客戶經(jīng)理如何更好地開展工作-文庫吧
2025-10-26 03:45 本頁面
【正文】 感交流，也避免客戶之間壓價競銷。把客戶價格之間的競爭，轉(zhuǎn)化為對消費者的服務(wù)上競爭。借此機會，客戶經(jīng)理也能及時掌握客戶的心態(tài)，心理需求，有針性開展服務(wù)工作。延伸品牌培育模式，逐步由客戶層面轉(zhuǎn)向消費者層面培育重點骨干品牌是促進要求資源合理配置的有效載體，是卷煙上水平的關(guān)鍵所在，在2010年的品牌培育工作中要把培育重點骨干品牌，著力打造知名品牌作為突出重點切實抓好。在延續(xù)原有的品牌培育模式上，總結(jié)提煉了新的培育模式。從全球卷煙市場角度提高視野。隨著市場開發(fā)程度的進一步提升，區(qū)域性卷煙品牌將會逐步被全國性知名大品牌吞并，盡管區(qū)域性品牌已經(jīng)在當?shù)匦纬奢^全面的檔次鏈條，銷區(qū)卷煙消費者對區(qū)域性卷煙品牌的接受程度也較高，但區(qū)域性卷煙品牌的生產(chǎn)企業(yè)的實力相對較弱，品牌發(fā)展空間有限，而且區(qū)域性卷煙工業(yè)企業(yè)在中國卷煙行業(yè)發(fā)展的方針政策的引導(dǎo)下，也將逐步走向聯(lián)合重組。這個結(jié)果顯示，長期在區(qū)域市場叱咤風(fēng)云的部分區(qū)域性卷煙品牌將逐步向全國性大品牌融合，成為其附加品牌或者直接從市場退出。一直在本地市場暢銷的區(qū)域性品牌“福（銀）”，在品牌整合的浪潮中，逐步演變成了紅云紅河煙草主推品牌“云煙”品牌的附加品牌即“云煙（福）”。因此，我們必須提前做好迎接市場各種反應(yīng)的準備，以確保卷煙市場品牌在逐步集中過程中的平穩(wěn)過渡，尤其是能否平穩(wěn)過渡到全國性大品牌上，對品牌營銷工作是一個非常重大的考驗。加大對消費層面研究的力度。隨著中國國民收入的逐步提高，煙民的消費水平和消費層次也在逐步增長，因此煙民的社會階層、生活方式、分布區(qū)域、消費結(jié)構(gòu)、消費心理、消費習(xí)慣等，直接決定和影響市場的真實需求，這也是制定品類結(jié)構(gòu)的核心要素。卷煙市場究竟需要一個什么樣的品類結(jié)構(gòu)，涉及到市場體系的建設(shè)，是一項非常復(fù)雜的工作?，F(xiàn)有的品牌數(shù)據(jù)，受到許多非市場因素的影響。因此，應(yīng)嚴格按照品類結(jié)構(gòu)劃分、新品引入和單品退出的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合目前開展的零售客戶月商定量的核定工作，以消費者的需求和習(xí)慣為基礎(chǔ)，深入對本地卷煙消費市場消費層面的研究，要在對消費者和市場需求定量分析的基礎(chǔ)上，圍繞公司的管理深度和管理精度，使市場品牌資源配置效率與市場需求之間達到最大平衡。以名優(yōu)品牌為紐帶，強化工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。今年以來，由于各工業(yè)公司相繼以提升卷煙產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)為目標，導(dǎo)致低端產(chǎn)品產(chǎn)能不足，表現(xiàn)在市場上就是對商業(yè)公司貨源供應(yīng)不均衡，造成品牌脫銷斷檔，對正常的經(jīng)濟運行工作影響很大。貨源斷檔，即不利于商業(yè)企業(yè)對經(jīng)濟工作的宏觀調(diào)控，也不利于品牌培育，更不利于提高零售戶、消費者的滿意度。因此工商戰(zhàn)略合作要更加緊密，重點體現(xiàn)在品牌的培育上，工商雙方互為選擇，互為承諾，互為保證，共同做好品牌的市場運作工作。做好品牌培育系統(tǒng)工程。