超市賣場業(yè)務(wù)手冊-wenkub
2022-08-17 21:03:34 本頁面
【正文】 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理 和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； 由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答； 傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案； 帶齊本輪洽談所需的資料； 整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作； 2) 第二輪洽談 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌； 銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向； 預(yù)估合作風(fēng)險； 8) 評估等級為： 對方的物流配送能力； 對方的經(jīng)營能力； 它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。北京盛華永道營銷咨詢機(jī)構(gòu) 超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊 在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。 本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān) 系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。對方的管理能力； 預(yù)估合作成本； 優(yōu) 與對方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時間； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在 30 分鐘以內(nèi)； 由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 傾聽對方對我方作答的反饋； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間； 3) 進(jìn)場費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：《包費(fèi)制 進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A 經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 協(xié)商供貨方式； 洽談完畢后，將原合同 條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等 因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 3) 銷售人員每日工作流程管理 按日計(jì)劃拜訪客戶。 13： 0017： 00 分，拜訪客戶。整理拜訪卡，填寫每日報告。業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通； 注：客情維護(hù)應(yīng) 根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； 大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 透明包裝（ PVC 材料）； 吊掛式包裝； 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 北京盛華永道營銷咨詢機(jī)構(gòu) 小包裝貨號（統(tǒng)一）； 合格證（合格標(biāo)識、符號等）； 擴(kuò)大排面； 生動化原則； 移花接木。偷梁換柱。生動化陳列原則 排面設(shè)計(jì)要最大 品項(xiàng)種類要齊全 集中展示在一處 陳列排面要飽滿 主流產(chǎn)品要突出 陳列色彩要美觀 產(chǎn)品清潔更整齊 價格（特價）要醒目 4) 理貨程序 詢問 競品銷售情況； 北京盛華永道營銷咨詢機(jī)構(gòu) 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 記錄理貨情況； 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認(rèn) 確認(rèn)訂單； 暢銷庫存原則； 小包裝原則 包裝檢查 出庫清單 裝車 七、 物流配送業(yè)務(wù)管理 物流管理 1) 指定物流 郵政托運(yùn) 其他托運(yùn)物流公司 物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員； 車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人
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