導(dǎo)購員技巧-文庫吧
2025-07-01 09:57 本頁面
【正文】 品。 服裝銷售技巧 1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。 2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。 3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。 4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。 5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服 務(wù) 促成服裝訂單的八種技巧！ ●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用 “二選其一 ”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說： “請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢 ?”或是說： “請問是星期二還是星期三送到您府上 ?”，此種 “二選其一 ”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。 ●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 ●利用 “怕買不到 ”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種 “怕買不到 ”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說： “這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。 ”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。 ” ●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù) 量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一 “試用看看 ”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。 欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 ●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問： “你們有銀白色電冰箱嗎 ?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道： “抱歉 !我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的， 在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢 ?” ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說： “如果您想賺錢的話，就快簽字吧 !” ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說： “經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎 ?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì) 方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。 服裝營業(yè)員的服裝技巧之顧客購買服裝的心理過程 觀察瀏覽。 基本上可以分為兩種類型客人： 目的型客人 :進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。 閑散型客人 :沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購買；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場欣賞各色服裝。 引起注意?？腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式 、色彩等吸引了客人。 誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺。 “明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！ ”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！ 產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。 對(duì)比評(píng)價(jià)。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生 購買行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不
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