【正文】 “示范醫(yī)院”和“政府采購”模式下，公司通過參與醫(yī)院和政府舉辦的醫(yī)療器械采購招投標取得訂單，當公司中標后，即與醫(yī)院和政府衛(wèi)生部門簽署招標文件和銷售合同，當所銷商品屬于本公司軟件產品目錄中所列的醫(yī)療器械類產品時，銷售合同價格分軟件和硬件分別約定，軟件和硬件的價格各為50%，但交付產品時軟件和硬件組合為一個產品同時交付；當所銷商品為上述產品以外的其他產品時，銷售合同價格只按本產品約定，不區(qū)分軟件和硬件。在“示范醫(yī)院”和“政府采購”模式下，當公司按照招標文件和銷售合同約定內容向示范醫(yī)院和政府指定單位移交商品并完成安裝調試及為其提供產品的相關操作培訓后，取得其簽收確認時，貨物的所有權即由公司轉移至示范醫(yī)院和政府指定單位，與售出商品所有權有關的任何損失均不需要由公司承擔，與售出商品所有權有關的任何經濟利益也不歸公司享有，公司已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移至購貨方，公司據此確認銷售收入。（2）國際銷售收入的具體確認原則公司出口銷售價格按與客戶銷售的合同或訂單確定，采用工廠交貨價（EXWORK）、離岸價格（FOB）或到岸價格（CIF）。公司已經對出口業(yè)務存在的法律風險和質量風險采取了充分有效的措施，出口產品均滿足了出口地所需業(yè)務資質或強制性認證要求，同時避免了可能的知識產權糾紛，出口產品亦不存在因質量問題出現退貨的情況。在EXWORK方式下，在公司所在地將貨物交給客戶并取得客戶簽收確認后，商品所有權上的主要風險和報酬即由公司轉移至購貨方，公司根據發(fā)貨通知單、銷售出庫單和客戶簽收單據確認銷售收入；在FOB和CIF方式下，在貨物辦妥出口報關并取得承運單位出具的提單或運單后，商品所有權上的主要風險和報酬即由公司轉移至購貨方，公司根據發(fā)貨通知單、銷售出庫單、出口報關單、收到承運單位出具的提單或運單確認收入。貨款回收公司制定了嚴格的貨款資金回籠期限，根據不同客戶的信用情況執(zhí)行不同的信用政策。對國內客戶，公司主要采用經銷商方式銷售產品，對于規(guī)模較小、合作時間較短的客戶款到發(fā)貨；對于信譽良好、與公司長期合作及在行業(yè)內有一定影響的客戶，給予相應的信用期限，最長不超過120日。對國外客戶，對極少數與公司長期合作及在行業(yè)內影響力較大的客戶，給予相應的信用期限，最長不超過90日；絕大部分國外客戶款到發(fā)貨。國內客戶一般采取銀行轉賬或承兌匯票的方式支付貨款；國外客戶一般采取T/T、信用證方式支付貨款。愛爾眼科(300015)愛爾眼科是一家民營控股的眼科醫(yī)院連鎖企業(yè)，公司董事長陳邦、總經理李力、副總經理郭宏偉、萬偉持有公司股權。主要業(yè)務構成愛爾眼科的主要業(yè)務包括醫(yī)療服務、配鏡服務和藥品銷售，%，是公司最主要的收入來源。在醫(yī)療服務收入中，準分子激光手術是最大的業(yè)務來源，%，其次是白內障手術，%，其他還有眼前段手術、眼后段手術、檢查治療等業(yè)務收入.商業(yè)模式“三級連鎖”商業(yè)模式, 公司把臨床及科研能力最強的上海愛爾作為一級醫(yī)院，定位為公司的技術中心和疑難眼病患者的會診中心，并對二級醫(yī)院進行技術支持；把具有一定規(guī)模和較強臨床能力、位于省會城市的連鎖醫(yī)院作為二級醫(yī)院，定位為著力開展全眼科服務、代表省級水平的疑難眼病會診中心，并對三級醫(yī)院提供技術支持；把建立在地市級城市的醫(yī)院作為三級醫(yī)院，側重于眼視光及常見眼科疾病的診療服務，疑難眼病患者可輸送到上級醫(yī)院就診。公司實現了患者在連鎖醫(yī)院間的相互轉診以及醫(yī)療技術資源在體系內的順暢流動，不僅任何一家連鎖醫(yī)院都可以依托本公司的整體力量參與當地的市場競爭，取得“多對一”的競爭優(yōu)勢，而且每一位患者在發(fā)行人下屬的各連鎖醫(yī)院都能享受到高水準、多層次的眼科醫(yī)療增值服務。這種統(tǒng)一性與差異性、連鎖與分級相結合的商業(yè)模式已深受患者的青睞，隨著公司連鎖網點的不斷增多，本公司的資源整合能力將進一步提升，成本控制能力顯著增強，核心競爭力逐步彰顯。“三級連鎖”商業(yè)模式本公司“三級連鎖”商業(yè)模式是在傳統(tǒng)商業(yè)連鎖模式“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送”的基礎上，將公司控股的各連鎖醫(yī)院按照區(qū)位、技術、戰(zhàn)略和資源整合能力的不同劃分為三個不同的層級，其中公司把臨床及科研能力最強的上海愛爾作為一級醫(yī)院，定位為愛爾眼科的技術中心和疑難眼病患者的會診中心，并對二級醫(yī)院進行技術支持；把具有一定規(guī)模和較強臨床能力、位于省會城市的連鎖醫(yī)院作為二級醫(yī)院，定位為開展全眼科服務、代表省級水平的疑難眼病會診中心，并對三級醫(yī)院提供技術支持；把建立在地市級城市的醫(yī)院作為三級醫(yī)院，側重于眼視光及常見眼科疾病的診療服務，疑難眼病患者可輸送到上級醫(yī)院就診。