【正文】 感交流，也避免客戶之間壓價(jià)競(jìng)銷。把客戶價(jià)格之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)化為對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)。借此機(jī)會(huì)，客戶經(jīng)理也能及時(shí)掌握客戶的心態(tài)，心理需求，有針性開展服務(wù)工作。延伸品牌培育模式，逐步由客戶層面轉(zhuǎn)向消費(fèi)者層面培育重點(diǎn)骨干品牌是促進(jìn)要求資源合理配置的有效載體，是卷煙上水平的關(guān)鍵所在，在2010年的品牌培育工作中要把培育重點(diǎn)骨干品牌，著力打造知名品牌作為突出重點(diǎn)切實(shí)抓好。在延續(xù)原有的品牌培育模式上，總結(jié)提煉了新的培育模式。從全球卷煙市場(chǎng)角度提高視野。隨著市場(chǎng)開發(fā)程度的進(jìn)一步提升，區(qū)域性卷煙品牌將會(huì)逐步被全國(guó)性知名大品牌吞并，盡管區(qū)域性品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬奢^全面的檔次鏈條，銷區(qū)卷煙消費(fèi)者對(duì)區(qū)域性卷煙品牌的接受程度也較高，但區(qū)域性卷煙品牌的生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力相對(duì)較弱，品牌發(fā)展空間有限，而且區(qū)域性卷煙工業(yè)企業(yè)在中國(guó)卷煙行業(yè)發(fā)展的方針政策的引導(dǎo)下，也將逐步走向聯(lián)合重組。這個(gè)結(jié)果顯示，長(zhǎng)期在區(qū)域市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的部分區(qū)域性卷煙品牌將逐步向全國(guó)性大品牌融合，成為其附加品牌或者直接從市場(chǎng)退出。一直在本地市場(chǎng)暢銷的區(qū)域性品牌“福（銀）”，在品牌整合的浪潮中，逐步演變成了紅云紅河煙草主推品牌“云煙”品牌的附加品牌即“云煙（福）”。因此，我們必須提前做好迎接市場(chǎng)各種反應(yīng)的準(zhǔn)備，以確保卷煙市場(chǎng)品牌在逐步集中過程中的平穩(wěn)過渡，尤其是能否平穩(wěn)過渡到全國(guó)性大品牌上，對(duì)品牌營(yíng)銷工作是一個(gè)非常重大的考驗(yàn)。加大對(duì)消費(fèi)層面研究的力度。隨著中國(guó)國(guó)民收入的逐步提高，煙民的消費(fèi)水平和消費(fèi)層次也在逐步增長(zhǎng)，因此煙民的社會(huì)階層、生活方式、分布區(qū)域、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等，直接決定和影響市場(chǎng)的真實(shí)需求，這也是制定品類結(jié)構(gòu)的核心要素。卷煙市場(chǎng)究竟需要一個(gè)什么樣的品類結(jié)構(gòu)，涉及到市場(chǎng)體系的建設(shè)，是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作。現(xiàn)有的品牌數(shù)據(jù)，受到許多非市場(chǎng)因素的影響。因此，應(yīng)嚴(yán)格按照品類結(jié)構(gòu)劃分、新品引入和單品退出的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合目前開展的零售客戶月商定量的核定工作，以消費(fèi)者的需求和習(xí)慣為基礎(chǔ)，深入對(duì)本地卷煙消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)層面的研究，要在對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求定量分析的基礎(chǔ)上，圍繞公司的管理深度和管理精度，使市場(chǎng)品牌資源配置效率與市場(chǎng)需求之間達(dá)到最大平衡。以名優(yōu)品牌為紐帶，強(qiáng)化工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。今年以來，由于各工業(yè)公司相繼以提升卷煙產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，導(dǎo)致低端產(chǎn)品產(chǎn)能不足，表現(xiàn)在市場(chǎng)上就是對(duì)商業(yè)公司貨源供應(yīng)不均衡，造成品牌脫銷斷檔，對(duì)正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作影響很大。貨源斷檔，即不利于商業(yè)企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的宏觀調(diào)控，也不利于品牌培育，更不利于提高零售戶、消費(fèi)者的滿意度。因此工商戰(zhàn)略合作要更加緊密，重點(diǎn)體現(xiàn)在品牌的培育上，工商雙方互為選擇，互為承諾，互為保證，共同做好品牌的市場(chǎng)運(yùn)作工作。做好品牌培育系統(tǒng)工程。在有中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，卷煙市場(chǎng)的品牌培育是一項(xiàng)需要工商共同參與、并進(jìn)行長(zhǎng)期共同努力的系統(tǒng)性工程。