【正文】 其是女裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢 。 據(jù)中國服裝集團(tuán)秘書長鐘漫天先生透露，目前我國市場上的服裝品牌大約有 10 萬 個(gè)之多 ，每年大約有20xx 多個(gè)品牌被市場淘汰。 近年來， 許多服裝企業(yè)越來越 重視品牌建設(shè)，加大其投入和推廣的力度，在細(xì)分市場上努力打造具備 獨(dú)特個(gè)性的 品牌 形象 。 縱觀市場，當(dāng)前國內(nèi)服裝品牌的發(fā)展表現(xiàn)出如下趨勢： ○ 品牌和市場細(xì)分時(shí)代到來 表現(xiàn)在以產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群細(xì)分為特點(diǎn)的深度細(xì)分。主要體現(xiàn)為品牌在市場中的橫向細(xì)分，市場被拉平，占據(jù)各個(gè)市場位置的品牌個(gè)數(shù)將被攤薄?？梢钥闯?，新一輪細(xì)分的競爭焦點(diǎn)是“文化”、“創(chuàng)新”和“研發(fā)”，最終的目標(biāo)是“銷售收入”和“市場中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 3 份額”，本輪細(xì)分不僅僅為品牌生存發(fā)展提供了一次難得的機(jī)遇，也為企業(yè)的多品牌發(fā)展創(chuàng)造了條件。 ○ 經(jīng)銷商品牌的確立 “職業(yè)經(jīng)銷商”行業(yè)的誕生和成長，加速經(jīng)銷商品牌的樹立。服裝企業(yè)的“輕資產(chǎn)運(yùn)營”模式能夠?qū)崿F(xiàn)品牌在短期內(nèi)獲得銷售收入的高增長，使品牌迅速擴(kuò)張市場份額，同時(shí)降低企業(yè)的庫存和負(fù)債率，使企業(yè)有可能將主要力量投入到“產(chǎn)品研發(fā)”和“市場推廣”環(huán)節(jié)，從而推動(dòng)經(jīng)銷商品牌的樹立和發(fā)展。目前，國內(nèi)已經(jīng)形成了強(qiáng)大的專業(yè)加工隊(duì)伍，經(jīng)銷商隊(duì)伍也在迅速發(fā)展壯大，以個(gè)體經(jīng)營者為主的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，專業(yè)的、具有一定規(guī)模的“品牌營銷公司”已經(jīng)浮出水面。 ○ 海外品牌進(jìn)軍國內(nèi)加劇競爭 國際品牌運(yùn)營商也將陸續(xù)登陸中國，不論是品牌化運(yùn)作還是資 本化運(yùn)作，都將為中國服裝市場注入國際化經(jīng)營的新鮮理念。 隨著市場細(xì)分對海外品牌的需求增長以及國內(nèi)品牌對國際加工產(chǎn)品的需求增長，專業(yè)的品牌和產(chǎn)品進(jìn)口商團(tuán)隊(duì)也將應(yīng)運(yùn)而生，特別是具有雄厚財(cái)力和豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)外貿(mào)公司，在國際品牌引進(jìn)方面將成為一支主力。 ○ 品牌穩(wěn)定性較差、生命周期較短 在女裝產(chǎn)品中，內(nèi)衣生產(chǎn)的集中度較高，且有一批具有較高市場占有率的品牌 ；而時(shí)裝方面，深圳、杭州、虎門的 眾多 女裝 品牌也如雨后春筍般崛起 ，但生產(chǎn)的集中度一直較男裝產(chǎn)品低，且品牌穩(wěn)定性較差、生命周期較短。 女裝產(chǎn)業(yè)營銷分析 流通環(huán)節(jié)和渠道 流通環(huán)節(jié)是服裝產(chǎn)業(yè)鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。大型百貨商場，服裝批發(fā)市場，專賣店、特許經(jīng)營店、大型綜合超市、會(huì)員店、倉儲(chǔ)商場及其他銷售渠道（集貿(mào)市場、服裝郵購公司、網(wǎng)上商場）等都是服裝銷售的重要場所。 ○ 大型百貨商場 百貨商場是我國傳統(tǒng)的購物場所，商品品種齊全、質(zhì)量有保證、售后服務(wù)好、商業(yè)信譽(yù)度高，占據(jù)了 我 國服裝營銷第一渠道的地位。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，截止 20xx中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 4 年底，全國重點(diǎn)大型百貨商場約為 300 家左右，占零售總額的 %， 衣 著類零售額約占重點(diǎn)大型百貨商場零售總額的 2025%，全國重點(diǎn)大型 百貨商城服裝銷售額約為服裝規(guī)模以上企業(yè)內(nèi)銷總額的 25%。 ○ 連鎖專賣的品牌經(jīng)營店 從目前服裝市場實(shí)際情況分析，連鎖專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，例如真維斯、班尼路等休閑服飾的銷售業(yè)績都相當(dāng)高。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。 ○ 服裝超市與折扣店 目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風(fēng)景線。 超市供應(yīng)的服裝常以 大眾消費(fèi)類 為主，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，主要有三種類型： 1．超市自營的品牌。對于這類品牌的服裝，超市的自主性 較大，過季的、斷碼的、套裝不齊的，當(dāng)價(jià)格相差不大時(shí)，往往以“均一價(jià)”出貨，其價(jià)格常比原價(jià)至少低 30％。 2．供應(yīng)商的品牌。