”在連鎖店找不到成功的感覺，可能會帶著客戶關(guān)系流走。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13頁 ?大部分店長或有豐富的后臺經(jīng)驗或有大量客戶關(guān)系，連鎖店業(yè)績對店長的依賴性較大； ?連鎖店的成功一般是店長的成功而非整體的成功；由于連鎖經(jīng)營是新生事物，所以有些店長的管理經(jīng)驗還不夠豐富，致使整體效率不高； ?由于種種客觀原因致使店長對員工的考評沒有能夠真正量化。 ③ 連鎖店長的現(xiàn)狀 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14頁 ? 前臺工作人員的旅游行業(yè)實踐經(jīng)驗較少 ， 對產(chǎn)品線路 、 旅游操作缺乏實感； ? 業(yè)務(wù)員對公司新開發(fā)產(chǎn)品缺乏了解 ， 不能有效放大公司對產(chǎn)品的宣傳功能； ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員普遍缺乏足夠的相關(guān)知識和技能的掌握 ， 找不到有效的工作方法； ? 對客戶的價值分析有待深入 ， 重點客戶的維護(hù)不夠到位； ? 現(xiàn)有客戶的開發(fā)主要是基于產(chǎn)品的銷售 ， 業(yè)務(wù)人員還不能從客戶利益出發(fā)提出 “ 出行解決方案 ” ， 不能起到旅行顧問的作用 。 店外銷售人員要耗費過多的精力和時間去從事處理顧客文檔等低效勞動 ，不能把時間積聚在有效開發(fā) 、 維護(hù)客戶上 。 ④ 連鎖店員的現(xiàn)狀 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15頁 存在的問題分析 ? 問題是基于現(xiàn)實與理想的差距而產(chǎn)生的，問題是分層次的； ? 具體而言，店內(nèi)分工不盡合理，缺乏團(tuán)隊協(xié)同，業(yè)績主要靠店長和明星員工完成； ? 成員之間很少相互交流經(jīng)驗與信息，基本上屬于粗放式單兵作戰(zhàn)； ? 員工缺乏充足的培訓(xùn)，不能及時掌握業(yè)務(wù)推展所必要的知識、技巧和方法； ? 數(shù)據(jù)管理落后于需求，信息滯后影響效率；現(xiàn)有顧客群體沒有充分挖掘，規(guī)模效益沒有充分顯現(xiàn)； ? 只有日常行政性
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