在有中國特色的市場經(jīng)濟情況下，卷煙市場的品牌培育是一項需要工商共同參與、并進行長期共同努力的系統(tǒng)性工程。國家局“三十個重點骨干品牌”已經(jīng)給中國卷煙企業(yè)一個非常明確的導(dǎo)航標，進入名單的中國卷煙品牌已經(jīng)走在行業(yè)發(fā)展的前哨，將可能成為未來中國卷煙市場的主力軍。商業(yè)企業(yè)要更加緊密結(jié)合“三十個重點骨干品牌”開展品牌培育工作，要從品牌上市前的市場調(diào)研、品牌引入、品牌投放，直到消費者購買和售后服務(wù)。要對每一個品牌負責(zé)，切實做好“品牌保姆”。開展多渠道、多層面、多維度的信息收集工作在當今競爭激烈的社會，對于信息的收集與把握無疑于是我們的“眼睛”。信息是決策的先導(dǎo)，了解、掌握和傳遞市場信息，是客戶經(jīng)理日常工作的一項重要內(nèi)容。做好信息工作，及時收集、傳遞市場上的熱點、難點問題，以及零售客戶的意見、辦法、建議等，對上級等有關(guān)部門的經(jīng)營決策具有積極的參考意義。作為一名客戶經(jīng)理，在瞬息萬變的市場形勢中，如何成功收集市場信息呢？要做好市場信息的收集工作，就要提高對信息工作的認識，把握住市場信息的特點和收集信息的規(guī)律，處理好市場信息的數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系，確保市場信息的時效性、適用性和價值性?？蛻艚?jīng)理要開展多元化信息收集，堅持“群眾性、深入性、廣泛性”的原則。零售客戶是市場信息之“源”，客戶經(jīng)理必須穿梭于各零售商店之間，經(jīng)常與零售客戶打交道，才能獲得較為廣泛的市場信息；要有捕捉市場信息的敏銳性，注意信息的多元化，做到數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合。收集市場信息時不能過于單一，既要收集公司各項政策的貫徹、執(zhí)行情況及零售客戶的銷售情況，也要收集零售客戶的意見、建議以及他們關(guān)注的熱點、難點問題，使市場信息的收集向“多元化”發(fā)展；對收集的市場信息進行認真的甄別、篩選；信息收集從客戶層面向消費者層面延伸?？蛻艚?jīng)理的信息收集主要來源于客戶的信息反饋，但消費者作為卷煙商品的最終流向，他們的建議無疑更比客戶建議更能真實、有效的反應(yīng)市場的真實需求。在明年的信息收集計劃中，在建立各類別卷煙的消費者信息員，通過對這一類消費者信息的收集反饋才能更加真實準確的收集市場信息。通過開展全方位培訓(xùn)，提升競爭軟實力全方位的培訓(xùn)，不僅包括客戶經(jīng)理隊伍的培訓(xùn)，還包括對零售客戶隊伍進行培訓(xùn)，從而提高企業(yè)的競爭軟實力?？蛻艚?jīng)理隊伍素質(zhì)提升。加強對客戶經(jīng)理的思想教育，努力提高其思想素質(zhì)。通過加強對客戶經(jīng)理的職業(yè)道德教育和紀律教育，引導(dǎo)客戶經(jīng)理牢固樹立起全局觀念和大局觀念，認真遵循職業(yè)道德操守和公司的各項規(guī)章制度，端正個人工作作風(fēng)，提高開展工作的自覺性與主動性；加強客戶經(jīng)理自身能力的建設(shè)，提高客戶經(jīng)理履行崗位職責(zé)水平。通過培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對市場的分析能力，對營銷知識、管理知識的掌握能力，對客戶經(jīng)營、品牌培育的引導(dǎo)能力，對客戶服務(wù)的創(chuàng)新能力和對客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)能力，使客戶經(jīng)理能夠不
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