國(guó)家局“三十個(gè)重點(diǎn)骨干品牌”已經(jīng)給中國(guó)卷煙企業(yè)一個(gè)非常明確的導(dǎo)航標(biāo)，進(jìn)入名單的中國(guó)卷煙品牌已經(jīng)走在行業(yè)發(fā)展的前哨，將可能成為未來中國(guó)卷煙市場(chǎng)的主力軍。商業(yè)企業(yè)要更加緊密結(jié)合“三十個(gè)重點(diǎn)骨干品牌”開展品牌培育工作，要從品牌上市前的市場(chǎng)調(diào)研、品牌引入、品牌投放，直到消費(fèi)者購(gòu)買和售后服務(wù)。要對(duì)每一個(gè)品牌負(fù)責(zé)，切實(shí)做好“品牌保姆”。開展多渠道、多層面、多維度的信息收集工作在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，對(duì)于信息的收集與把握無疑于是我們的“眼睛”。信息是決策的先導(dǎo)，了解、掌握和傳遞市場(chǎng)信息，是客戶經(jīng)理日常工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。做好信息工作，及時(shí)收集、傳遞市場(chǎng)上的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，以及零售客戶的意見、辦法、建議等，對(duì)上級(jí)等有關(guān)部門的經(jīng)營(yíng)決策具有積極的參考意義。作為一名客戶經(jīng)理，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)中，如何成功收集市場(chǎng)信息呢？要做好市場(chǎng)信息的收集工作，就要提高對(duì)信息工作的認(rèn)識(shí)，把握住市場(chǎng)信息的特點(diǎn)和收集信息的規(guī)律，處理好市場(chǎng)信息的數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系，確保市場(chǎng)信息的時(shí)效性、適用性和價(jià)值性?？蛻艚?jīng)理要開展多元化信息收集，堅(jiān)持“群眾性、深入性、廣泛性”的原則。零售客戶是市場(chǎng)信息之“源”，客戶經(jīng)理必須穿梭于各零售商店之間，經(jīng)常與零售客戶打交道，才能獲得較為廣泛的市場(chǎng)信息；要有捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性，注意信息的多元化，做到數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合。收集市場(chǎng)信息時(shí)不能過于單一，既要收集公司各項(xiàng)政策的貫徹、執(zhí)行情況及零售客戶的銷售情況，也要收集零售客戶的意見、建議以及他們關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，使市場(chǎng)信息的收集向“多元化”發(fā)展；對(duì)收集的市場(chǎng)信息進(jìn)行認(rèn)真的甄別、篩選；信息收集從客戶層面向消費(fèi)者層面延伸。客戶經(jīng)理的信息收集主要來源于客戶的信息反饋，但消費(fèi)者作為卷煙商品的最終流向，他們的建議無疑更比客戶建議更能真實(shí)、有效的反應(yīng)市場(chǎng)的真實(shí)需求。在明年的信息收集計(jì)劃中，在建立各類別卷煙的消費(fèi)者信息員，通過對(duì)這一類消費(fèi)者信息的收集反饋才能更加真實(shí)準(zhǔn)確的收集市場(chǎng)信息。通過開展全方位培訓(xùn)，提升競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力全方位的培訓(xùn)，不僅包括客戶經(jīng)理隊(duì)伍的培訓(xùn)，還包括對(duì)零售客戶隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)提升。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的思想教育，努力提高其思想素質(zhì)。通過加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的職業(yè)道德教育和紀(jì)律教育，引導(dǎo)客戶經(jīng)理牢固樹立起全局觀念和大局觀念，認(rèn)真遵循職業(yè)道德操守和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，端正個(gè)人工作作風(fēng)，提高開展工作的自覺性與主動(dòng)性；加強(qiáng)客戶經(jīng)理自身能力的建設(shè)，提高客戶經(jīng)理履行崗位職責(zé)水平。通過培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的分析能力，對(duì)營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)的掌握能力，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)、品牌培育的引導(dǎo)能力，對(duì)客戶服務(wù)的創(chuàng)新能力和對(duì)客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)能力，使客戶經(jīng)理能夠不