【正文】 是能得到我們的認(rèn)可的，比較符合我們品牌的定位，這此情況我也和領(lǐng)導(dǎo)作了匯報，那領(lǐng)導(dǎo)也非常欣賞和您這樣的智者合作，如果您同樣也有意向可以帶著這樣的疑惑來公司考察一翻；⑧.我是不是可以這樣認(rèn)為。在什么樣的情況下客戶的擔(dān)憂就不成立或沒有了，然后就是鮑威爾決策法；.⑨未來事件法主要體現(xiàn)在現(xiàn)在加盟可以有什么樣的優(yōu)惠，現(xiàn)在加盟可以抓住現(xiàn)在旺季的時間做好銷售。（下半年加盟的人比較多就是這個例子）＠機會不是從來都有的，如果方便我想和你分享一個小故事...我看你是不是再重新考慮一下，如果有這個意向我可以和你探討探討。(3) 溝通要點①意向客戶還是掃街客戶，什么行業(yè)，屬于那種類型的人，針對不同類型的客戶，有不同的談法?如：對與資金狀況比較好的客戶，和對于品牌比較認(rèn)可的客戶，談話內(nèi)容是不同的；②針對客戶提出的各種比較難回答的問題，回答方式? 如裝修補貼，價位等，一般都采用打比方的方式，如羊毛出在羊身上，嫁女兒等? 電話留下的伏筆，留哪些問題？? 短信的功效（打完電話的一定要發(fā)短信）? 要擊中更多的獵物，有兩種辦法：要么提高命中率，要么射出更多子彈。? 誰先掛電話，什么地方接電話? 什么的人見面，什么樣的人不見面；? 多聽少講，不插話? 換位思考③短信的功效（打完電話的一定要發(fā)短信）? 要擊中更多的獵物，有兩種辦法：要么提高命中率，要么射出更多子彈；（4） 小結(jié)①接電話世界上最偉大的推銷員喬吉拉德這樣說個一句話：做銷售的人，人品比商品更重要。成功的人必須具備一顆尊重普通人的愛心，而愛心來自每一個細節(jié)。②初次見面.見人減歲遇物添財；.其他的詳見話術(shù)；.初戀開始。下一步熱戀四、拓 展 天 罡 之 話 術(shù)目錄：首次見面問題（撒網(wǎng)階段：偵查、邀約、淺談）；規(guī)劃期深談期常見的問題（篩網(wǎng)階段：深談）；臨門一腳（收網(wǎng)階段：考察、簽約、親商）；案例分享 （1）A 首次見面的問題（撒網(wǎng)階段）①初次見面不要總是被客戶提問，要主導(dǎo)場面，三個原則：多問少說但不要冷場；雙向溝通；留下為下次拜訪或電話拜訪的話題；②初次見面要知道原來的溝通的主題，還有根據(jù)現(xiàn)場所判斷出的實際主題，不要期望一次搞定客戶，要知道客戶處于什么階段；B 強勢招商10大手法之①欲擒故縱②危機法（即使當(dāng)?shù)刂挥性撘庀蚩蛻簦惨嬖V他還有其他的意向客戶） 統(tǒng)一思想（破冰，思想統(tǒng)一）（轉(zhuǎn)移法） 指出目前客戶存在的問題（客戶現(xiàn)在心理的糾結(jié)） 要改變目前的狀況，必須要改變，不改變，會有什么樣的后果（恐怖） 紫羅蘭可以幫助你達到目的（愿意法）③贊美法④標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)問題點標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)靈活性應(yīng)變策略溝通結(jié)果未達成跟進策略老板不在問題點不在怎么回答，而是你是怎么問的？開場白應(yīng)該是先贊美，然后是誰介紹的，他說我們的品牌比較適合你們老板；噢，那這樣吧！我和你交換一下彼此的聯(lián)系方式，我和他約個時間吧；開場白：老板你好！噢，你有老板的氣質(zhì)，我相信你將來也一定會有自己的生意也會自己做老板的。沒這個興趣，沒考慮過；不忙：一個小故事忙：危機法（進店率）我們是做品牌專賣的和你們的模式相仿，一來可以和你聊聊關(guān)系如何提升進店率，二來也是想向你請教一下當(dāng)?shù)厥袌?；店鋪難找是的，我們對專賣店的要求比較高，合適的店鋪不是太好找；但我相信以你的人脈和對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私庹覀€合適的店鋪和專柜應(yīng)該不是大的問題，事在人違嘛，主要是要看這個項目值不值投入，對吧投資太大投入和回報往往是成正比的，還是要看這個項目值不值得投入；您做生意這么多年了，在你們當(dāng)?shù)孛麣膺@么大，資金周轉(zhuǎn)是不會有困難呢！我相信，人家能做到的，您更是沒問題的！我想，您無非擔(dān)心兩個問題。一是對紫羅蘭的信心還不是很足，二是擔(dān)心萬一出現(xiàn)問題，資金會無法回收。我建議您再對紫羅蘭多進行了解和調(diào)查，當(dāng)您了解了紫羅蘭的真實情況時，您就會充滿信心了。當(dāng)?shù)丶壹徠放铺?，總是做活動感覺不是太好做，否則不會這么頻繁做活動；或講市場飽和了；呵呵。相對來講而已，對于你現(xiàn)在從事的行業(yè)，你認(rèn)為競爭如何呢？