合格導(dǎo)購(gòu)員必須具備的知識(shí)-文庫(kù)吧
2025-07-01 13:59 本頁(yè)面
【正文】 那么這位顧客可能會(huì)走開(kāi)，繼續(xù)瀏覽別的商品。 在這個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員一定要留意顧客注視著的是哪一種商品，然后要幫助顧客拿出此商品，并能夠趁熱打鐵地針對(duì)此商品的特征，使用方法做一番說(shuō)明，如此才能收到很好的效果。如果看錯(cuò)了顧客喜歡的 A商品，而是去介紹 B商品，那么顧客是一定不會(huì)理睬這位導(dǎo)購(gòu)人員的。 情景?? 3： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí) 這個(gè)時(shí)候正是打招呼的良機(jī)。因?yàn)?，顧客花很長(zhǎng)時(shí)間只看某一商品，說(shuō)明他對(duì)此商品是非常感興趣的，有時(shí)候很快就產(chǎn)生“聯(lián)想”了。 情景?? 4： 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí) 顧客對(duì)某種商 品抱有興趣時(shí)必定會(huì)有用手觸摸、拿在手上翻看、來(lái)回調(diào)試的欲望。此時(shí)的初步接觸，并不是顧客一觸摸商品，那樣做只會(huì)顯得過(guò)于無(wú)禮，如果顧客剛剛觸摸商品導(dǎo)購(gòu)員就開(kāi)口說(shuō)話，不僅會(huì)嚇顧客一跳，還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)：“原來(lái)他早就在監(jiān)視我了，真討厭！”或“也許她們認(rèn)為我買(mǎi)不起，所以才告訴我它的價(jià)錢(qián)，哼，我還不看了呢”就這樣，還沒(méi)有從“興趣”發(fā)展到“聯(lián)想”階段，顧客已經(jīng)被氣得不想再看了。 因此，導(dǎo)購(gòu)員可以稍微等一下，從側(cè)面走過(guò)去輕聲地招呼顧客，如有必要，導(dǎo)購(gòu)員不妨給顧客一些動(dòng)作暗示，可以乘機(jī)整理一下附近凌亂的商品，然后再伺機(jī)與之 搭訕，而招呼的內(nèi)容也不必說(shuō)一些客套話。應(yīng)視顧客觸摸的商品做適當(dāng)?shù)摹⒑?jiǎn)單的商品說(shuō)明，如“您好，您現(xiàn)在看的是今天剛剛送到的新款 ?? 。”來(lái)提升顧客的聯(lián)想力，刺激顧客的欲望。 情景?? 5： 當(dāng)顧客抬頭時(shí) 當(dāng)顧客注視商品或翻看商品有一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)的原因有兩個(gè)：一是不再感興趣，想離去；二是面向?qū)з?gòu)員方向張望，想進(jìn)一步詢問(wèn)有關(guān)某個(gè)商品的事宜。如果是第二種原因，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即與顧客接觸，再稍加游說(shuō)，那這筆交易就有可能成功。如果是第一種原因，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即迎上前去，親切而熱誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：“這雙皮鞋對(duì)于你來(lái)講顯得年 齡大了點(diǎn)，不過(guò)這里有一款，我覺(jué)得比較造合您的氣質(zhì)，您看 ?? ?！比绱搜a(bǔ)救，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而且會(huì)把他認(rèn)為不滿意的商品的某處地方主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。 情景?? 6： 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 顧客主動(dòng)提問(wèn)、詢問(wèn)有關(guān)商品的情況，說(shuō)明他對(duì)此商品已經(jīng)非常感興趣了，導(dǎo)購(gòu) 員在回答時(shí)，應(yīng)詳細(xì)地展開(kāi)介紹。 情景?? 7： 導(dǎo)購(gòu)員與顧客打完招呼后，如果觀察這位顧客的眼光游離不定，只是店里逛來(lái)逛去，慢慢地翻看各種商品，那么此顧客是暫時(shí)不需要做初步接觸的，因?yàn)檫@種顧客的心態(tài)是沒(méi)有特別想買(mǎi)的，只是隨便逛逛，看看有沒(méi)有什么可以挖掘出來(lái)的東西。 此 時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)暫退一旁，細(xì)心但不過(guò)分地觀察，等待再次打招呼的機(jī)會(huì)。這樣做， 可以表現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員的禮貌，從而給顧客留下一個(gè)極好的初步印象。當(dāng)顧客有需要時(shí)，肯定會(huì)主動(dòng)找這位導(dǎo)購(gòu)員的。 我們還可以找到很多的接觸機(jī)會(huì)，如 ： 顧客和同伴邊指著商品邊互相交談時(shí)；顧客把手里拿的東西放在地上或柜臺(tái)上時(shí)；顧客徑直朝貨架走過(guò)來(lái) 時(shí)等等。但即使是再多功能情況下，顧客最終還是會(huì)出現(xiàn)以上列舉的 7種 動(dòng)作。 初步接觸的常用方法 1）個(gè)人接近法 這是對(duì)經(jīng)常光顧或曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)面的顧客較自然的接近辦法，如果導(dǎo)購(gòu)員知道客姓名，在接近顧客時(shí)，最好直呼其姓， 這樣會(huì)顯得十分親切； 2）商品接近法 當(dāng)顧客正在凝視某一種商品時(shí)，這種方法是被認(rèn)為銷售中最有效的接近辦法，因?yàn)橥ㄟ^(guò)向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來(lái)。 3）服務(wù)接近法 如果顧客沒(méi)有在看商品，就單刀直入地問(wèn)顧客要買(mǎi)什么商品，比如：“您需要我?guī)兔?？”服?wù)法最好是對(duì)于那些急于買(mǎi)東西，對(duì)于買(mǎi)什么樣的心中已有數(shù)的顧客使用。 有一種情況就是顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會(huì)說(shuō)：“噢，我只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以真誠(chéng)的口吻說(shuō)：“那好，請(qǐng)您慢慢看，如有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí) 吩咐?！?然后導(dǎo)購(gòu)員要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，應(yīng)該讓顧客輕輕松松、毫無(wú)壓力地在店堂走來(lái)走去，挑來(lái)挑去。 商品提示 初步接觸后，接下來(lái)的工作就是商品提示，所謂商品提示，就是想辦法讓顧客了解商品，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。 1）介紹商品本身的情況 （ 1）讓顧客了解商品的使用情形 通過(guò)商品的陳列或展示，讓顧客坐下試穿，準(zhǔn)時(shí)遞上鞋拔，引顧客到鏡前觀看，幫助 參謀。 （ 2）讓顧客觸摸商品 心理學(xué)家分析， 對(duì)觸摸的 能記住 90%，看到的 能記住 50%，聽(tīng)到的 10
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