【正文】 。 銷售商務(wù)談判 ： a、目前公司業(yè)務(wù)分為三大模塊：國內(nèi)銷售、客戶服務(wù)、國外銷售，但進(jìn)行價格談判和其他重要條件的談判階段時，作為主管營銷部的常務(wù)副總經(jīng)理經(jīng)常參與所有業(yè)務(wù)的價格談判和客戶的應(yīng)酬，這樣會令開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員的自主性和積極性大大降低，會令業(yè)務(wù)員在商務(wù)談判中處于被動局面，很難簽下更多訂單和贏取更多的毛利。:在進(jìn)行商務(wù)談判時,常務(wù)副總經(jīng)理應(yīng)該充分授權(quán)給業(yè)務(wù)員進(jìn)行明確價格、每種類型產(chǎn)品的毛利率、銷售資金回款條件和其他談判條件范圍和底線,充分發(fā)揮其職權(quán)和能動性,在商務(wù)談判中采取主動權(quán),贏得更大勝利和簽下更多訂單,以及提高效率。對于潛在的大客戶和準(zhǔn)大客戶，常務(wù)副總經(jīng)理應(yīng)該全力配合和關(guān)注業(yè)務(wù)員的整個商務(wù)談判過程和進(jìn)行重點管理。 銷售訂單評審和銷售訂單跟蹤 ： a、公司目前業(yè)務(wù)訂單評審主要由業(yè)務(wù)跟單在訂單上注明客戶關(guān)于產(chǎn)品款式/款號，產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量、外觀等要求，生產(chǎn)交期和生產(chǎn)組別進(jìn)行分配和控制，但沒有對物料、刀模、開料等進(jìn)行評審和確認(rèn)。b、在銷售訂單跟蹤和訂單修改、出貨安排時，業(yè)務(wù)跟單和部長交接、業(yè)務(wù)跟單與生產(chǎn)部生產(chǎn)管理交接等環(huán)節(jié)出現(xiàn)流程漏洞。業(yè)務(wù)跟單沒有明確的跟單流程，生產(chǎn)訂單修改也沒有明確的工作流程。c、貨物出貨流程也沒有。： a、常規(guī)訂單評審或以前做過的訂單由業(yè)務(wù)跟單直接評審就可以，特殊或新產(chǎn)品的訂單需要生產(chǎn)和技術(shù)、物料、倉庫和采購人員一起評審； b、訂單評審流程和業(yè)務(wù)跟單流程建立起來，形成一個系統(tǒng)開單和跟單流程，做到單單有人跟，事事有人負(fù)責(zé)。不會出現(xiàn)丟單或忘記下單情況出現(xiàn)。同時業(yè)務(wù)跟單或客戶人員做好任何電話或口頭溝通筆錄工作。要建立每天工作與客 戶業(yè)務(wù)溝通日志。減少工作出差錯機會。c、對于生產(chǎn)訂單修改，業(yè)務(wù)跟單要及時與客戶或者銷售經(jīng)理（部長）溝通，并且留下書面記錄，及時沖生產(chǎn)訂單帳，第一時間通知生產(chǎn)部生產(chǎn)管理人員下生產(chǎn)任務(wù)單給倉庫及時備貨或車間進(jìn)行生產(chǎn)備貨等。 客戶管理 現(xiàn)狀描述及問題描述: a、目前公司沒有專門對客戶資料進(jìn)行歸檔管理，沒有使用crm軟件（客戶關(guān)系管理）軟件里進(jìn)行管理，對客戶出貨的產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)格型號進(jìn)行累總，至于產(chǎn)品是否暢銷或是否有利潤等信息無法體現(xiàn)。b、沒有對客戶的信用度進(jìn)行評估，沒有對客戶進(jìn)行分級管理和沒有評估標(biāo)準(zhǔn)等。ｃ、對于客戶的抱怨以及投訴沒有做詳細(xì)的資料登記和退貨記錄可查，發(fā)生同樣的問題，又重新處理，沒有預(yù)防機制。浪費時間和資源，效率低下。d、客戶貨款回籠速度情況較慢，影響工廠運營資金周轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)率低于同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（制造業(yè)年平均15次~18次），公司的資金鏈很容易發(fā)生斷裂。