mba_銷售口才-文庫吧
2025-07-02 18:53 本頁面
【正文】 進 行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的： k253。 n?ng di?n ??t ti234。u th? ??I v?I ng??I l224。m ti234。u th? ng224。y c224。ng quan tr?ng , khi m?t ng??I nh226。n vi234。n ti234。u th? gi?I thi?u s?n ph?m hay c244。ng ty cho nhi?u kh225。ch hang trong nh?ng tr??ng h?p kh225。c nhau , ??y th?c t? l224。 m?t qu225。 tr236。nh giao l?u v?I kh225。ch hang , ng??I l224。m ti234。u th? ph?I l224。m cho kh225。ch hang c243。 hi?u l?I di?n ??t c?a m236。nh theo m?t c225。ch ch237。nh x225。c , r245。 r?ng m?c t237。ch c?a m236。nh ?ang di?n ??t . s? di?n ??t c?a ng??I ti234。u th? th??ng c243。 hai m?c t237。ch : １．樹立公司的形象 1, x226。y d?ng h236。nh t??ng c?a c244。ng ty 在展銷會上，銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶決定購買產(chǎn)品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動他們的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的形象。 Trong h?I tri?m l227。n , ng??I ti234。u th? ph?I giao l?u v?I kh225。ch hang theo h236。nh vi mang t237。nh chuy234。n nghi?p , t?c l224。 k253。 n?ng di?n ??t chuy234。n nghi?p , s? h236。nh vi c?a ng??I ti234。u th? ph?I chuy234。n nghi?p ho225。 , ???????? ２．推銷產(chǎn)品 2, Bu244。n b225。n s?n ph?m 向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向 顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)？這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。 圖２－１ 溝通過程 專業(yè)的形象 銷售人員要了解產(chǎn)品知識是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在演講過程中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可 信的，產(chǎn)品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會相應(yīng)地也受到感染。 對產(chǎn)品知識有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。那么銷售人 員如何才能使自己在演講的過程中具備專業(yè)形象呢？ 一名銷售人員在專業(yè)表達時，要注意的技巧是在臺上的一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個技巧是真正的技巧，因為這三個就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學(xué)習(xí)的每個內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。 表２－１ 專業(yè)形象所具備的 特征 行為 專業(yè)形象
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