【正文】 第一篇：團險渠道的營銷管理團險渠道的營銷管理在人身保險領(lǐng)域，團險一直扮演著營銷渠道的重要配角。保險公司既喜愛團險保費規(guī)模的巨大貢獻，又郁悶其難以實現(xiàn)連續(xù)持久的豐厚利潤。誠然，不論是國大型保險企業(yè)還是新近掛牌的三流角色，在團險渠道管理上都面臨較其它營銷渠道更高的素質(zhì)要求和更邊緣的排名地位。團險營銷管理的三個特點團險與其它營銷渠道首個不同之處，是客戶幾乎不可能出現(xiàn)“沖動消費”。作為團險營銷員，主要打交道的對象是企業(yè)團體的決策層，以及人資、財務(wù)等部門的分管領(lǐng)導(dǎo)。對于這樣的人群，睿智、謹慎的保險消費選擇是營銷人員無法回避和逾越的。因此，團險銷售人員不僅要恪守銷售產(chǎn)品之前，先行銷售個人的魅力，更要靠殷實的職業(yè)素質(zhì)來取代其它銷售渠道可輕松使用的“促銷話術(shù)”、“銷售套路”等格式化的營銷捷徑。其次，在團險營銷人員內(nèi)部積極發(fā)掘個性并做引導(dǎo)培養(yǎng)，形成團隊內(nèi)部的優(yōu)勢互補，并創(chuàng)建合作機制是非常重要的。營銷團隊內(nèi)部的團隊協(xié)作對于團險簽單至關(guān)重要。這種管理需求又直接促成了團險銷售管理干部的老練與城府。第三，相較其它渠道，團險業(yè)務(wù)的前后臺之間協(xié)調(diào)工作也非常重要。即使不包含讓運營極度頭痛的費用型醫(yī)療險業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)團險業(yè)務(wù)也往往因為產(chǎn)品組合的復(fù)雜性和客戶的個性需求，而導(dǎo)致銷售團隊與后臺運營之間頻繁產(chǎn)生矛盾和分歧。因此，團險日常營銷管理中通常會有較大的精力投放在與后臺運營的協(xié)調(diào)工作上。此外，團險客戶的個性作為往往受多個自然人的主觀影響而綜合體現(xiàn)，這使得不論在賠付風(fēng)險管控、特別約定設(shè)置、附加增值服務(wù)投入，還是客戶流失概率方面都很難用一組常量系數(shù)來進行估算和處理。近些年，隨著銀行和大型集團企業(yè)大規(guī)模入股保險經(jīng)營，眾多人身保險公司新張成立，許多公司的團險業(yè)務(wù)順理成章地將首要工作放在股東客戶身上。源自這種“肥水不外流”的兩廂情愿，事實上往往導(dǎo)致了此種團險業(yè)務(wù)“舍己從人”的畸形發(fā)展。受制于行業(yè)整體上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重影響，以股東業(yè)務(wù)為核心的團險營銷管理不得不同時面對同業(yè)的惡性價格競爭與股東客戶急功近利的家法考驗。在這種腹背受敵的情況下，為求得有效的生存和發(fā)展，團險營銷管理方面的上述三個特點愈發(fā)凸顯。團險的產(chǎn)品及組合通常情況下，除建工險等被強制性規(guī)定的剛性需求以外，企業(yè)團體客戶最歡迎的團險產(chǎn)品往往是費用型醫(yī)療險。而作為社會基本醫(yī)療保險的有機補充，國家醫(yī)療保障體系的重要組成部分，企業(yè)補充醫(yī)療保險往往又是保險公司最最“蛋疼”的一類業(yè)務(wù)。不僅運營成本高，且賠付風(fēng)險難以控制。在規(guī)模與效益并重的時代，“企補”業(yè)務(wù)受到眾多保險企業(yè)試圖“做大做強團險”發(fā)展策略之下的冒死追捧。然而，慘痛的教訓(xùn)告訴大家，“企補”難以管控的賠付風(fēng)險和居高不下的運營成本并非來自保險公司技術(shù)和資本的制約，更不是中國保險引入TPA(第三方管理)的天賜良機。沉重落后的醫(yī)療體制、荒唐的醫(yī)療消費習(xí)慣和國民遠未成熟的保險素質(zhì)，再加上社保與商保之間、醫(yī)療與保險之間由于現(xiàn)行政策導(dǎo)致的隔閡與利益沖突，等等這些才是導(dǎo)致“企補”深陷泥潭的根本原因。既然客戶對費用型醫(yī)療險的需求是明確的，那么在“蛋疼”之下尋求從權(quán)的解決之道就成為了團險營銷的重要使命。