【正文】 ，黎苑冰洞察到保險團險對外資開放所帶來的潛在機遇，便毅然向銀行提出辭職，在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險業(yè)。多管齊下開拓客戶群然而，剛?cè)胄械睦柙繁步?jīng)歷了長達半年的“轉(zhuǎn)行痛苦期”。她回憶道：“當時完全沒有保險的經(jīng)驗，而且又沒有任何客戶資料，只能硬著頭皮上，從陌生拜訪開始，并逐步構(gòu)建起自己的職業(yè)規(guī)劃?！睊邩?，是黎苑冰剛開始從業(yè)時最難忘的經(jīng)歷。“我當時奔波于一棟一棟的寫字樓之間，甚至還被保安趕過?！崩柙繁莱隽水敃r的困境。經(jīng)歷了掃樓的艱辛后，黎苑冰認識到電話拜訪才是最基本的銷售方法。她為自己定了每天30個電話的拜訪量。通過電話拜訪，在獲知客戶的實際需求后，再根據(jù)公司產(chǎn)品及時做好保險規(guī)劃。對暫時沒有保險需求的潛在客戶，當公司推出新產(chǎn)品和服務時，她也會及時與之溝通，挖掘其保險需求。黎苑冰介紹說，在客戶有保險需求后，首先通過電話約訪，然后再上門拜訪?！斑@種上門拜訪的成功率比掃樓高多了?！彼J為，“保險是雙方的，其實每個人都有保險需求，我們的服務就是為企業(yè)提供風險轉(zhuǎn)移功能，因此，做好宣傳和挖掘保險需求非常重要。另外，一份詳細和量身訂造的保險規(guī)劃也是致勝的關(guān)鍵。”除了掃樓、電話約訪，黎苑冰的另一法寶是信函拜訪。她會給有潛在需求的客戶寄出信函，然后打電話跟蹤，待對方認同后再約面談。“通過這種營銷方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶，通過這些客戶再轉(zhuǎn)介紹的也不少。在這過程中，服務和專業(yè)顯得很重要，在獲得大家的認同后，業(yè)績自然水漲船高了?！眻猿肿约旱氖聵I(yè)當記者問到從事保險兩年來，有沒有過放棄的念頭的時，溫柔典雅的黎苑冰面上露出了堅毅的表情：“沒有，絕對沒有。當時從銀行辭職進入保險公司，很多人不能理解?！彼J為，既然看好保險業(yè)，就一定要比在銀行時做得更好，實現(xiàn)這一目標的途徑，除了掌握專業(yè)的保險知識、提供優(yōu)質(zhì)的服務和不斷學習先進的營銷方法外，遇到困難不言放棄也是必具的條件。“”堅持，千萬不能輕易言放棄。“黎苑冰感慨地道出了自己入行兩年來的最大心得。”在展業(yè)時，可能會遭到客戶的拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅持下去，不能因為被客戶拒絕而放棄自己的事業(yè)?！皥猿挚陀^的態(tài)度”展業(yè)中，肯定會碰到很多競爭對手。此時，不管競爭對手的公司在產(chǎn)品、品牌上有多大的優(yōu)劣勢，也不管對方個人能力有多么的強，我都絲毫沒有放棄的念頭?！袄柙繁鶊远ǖ卣f?！蔽視炎约汉透偁帉κ值那闆r作出分析，向客戶客觀陳述我們公司和競爭方的優(yōu)劣勢?！八榻B說，在做具體的規(guī)劃和向客戶介紹保險方案時，對于公司的優(yōu)勢，我不作夸張性的評述；對于自己相對競爭對手的劣勢，也絲毫不掩蓋。這樣做的目的，是讓客戶明白我所做的一切，都是讓客戶了解兩種產(chǎn)品的優(yōu)缺點到底在哪里，讓客戶根據(jù)自己的需求決定購買那款保險產(chǎn)品。”一定程度上，我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務，會影響到客戶購買保險的主觀動機，所以，我的人格魅力，也是贏得客戶的關(guān)鍵因素之一。“堅持完善的售后服務簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認為。她認為，售后服務很關(guān)鍵。她介紹說：”我的堅持原則也體現(xiàn)在這方面，例如：堅持和客戶維持日常的聯(lián)系，堅持及時處理客戶所反饋的信息。尤其發(fā)生理賠的時候，當雙方對合同的理解出現(xiàn)分歧，更需要耐心，不能丟之不管，通過溝通直到客戶滿意為止。因此，完善的售后服務同樣很重要。“”除自己的努力外，及時調(diào)整心態(tài)，不斷的充電學習，也是最重要的。黎苑冰認為。第三篇：營銷渠道管理營銷渠道管理第一章 營銷渠道概述營銷與推銷的區(qū)別包含的內(nèi)容不同：營銷是一個系統(tǒng)，而推銷是營銷的一種手段，屬于營銷的一部分。思考的角度不同：推銷是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務來吸引客戶，是一種由內(nèi)向外的思維方式；營銷則是以客戶需求為導向，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務，是一種由外向內(nèi)的思維方式。結(jié)果的訴求不同：推銷是把產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣。營銷渠道的概念基于建立各種交換關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的過程中所經(jīng)過的、由各個中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。營銷渠道的功能便利功能調(diào)節(jié)功能服務功能常見的渠道大致分為松散型營銷渠道和緊密型營銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨立的所有者。緊密型營銷渠道：即營銷渠道中的分銷機構(gòu)、網(wǎng)點等大部分由制造商全資或合資建成。營銷渠道運動中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實體流、信息流、促銷流和貨幣流等。(各個流是什么樣子，見書P7)營銷渠道組織形式縱向一體化渠道組織垂直渠道組織混合型渠道組織等。營銷渠道的演變（看一下，P9）營銷渠道管理的崗位職責渠道部經(jīng)理：直接向營銷總監(jiān)報告并接受其指導。主要職責是對企業(yè)的營銷渠道進行設(shè)計，組織渠道的開發(fā)、管理等工作。包括：負責特殊渠道銷售策劃、分解任務目標，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務目標；渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報告并接受其指導。主要職責包括：組織團隊銷售活動，負責區(qū)域銷售業(yè)務管理，重大項目組織實施及決策工作等。渠道主管：是在渠道經(jīng)理的領(lǐng)導下，開展渠道開發(fā)及渠道成員的管理工作。渠道專員：是在渠道主管的領(lǐng)導下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務。渠道部督導：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報告并接受其指導。主要職責包括：合理分解銷售指標，培訓代理商，接受代理商反饋并予以指導和支持，處理應急事件等。營銷戰(zhàn)略的含義營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場及市場定位，選擇相應的市場營銷組合策略，作為指導企業(yè)將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。營銷渠道戰(zhàn)略的含義營銷渠道戰(zhàn)略是指制造商或其他渠道成員為實現(xiàn)自己的營銷任務和目標，針對各種變化的市場機會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。營銷渠道戰(zhàn)略的特征指導性全局性長遠性競爭性風險性制訂營銷渠道戰(zhàn)略的意義有助于提高分銷效率和效益有助于增強企業(yè)的應變能力有助于企業(yè)總體目標的實現(xiàn)有助于營銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指