本公司獨創(chuàng)的“三級連鎖”商業(yè)模式如下圖所示：（1）“三級連鎖”模式下的服務模式公司通過個性化的醫(yī)療措施、多層次的服務定價，有效地滿足各類患者多層次的眼科醫(yī)療需求，充分體現以患者為中心的服務理念。① 服務模式概述公司通過下屬連鎖醫(yī)院向患者提供醫(yī)療服務，各連鎖醫(yī)院根據本地區(qū)的患者需求和消費能力等實際情況，在公司總部的指導下，系統(tǒng)設計本醫(yī)院的各類服務項目，有效滿足不同患者的醫(yī)療服務需求。公司各連鎖醫(yī)院從服務手段、服務內容、治療方式、材料使用和設備選擇等方面入手，為患者設計了多層次、可選擇性的眼科醫(yī)療服務產品。如根據各地情況不同，各連鎖醫(yī)院在準分子激光角膜屈光手術項目上，形成了從基本到高端的515 種服務產品；在白內障手術項目上，形成了從基本到高端的612 種服務產品。多層次的診療項目不但滿足了眼病患者的多層次、多元化的醫(yī)療需求，而且有利于穩(wěn)固低端市場、掌握中端市場、控制高端市場，使各連鎖醫(yī)院獲得了良好的經濟效益和社會效益。各連鎖醫(yī)院從患者的實際需求出發(fā)，不斷創(chuàng)新服務方式，如開設夜間門診、VIP 醫(yī)療服務通道、生命陽光預約掛號系統(tǒng)、網上手術預約、網上求醫(yī)、門診一站式服務、對特殊病患上門服務、成立患者俱樂部，并注重術后患者回訪和患者節(jié)假日親情慰問回訪等。②公司服務的定價策略A. 對于醫(yī)保范圍內的眼科醫(yī)療服務項目，公司下屬各連鎖醫(yī)院嚴格執(zhí)行當地物價部門確定的指導價格，與公立醫(yī)院眼科的價格水平相當或略低于同級別的公立醫(yī)院眼科的價格水平。B. 對于非醫(yī)保范圍的眼科醫(yī)療服務項目，公司根據不同消費群體的實際訴求，結合醫(yī)療項目的技術先進性與醫(yī)療成本，參考市場價格確定服務項目的價格，并向物價部門備案后公示。近三年一期，本公司各連鎖醫(yī)院的主要服務項目價格基本保持穩(wěn)定。在一些非醫(yī)保范圍的醫(yī)療項目（如飛秒激光等）上，由于引進了新技術或采用了新設備、新材料，從而為患者提供了增值服務。③定價決策機構各醫(yī)院成立由財務部、市場部、醫(yī)務部、臨床科室組成價格管理小組，負責制定醫(yī)療服務的定價、調價方案；公司總部財務部負責對醫(yī)院申報的醫(yī)療服務的定價、調價方案進行審核；醫(yī)院CEO 負責本院醫(yī)療服務定價、調價方案的簽發(fā)。④定價的流程公司的定價、調價流程如下：A． 醫(yī)院財務部、市場部進行前期資料的搜集，包括：集團內同級別醫(yī)院的收費價格、當地主要競爭對手的收費價格、當地政府部門指導價格、當地經濟狀況資料、患者調查資料等。B． 醫(yī)院財務部召集市場部、醫(yī)務部、臨床科室，共同協(xié)商制定醫(yī)療服務的定價、調價方案。C． 醫(yī)院財務部將初步定價、調價方案以及有關價格制定的詳細說明等文件，報醫(yī)院CEO、公司總部財務部審核后，由醫(yī)院CEO 簽發(fā)。D． 醫(yī)院財務部將確定的收費標準報當地物價部門備案。⑤定價制度公司制定了《愛爾眼科收費價格管理制度》、《醫(yī)院經濟事務審批流程、權限管理制度》，以規(guī)范各連鎖醫(yī)院的價格管理，并對定價、調價的時間和周期做了明確的規(guī)定：新醫(yī)院所開展的醫(yī)療項目的定價工作在醫(yī)院開業(yè)前完成；新增醫(yī)療項目的定價工作在新增項目開展前完成；醫(yī)保項目的定價工作在醫(yī)保定點前完成；醫(yī)院醫(yī)療項目的價格調整周期原則上為半年；醫(yī)保項目的價格調整周期按照當地醫(yī)療保險管理機構的規(guī)定執(zhí)行。（2）“三級連鎖”模式下的營銷模式公司的營銷從兩個層面進行：總部層面和連鎖醫(yī)院層面。在總部層面，公司實行品牌統(tǒng)一管理，不斷創(chuàng)新營銷手段，提升品牌形象和公司的業(yè)績。公司將各連鎖醫(yī)院的市場營銷工作劃分為營銷策劃、市場拓展、客戶服務三個單元進行管理，并配備相應的專業(yè)人員，制定相應的工作規(guī)范。在醫(yī)院層面，各連鎖醫(yī)院均加入了當地的醫(yī)保體系、建立起了廣泛的社區(qū)服務網絡，在渠道上更加貼近患者。在具體的營銷措施上，各連鎖醫(yī)院通過繼續(xù)教育、專題培訓等方式，加強與當地基層醫(yī)院的聯(lián)系，擴大轉診量；結合眼科醫(yī)療消費的特點，深入開展體驗式營銷，全面推廣社區(qū)篩查和團體客