如果當(dāng)?shù)仄放谱龅暮?，分析?dāng)?shù)剡@兩年來的增長和前景；如果不好看其他行業(yè)創(chuàng)造的家紡行業(yè)的市場前景；看來你在生意方面的的確是行家里手，是呀，水星這樣的常態(tài)化促銷是一種對品牌的傷害，在這方面我們是這樣做的。活動分為幾個方面，大促和推廣活動的講解；價格太高，當(dāng)?shù)叵M能力有限；其實紫羅蘭的產(chǎn)品沒你想響的那樣高，從幾十元到幾萬元都有；根據(jù)二八原則每個地方都會20%的人占有80%的財富，這點在我們當(dāng)?shù)氐钠渌袠I(yè)里都是有所體現(xiàn)的；中檔產(chǎn)品同性化競爭白熱化，現(xiàn)在人消費意識提升本行業(yè)內(nèi)論證：當(dāng)?shù)厥裁雌放萍壹徸龅淖詈?？他的價格如何呢？其他行業(yè)論證：當(dāng)?shù)胤b做的最好？當(dāng)?shù)丶揖咦龅淖詈?？我們?yīng)該明白消費者的需求，如果有便宜的衣服但你對產(chǎn)品質(zhì)量和款式不滿意會買嗎？對家紡行業(yè)不了解，不敢投入；老板你做生意很緊慎，我也能理解；畢竟這個投入不是小數(shù)目；行業(yè)現(xiàn)狀；當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚ㄍ泻完P(guān)聯(lián)行業(yè)）；公司的實力和對加盟商的服務(wù)和扶持；開業(yè)前后各部門作用；加盟連鎖的可復(fù)制性；(2)A 規(guī)劃期深談期常見的問題（篩網(wǎng)階段：深談）①規(guī)劃期的PPT非常的關(guān)鍵，這是我們和其他競爭品牌之間可以拉開的差距，也是有效阻擊競爭對手的利器；專業(yè)產(chǎn)生信任；②要重點灌輸品牌的核心競爭力是什么？客戶關(guān)心的是利潤，并且持續(xù)盈利，那什么才能更大程度的保礙他的持續(xù)盈利？③什么時候見面比較理想，約好深談的時間要充沛；B 強勢招商10大手法之①選擇法：我的這個選擇是指選擇回答的話術(shù)要和客戶關(guān)心的核心問題掛鉤；②佐證法：事實和數(shù)據(jù)最能說服客戶信任你的話術(shù)；③轉(zhuǎn)移法：比政策比價格比到公司的短板和劣勢時要學(xué)會跳出來看，其實沒有價格又最低投入最少，利潤最高的生意；④標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)問題點標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)靈活性應(yīng)變策略溝通結(jié)果未達成跟進策略經(jīng)營利潤我們正常的供貨價在三五折競爭品牌折扣更低時：定價時要考慮可行性，另外這些品牌無論在公司實力和產(chǎn)品、服務(wù)上都沒有一定的可比性；保證金這個是每個知名品牌加盟所必須的想加盟一個好的品牌這是必須的裝修支持引導(dǎo)客戶關(guān)注核心競爭力；具體量化，公司政策宣導(dǎo)；相對于同檔次的品牌我們的政策是最好；其實真正關(guān)鍵的支持是在于后續(xù)的的諸多方面，僅有裝修支持是解決不了您實際的經(jīng)營問題的。我們紫羅蘭的優(yōu)勢體現(xiàn)在品牌、貨品、培訓(xùn)、市場指導(dǎo)等諸多方面。裝修標(biāo)準(zhǔn)最新的第六代形象裝修標(biāo)準(zhǔn)在：1350元第平米上下浮動100元，如果當(dāng)?shù)仄渌放菩蜗笞龅姆浅：每赡軙m當(dāng)有所調(diào)整沒有好形象就很難有好銷售，可以照片對比；好的形象可以提高進店率，提升顧客的購買欲望，促進銷售量；首配金額根據(jù)面積和城市專賣店和專柜來定；新政策宣導(dǎo)（專賣店230；專柜：125）紫羅蘭相比其他品牌的優(yōu)勢之一就是產(chǎn)品系列化，如果一個新店連常備貨品都配不齊，怎么體現(xiàn)這個優(yōu)勢呢？首配包括正常陳列的產(chǎn)品和正常價品；開業(yè)活動的特價產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品；一小部分陳列道（如婚紗、家居服等）；櫥窗產(chǎn)品；廣告支持公司廣告投入原則是：全覆蓋點輻射；另外紫羅蘭分布在全國各地的500多個統(tǒng)一形象的專賣店（店中店），相當(dāng)于500多塊豎在鬧市區(qū)的生動的廣告。