：a、導(dǎo)入客戶管理關(guān)系營銷系統(tǒng)，對客戶的資料進(jìn)行管理； b、對原有客戶的資料進(jìn)行匯總，整理出有效資料，對了解客戶的訂貨周期和編制銷售計劃有一定幫助，以及產(chǎn)品報價參考作用。c、建立客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行分級管理，建立大客戶管理制度。d、對客戶的抱怨和任何有關(guān)客戶的通訊內(nèi)容都必須留下書面的記錄，特別是關(guān)于質(zhì)量或退貨方面記錄更是不可缺少。建立客戶抱怨處理流程及改善處理機制，并嚴(yán)格執(zhí)行。e、與客戶下訂單時，必須確保先客戶先打訂金過來到公司賬戶，才下單生產(chǎn)，訂金額不少于該批貨總價值30%，（老客戶），訂單的貨物做完后，要通知客戶將余款打進(jìn)公司賬戶，并且將匯款底單傳給財務(wù)或出納確認(rèn)后，才發(fā)貨。對于首次合作的客戶，必須先打該批貨物總價值50%作為訂金，然后業(yè)務(wù)才下單給生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)。訂單貨物生產(chǎn)完成后，余款要求客戶將打進(jìn)公司賬戶，并且將匯款底單傳給財務(wù)或出納確認(rèn)后，出納統(tǒng)治業(yè)務(wù)跟單，業(yè)務(wù)跟單員通知成品倉管才發(fā)貨。降低經(jīng)營風(fēng)險，確保公司有充足的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)流動，提高資金有效周轉(zhuǎn)率。作為公司流動現(xiàn)金金額必須是3個月銷售額才是安全，公司的流動現(xiàn)金連續(xù)有半年低于3個月銷售額流動現(xiàn)金，公司日常生產(chǎn)運營就會出現(xiàn)困難和危機；公司的流動現(xiàn)金連續(xù)有4個月以上的持續(xù)低于兩個月的話，資金鏈會斷裂，公司破產(chǎn)和清盤的可能性會有20%以上幾率會發(fā)生。 現(xiàn)狀描述及問題描述： a、業(yè)務(wù)跟單下生產(chǎn)訂單給倉庫，倉庫根據(jù)庫存需要填寫采購申請單，采購經(jīng)理審批后,采購人員去采購或電話采購；采購單填寫準(zhǔn)確采購時間及批次等,采購依據(jù)計劃進(jìn)行。b、由于大部分的供應(yīng)物品或配件都能在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購,與當(dāng)?shù)毓?yīng)商的建立良好關(guān)系,對部分供應(yīng)商做了一些簡單評估,大部分的供應(yīng)商沒有進(jìn)行詳細(xì)和嚴(yán)格評估。c、皮料由采購經(jīng)理或總經(jīng)理去采購,公司日常用的生產(chǎn)材料(pu、eva)或五金件其他物品等由行政助理文員電話訂購,包裝材料由業(yè)務(wù)跟單文員進(jìn)行電話購買，一般材料訂購時間為13天，皮料有時候需要56天，有時候因為缺料而影響生產(chǎn)進(jìn)度。d、供應(yīng)商單一，個別物品采購成本過高。 提出改進(jìn)建議： a、對供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)，開發(fā)多個儲備的供應(yīng)商，一種物料采購大約有2至3個供應(yīng)商負(fù)責(zé)供貨； b、對一些關(guān)鍵的零配件以及部分關(guān)鍵的外協(xié)加工廠進(jìn)行嚴(yán)格評估和篩選,確實產(chǎn)品質(zhì)量和交期。c、建立對采購產(chǎn)品建立a/b/c制度，根據(jù)生產(chǎn)計劃或銷售計劃要求進(jìn)行采購，做好合理適當(dāng)庫存。 ： a、在訪談中和現(xiàn)場觀察得知，在倉庫管理方面，沒有設(shè)置最好庫存和最低庫存，但沒有提到最高庫存及最低庫存的天數(shù)以及庫存的物品規(guī)格型號。