一方面，在費用型醫(yī)療保險之上積極地捆綁贏利能力較好的團體意外、團體定壽、團體重大疾病等產(chǎn)品以求得綜合賠付率的利好、同時積極地為客戶尋求健康管理和干預(yù)醫(yī)療行為的可能、以較豐富的附加增值服務(wù)來緩解和轉(zhuǎn)移客戶對價格的敏感，種種營銷策略幾乎都在為這種不情不愿的“雞肋”業(yè)務(wù)尋找著蒼白的支撐。另一方面，為滿足企業(yè)團體員工補充醫(yī)療福利的需要，一種較新的解決辦法得以迅速地發(fā)展起來——補充醫(yī)療福利基金賬戶托管。相對于企補，這種管理型業(yè)務(wù)沒有超賠風(fēng)險，理順了被保險人同保險公司之間的利益關(guān)系，大幅降低了企業(yè)補充醫(yī)療福利的管理成本，可以說是替代“企補”的最佳選擇。但美中不足的是該業(yè)務(wù)不計入保費收入，不作為保險公司保費的規(guī)模增長。有需求就會有市場。而市場規(guī)則表現(xiàn)為：想喝酒就一定要“搭菜”。而今，越來越多的人身險公司在團體業(yè)務(wù)領(lǐng)域試水補充醫(yī)療福利基金賬戶托管。只是“搭菜”的力度和方法千差萬別。保險公司看中的是“企補”的保費收入，而客戶覬覦的是營銷人員允諾“企補”可以在保險合同約定之下高于保費投入的保險金支付。由于“企補”保費通常難以對財稅規(guī)定的稅前專項列支用于員工補充醫(yī)療福利的工資總額5%提取使用充分，因此不少仍看重“企補”保費收入的保險企業(yè)仍然制定了“企補”保費為先決條件，然后再接受醫(yī)療基金托管的業(yè)務(wù)政策。另有些保險企業(yè)干脆拿出一種更爽快的方案，想做賬戶管理可以，買足我的團意、定壽和重疾，這是一則交換的前提條件。團險的客戶團險的客戶是一群普通人，但促成團險業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表幾乎都是聰明且非常有責任心的人。當前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表通常不會開明地接受保險公司以收取保費的形式承接賠付責任和風(fēng)險。他們發(fā)自肺腑理直氣壯的呼聲是“這么一大筆錢交給你們，如果沒賠回來，你們拿什么來補償我們”？隨著團單規(guī)模的放大，這種呼聲幾乎演變?yōu)橐环N怒吼和咆哮。畢竟數(shù)千萬乃至上億元的保費支出，大客戶在意的是“我們憑什么要拿這么多錢來施舍給保險公司”，“這分明是在打劫”！既然保險是暴利的，那么最佳的解決方案就是自己來干保險。于是，越來越多有實力的大型集團企業(yè)開始效仿銀行，入股保險經(jīng)營，甚至開辦起自己的保險公司。銷售模式下，任何人都可能解決功能簡單、需求剛性的業(yè)務(wù)；但對于產(chǎn)品復(fù)雜，用戶理性需求明確的團險產(chǎn)品方案，營銷一線的工作人員如果不能勝任專業(yè)的咨詢顧問，很難將一份團單從頭到尾做完。對投保人和其家庭而言，個險保費如果支出數(shù)千元，還有個“分紅”和“返本”的幻想和指望。而團險在這方面，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)讓客戶瞪眼看著龐大的保費支出“一去不復(fù)返”，確實難以壓抑和化解偏激的情緒。此時，要做好客戶的解釋工作就尤為難能可貴。與之相伴，在監(jiān)管部門明令禁止返傭的規(guī)則之下，反饋服務(wù)、客戶答謝、考察交流等種種“合規(guī)”的做法也就成為了團險營銷日常不可或缺的工作內(nèi)容。堂而皇之地說到底，還是必須讓客戶滿意。第二篇：團險營銷團險營銷：多渠道開拓客戶資源用年輕貌美形容眼前這位高挑的客戶經(jīng)理一點也不過分，她不僅時尚漂亮，還打破了美女就是“花瓶”的理論；黎苑冰，被同事和客戶都贊許的保險麗人，在進入保險公司的第一年，就取得了公司中國區(qū)第六、廣東省第二的好成績，并被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽稱號。三年前