全國性廣告由公司投入，地方性廣告由加盟商投入；銷售獎勵完成公司回款指標(biāo)和相關(guān)要求后公司有一定的銷售獎勵，政策宣導(dǎo)家紡行業(yè)的利潤最高的環(huán)節(jié)在終端，公司的利潤已經(jīng)很低，我相信你也應(yīng)該最關(guān)心的是銷售利潤；產(chǎn)品適銷這是我們公司的優(yōu)勢之一，紫羅蘭品牌有八大風(fēng)格；風(fēng)格不單一，我們會在當(dāng)?shù)刈鲆欢ǖ漠a(chǎn)品適銷度調(diào)查，并且會加入部分其他品牌的短板來運作當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品價格我們品牌定位是中高檔，正常的四件套產(chǎn)品零售價在400元到幾萬不等，再低的價格很難保證產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然也有特價產(chǎn)品和促銷品的零售價是在300元左右的，還有單獨的床被套價格可能會更低，但這些產(chǎn)品公司是零利潤所以要求加盟商的利潤也不是要降低的，；競品對比一線品牌比定位和當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合，比產(chǎn)品適銷度，比團隊運作能力；二三線品牌和我們沒有一定的可比性，定位不一樣，針對人群不一樣；比產(chǎn)品適銷度上面講過；比團隊結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲞\作PPT，同行競爭對手有沒有這么細的市場運作計劃？有沒有這么細的市場調(diào)查？片區(qū)重視公司非常重視華西區(qū)的市場開拓，在5月前公司是有加盟費2萬的，現(xiàn)在取消；同行中是沒有這么高的開店補貼的；拓展和維護督導(dǎo)工作同步進行，當(dāng)區(qū)已有專門的維護和督導(dǎo)人員；如果不重視華西市場，公司斷不可能如此大的投入；公司將在近兩年上市，從去年到現(xiàn)在的央視廣告已多次投放，在上市前的這段時間公司必定會加大廣告宣傳，這對全國的加盟商的終端銷售會起到很大的拉動作用；后續(xù)服務(wù)你是否對該企業(yè)有足夠的了解？這個企業(yè)的團隊能力怎么樣？企業(yè)能否在更大程度上確保你有持續(xù)的盈利？企業(yè)發(fā)展是否穩(wěn)定，有沒有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃？我希望你帶著這此問題去考察一下我們的公司，這也是對自己投入的一種負責(zé)任的做法；（邀請考察）(3) A 臨門一腳（收網(wǎng)階段：考察、簽約、親商）①示弱法：對于公司原則性或不太好改的問題你要善于使用示弱法②反問法（鮑威爾成交法）（我們今天討論的就是一項決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。“假如今天我們談好這一項，不否意味著我們的合作就沒有問題了呢？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。**先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？③決策法 **老板，你的房子已經(jīng)租下了半個月了，加上裝修要一個月，為了減少成本，如果沒什么事我們談?wù)労献鞯氖掳桑簧虉鲅b修限期這么緊你看要不如果沒什么大的疑慮這個事我們先定了吧，否則商場受權(quán)沒有，商場進不了的；B標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)問題點標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)靈活性應(yīng)變策略溝通結(jié)果未達成跟進策略接待服務(wù)差非常抱歉，能和我具體講講嗎（了解情況）除了這個插曲外，從產(chǎn)品和公司整體實力考察如何這樣的事之前是從來沒有發(fā)生過的，這個事責(zé)任在。我一定會把這個事如實反映到公司，并嚴(yán)肅查辦；產(chǎn)品太貴公司展廳展示產(chǎn)品多為新品和季節(jié)性正價品，促銷品和特價還有人氣低價品是沒有陳列；紫羅蘭品牌定位中高檔，價格一定不能和散貨或二三線品牌比，在同質(zhì)的情況下其實高不多；退貨保礙合同中有注明講解家紡的利潤空間較大，每年兩次的大促基本上不存在賣不掉的貨，還有在銷售過程中只要重點推廣，沒有賣不掉的貨，只有賣不掉貨的人；違約責(zé)任高壓線原則；雙贏論證法；所有的合同都是一樣的標(biāo)準(zhǔn)格式，做的很細；但幾條高壓線不要碰就沒有問題；比如：專售，比如活動配合。公司一直秉承合作雙贏的理念，紫羅蘭幾百家加盟商，如果合同專門想辦法坑蒙拐騙的，那公司不會發(fā)展的這么好，也不好增長的這么快的；授權(quán)區(qū)域、范圍、時間原則單店授權(quán)；時間一年一簽合同是單店授權(quán)，但你的這個城市不大，可以保證這個城市你一家；我們所有客戶都是一年一簽的，同上雙贏后續(xù)