b、但由于場地限制，倉庫的物料存放、擺放存在比較嚴(yán)重的問題，物品擺放雖有分種類和區(qū)域放置，合格品和不良品沒有分開放置,占用通道。c、倉庫實物目前沒有進(jìn)行盤點，每天物料進(jìn)倉登記在物料回程表上,輸入電腦。但物料出倉時，填寫領(lǐng)料單,但沒有將數(shù)據(jù)輸入電腦進(jìn)行沖賬,。d、倉庫有大部分物品和配件沒有用賬本記錄進(jìn)出存。用電腦記錄做進(jìn)銷存賬，有用友軟件不用，浪費資源。e、倉庫負(fù)責(zé)生產(chǎn)物料分析和計算，但沒有任何人員對材料使用和分析進(jìn)行審核，造成生產(chǎn)有時缺料或生產(chǎn)退料。e、產(chǎn)品發(fā)貨運輸目前工作流程：銷售跟單員與客戶商定產(chǎn)品運輸交付地點，銷售跟單直接與物流公司聯(lián)系，選好物流公司后，倉庫備貨直接上物流公司的貨車送到客戶處。f、物料沒有明確發(fā)料和補料等流程，倉庫沒有詳細(xì)的管理制度及相應(yīng)管理措施，人員分工不明確，工作效率不高。g、現(xiàn)場物料沒有存卡。h、化學(xué)易燃物品（白電油）目前也放進(jìn)倉庫，有重大消防安全隱患。 提出改進(jìn)建議: a、對倉庫的重新整理整頓、盤嗲和區(qū)域劃分，倉庫現(xiàn)場的物料重新標(biāo)識和物料重新歸位放置并且盤點完必須填寫存卡和標(biāo)上庫存數(shù)量和物料品名； b、編制相應(yīng)的工作流程和管理制度，明確工作人員的職責(zé)和分工，嚴(yán)格按照制度和職責(zé)予以實施。c、倉庫所有的物料必須建實物帳和物料登記卡，并且不合格品絕對不能放進(jìn)合格產(chǎn)品和良好產(chǎn)品中去。d、按照a/b/c法則，對采購的物料物品進(jìn)行設(shè)置最高與最低庫存數(shù)，以及滿足生產(chǎn)的需要。e、對于盤點工作，先對物品進(jìn)行價值分類，對于價格比較貴重，庫存數(shù)量較少和剩余的物料就每星期盤點一次，對用量普通，價格一般的就半月盤點一次，對于不值錢，用量非常大的，大約每一個月盤點一次。f、對于危險易燃化學(xué)品另外找個獨立的小倉庫放置，并且在旁邊放一個消防滅火器和一些干沙。g、原料倉庫管理員設(shè)一個人管理兼材料收發(fā)料，一名收發(fā)料，一名資料輸入文員就可以。倉庫裁掉1人。．1 生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)現(xiàn)狀 a、生產(chǎn)部目前有一個生產(chǎn)主管，兩個車間主任，一樓車間5個組長，2個助理，管理49名員工，二樓8個組長（包括臺面組長4個，油邊組長1個，車位組長一個，質(zhì)檢組長一個，電腦車位1個）。助理7名，還有一個文員，管理105名員工（包括6個查貨質(zhì)檢員和4個線上巡檢員）。管理和助理人員過多，管理層次過多，造成管理效率低下，很容易造成出現(xiàn)問題互相推諉，看的人多，做事的人少。b、生產(chǎn)部職責(zé)以及結(jié)構(gòu)不清晰及各崗位職責(zé)和工作流程不清晰，倉庫及刀模房目前還沒有直接上屬哪個部門主管，造成管理真空和職責(zé)、工作流程混亂。3．5．1．2 提出改進(jìn)建議縮減助理職位和組長人員數(shù)量，提高管理效率和效益，降低管理成本，讓組長和助理更多直接參與現(xiàn)場管理，將人數(shù)較少的組別進(jìn)行合并管理，組員超過16人以上配一名助理。功能相同組別進(jìn)行合并，減少管理人員，降低管理成本，提高組長和助理工資，調(diào)動其工作積極性，降低不良品，提高綜合管理效益。3．5．1．2．1二樓調(diào)整方案：4個臺面組需要4名助理,1個組長，裁掉三個組長。油邊組由二樓主任直接管理?，F(xiàn)在電腦車位組和現(xiàn)在手工車位組合并歸一個組，配一名助理，一名組長進(jìn)行管理，縮減一名助理和兩名組長。另外4個臺面組線巡檢qc可以去掉，線上的質(zhì)量監(jiān)控由組長或助理去負(fù)責(zé)監(jiān)控管理。則需要組長或助理是底薪+提成或直接算提成。訂單良不足時，實施補底工資。或者，調(diào)整后，組長或助理在原有工資基礎(chǔ)上調(diào)25%30%工資。