超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-07-03 21:03 本頁(yè)面
【正文】 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司； 總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案； 銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理 和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：《包費(fèi)制 進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略》一文所述。 4) 第三輪洽談 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加； 選擇洽談地點(diǎn)； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A 經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次 洽談內(nèi)容的復(fù)述； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)； 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商供貨價(jià)格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結(jié)算方式； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)； 合同簽訂 洽談完畢后，將原合同 條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 總經(jīng)理蓋章簽字； 北京盛華永道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 報(bào)價(jià)單）； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系 三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等 因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。 片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 拜 訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。 大賣場(chǎng) /特大型超市為每周二次； 中型賣場(chǎng) /超市為每周一次； 普通賣場(chǎng) /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A 場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A 門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 行程安排技巧： 通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量 、客戶類型、客戶級(jí)別等。 通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午 9： 00 分進(jìn)入公司； 9： 009： 30 分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問(wèn)題討論； 當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 北京盛華永道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 9： 3012： 00 分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。 12： 0013： 00 分，午餐。 13： 0017： 00 分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。 17： 0017： 30 分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP 海報(bào)； 關(guān)系建立與客情維護(hù) 分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì) 方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧 營(yíng)業(yè)員的客
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