另外個人崗位也可以進(jìn)行合并，一個人做兩個人工作。這樣，二樓裁掉5名組長，一名助理，降低生產(chǎn)管理成本，提高管理效率和效益，降低不良品出現(xiàn)，另外二樓車間qc小組直接由生產(chǎn)主管進(jìn)行管理，加強產(chǎn)品質(zhì)量管理和監(jiān)控。3．5．1．2．2 一樓調(diào)整方案：將鏟皮/壓印和開料組合并，配一名助理和一名組長。裁掉1名助理，2名組長。另外鏟皮和壓印崗位可以由一個人干兩個崗位的活，這樣也可以裁掉兩個員工，將日薪工資待遇稍微調(diào)高一些1020%幅度就可以。一樓中倉管理直接由一樓車間主任管理，裁掉一名助理。裁掉2名助理和2個組長，精簡人員，提高生產(chǎn)效益和效率以及組長、助理和員工的待遇。3．5．1．2．3 制定生產(chǎn)部的組織結(jié)構(gòu)，將倉庫、刀模房直接并入生產(chǎn)部管理，制定生產(chǎn)部各工作流程和各崗位職責(zé)。3．5．1．2．4 生產(chǎn)主管兼管生產(chǎn)計劃管理，生產(chǎn)文員做生產(chǎn)統(tǒng)計（物料和工時、人工等）。3．5．2作業(yè)分析 : a、對工作分析/效率分析/工作研究的工作開展，企業(yè)目前還沒有實施。 提出建議對生產(chǎn)現(xiàn)場管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為qc七大手法及一些簡單的統(tǒng)計方法和ie工程手法，對工作效率/工作內(nèi)容進(jìn)行分析，制定標(biāo)準(zhǔn)工時和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量。 生產(chǎn)計劃和物料需求計劃實施 現(xiàn)狀描述: a、公司目前生產(chǎn)計劃由生產(chǎn)主管對業(yè)務(wù)跟單下的生產(chǎn)訂單進(jìn)行安排和任務(wù)分派，但對產(chǎn)能分析（生產(chǎn)時間用多少工時、物料分析損耗計劃）沒有做詳細(xì)的記錄，比較難做精確生產(chǎn)成本分析和核算。b、一樓車間的開料生產(chǎn)計劃和計劃用的工時和人數(shù)計算分配缺乏明細(xì)的計劃，,、同樣的二樓車間的生產(chǎn)計劃和班組日報表也和一樓車間出現(xiàn)同樣的問題,.. 提出改善的建議:篇二：企業(yè)管理診斷報告(1)管理咨詢課程報告報告名稱：湖州東升電子石英企業(yè)“高素質(zhì)員工比例較低，員工素質(zhì)不高”問題的研究報告 班級： 會計091 編號： 28號 學(xué)號： 09800235 姓名： 陳宏湖州東科電子石英企業(yè)初步研究報告企業(yè)名稱：湖州東科電子石英企業(yè)詳細(xì)地址（郵編）：浙江省湖州市南潯經(jīng)濟開發(fā)區(qū)工業(yè)園區(qū)年豐路西段（郵編：313013）企業(yè)研究聯(lián)系人：姓名：張華職位：策劃部經(jīng)理手機：*** 辦公室電話：05723032379 前言電子石英作為一個新興行業(yè)，在各行業(yè)已經(jīng)應(yīng)用的較為廣泛了。由于石英的主元素硅在地球的含量較大，而且可以做為半導(dǎo)體材料應(yīng)用于一系列的產(chǎn)品，使得石英在電子科技行業(yè)尋夢發(fā)展。但是，電子石英產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展中也在存在著一定的問題。市場的良莠不齊、誠信缺失，技術(shù)的欠缺，企業(yè)基層人群的綜合素質(zhì)偏低。因此，從行業(yè)規(guī)律看，市場整改在即，亟須出現(xiàn)強勢品牌來提升服務(wù)質(zhì)量。電子石英行業(yè)要把握好市場脈搏，提升文化內(nèi)涵，開發(fā)出符合市場的商品，提高生產(chǎn)效率，對于日益壯大的電子石英市場有重大關(guān)系。相關(guān)部門應(yīng)加強管理，指定一套相關(guān)規(guī)章制度對其進(jìn)行監(jiān)管，同時對這類新興產(chǎn)業(yè)大力支持，幫助企業(yè)要樹立品牌意識，增強整個產(chǎn)業(yè)鏈的吸引力，樹立行業(yè)整體信譽形象。對電子石英展開調(diào)研，從管理咨詢角度簡單分析其存在問題及解決方案，僅供參考。一、湖州東科電子石英企業(yè)初步研究報告（一）報告實施目的、方法和過程實施目的分析電子石英企業(yè)經(jīng)營狀況及存在的問題，根據(jù)市場發(fā)展要求及行業(yè)經(jīng)驗提出有效的發(fā)展策略和實施辦法，為企業(yè)實現(xiàn)科學(xué)管理提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)，為企業(yè)順利實現(xiàn)科學(xué)管理提供保障，加深合作雙方彼此之間的了解，增強企業(yè)間的聯(lián)系與合作，優(yōu)勢互補，為企業(yè)發(fā)展提供有效的幫助。實施方法整體實施采用調(diào)研――分析――總結(jié)――實踐的實施思路。對企業(yè)的調(diào)研主要采用訪談法、觀察法、比較法和類比法，分析過程利用綜合分析法、比較分析法、圖表分析法等，對調(diào)研情況進(jìn)行綜合對比分析，最終形成《管理咨詢報告》。調(diào)研過程調(diào)研小組于2012年10月對湖州東科企業(yè)進(jìn)行走訪談話，與公司各中、高層管理者進(jìn)行了全面、深入的接觸和座談，搜集了企業(yè)經(jīng)營管理資料和信息，了解了企業(yè)業(yè)務(wù)流程和基本運營，并在企業(yè)發(fā)展等問題上與層管理者達(dá)成了共識。內(nèi)容摘要及關(guān)鍵詞本報告從企業(yè)概述方面了解企業(yè)相關(guān)信息，從中探索企業(yè)在日常經(jīng)營中遇到的難以解決的問題，充分運用企業(yè)管理咨詢方面的知識分析問題產(chǎn)生的背景因素，提出一個可供參考的解決方案以及實施效果，改善企業(yè)的經(jīng)營管理，提高效率，為企業(yè)在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。關(guān)鍵詞：企業(yè)概述 經(jīng)營管理問題 企業(yè)管理咨詢知識 背景因素 解決方案（二）企業(yè)概況歷史發(fā)展湖州東科電子石英有限公司是一家專業(yè)制造半導(dǎo)體（太陽能）用石英產(chǎn)品及微電子封裝的中外合資企業(yè)，是浙江省高新技術(shù)企業(yè)。公司地處浙江省湖州 市南潯經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，在國家“長三角”江南硅谷區(qū)內(nèi)，太湖之濱，江南水鄉(xiāng)、風(fēng)景秀麗、交通便捷，具有非常好的地理開發(fā)優(yōu)勢。2007年東科電子公司銷售總值超過億元。目前，東科電子已與150多家微電子（太陽能）公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，得到廣大客戶的認(rèn)可和好評。經(jīng)營情況經(jīng)營范圍：半導(dǎo)體材料、石英、中高頻放大三極管及二極管。員工人數(shù)：共計512人，其中工程技術(shù)和各類專業(yè)人員占30%，研發(fā)部門 人數(shù)為12人主要客戶群體：半導(dǎo)體用戶群年營業(yè)額：人民幣 5001 萬元/年500 萬元品牌名稱：dkeq 質(zhì)量控制：內(nèi)部控制公司規(guī)模：東科電子公司占地115畝，廠房面積35000平方米。固定資產(chǎn)8000萬元，現(xiàn)有職工500余人，其中工程技術(shù)和各類專業(yè)人員占30%（許多管理和技術(shù)骨干分批經(jīng)日本、德國等公司專業(yè)培訓(xùn)）。東科現(xiàn)擁有石英制造分廠和電子分廠兩個生產(chǎn)實體。從美國、日本、德國等國引進(jìn)一整套先進(jìn)設(shè)備和檢測儀器，并建有符合現(xiàn)代半導(dǎo)體規(guī)范的凈化廠房。具有批量規(guī)模生產(chǎn)能力，年產(chǎn)各類石英