這類品牌的知名度和檔次差別較大，碰上降價(jià)，廠家要分檔定價(jià)、打折。超市服裝大多在百元以內(nèi)。 3．租用超市專柜的國內(nèi)知名品牌。這類品牌如杉杉、雅戈?duì)?、花花公子、洛茲、太子龍等生產(chǎn)商主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場、專賣店往往一致。 至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢，又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。 ○ 服裝批發(fā)市場 中 國目前總共有 交易額 億元 以上的 服裝批發(fā)市場 252 家。目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有二個(gè)新特征： 1．服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。 2．從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，通道狹窄，每逢節(jié)假日更是人滿為患。在中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 5 這些市場中 經(jīng)營高檔 品牌的攤位目前還很少，其優(yōu)勢在于價(jià)格與品種。 從消費(fèi)者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝主流通渠道的服裝批發(fā)市場，整體上的具有以下優(yōu)勢：絕對低廉的價(jià)格，大量豐富的款式品種，相當(dāng)快的品種翻新速度。 服裝銷售模式 目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種： ○ 批發(fā)模式 貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕l(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。 ○ 特許加盟方式 采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營?，F(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。 ○ 代理商模式 這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。 ○ 分公司模式 廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營店和進(jìn)駐商場專柜、超市等。 服裝招商模式 一般的招商模式有以下幾種： ○ 通過媒體 廣告招商 通過在媒體發(fā)布招商廣告，能夠比較迅速地將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看?、停留穩(wěn)定及保存時(shí)間長等原因，一般平面媒體 和網(wǎng)絡(luò)媒中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 6 體 比較適合作為招商廣告的載體。 ○ 通過招商會(huì)招商 招商會(huì)是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 ○ 通過展會(huì)招商 現(xiàn)在各類服裝服飾展會(huì)很多，如果能在展會(huì)上配合時(shí)裝發(fā)布會(huì)，可以最直接地給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn) 品信息。 ○ 通過人員招商 人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場成熟期，在撤換客戶或者新進(jìn)小范圍區(qū)域招商時(shí)候采用比較合適。 小結(jié) 龐大的女裝市場為中國女裝網(wǎng)的生存和發(fā)展提供了巨大的市場空間 ， 中國女裝行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)品牌化經(jīng)營的時(shí)代 。 幫助廣大女裝企業(yè)尤其是中小企業(yè)樹立品牌、推廣品牌，并有效打通流通渠道，幫助女裝生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商及時(shí)正確地了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場走勢，是中國女裝網(wǎng)的服務(wù)目標(biāo)與發(fā)展方向。 中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 7 第三章 中國女裝網(wǎng)市場需求分析 互聯(lián)網(wǎng) ， 作為信息傳播和獲取的重要渠道，已為越來越多的企業(yè)和個(gè)人接收。 20xx年，中國網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)達(dá)到 億，人們開始習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)來獲取自己感興趣的信息，企業(yè)也在逐年加大對自身信息化的重視與投入力度，人們對互聯(lián)網(wǎng)的需求和接受度正日益提高。 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 國內(nèi)服裝企業(yè) 20xx 年信息化投入與銷售收入的百分比 繼續(xù) 上升 1， %的被調(diào)查企業(yè)的信息化投入在 01%之間， %的被調(diào)查企業(yè)投入達(dá)到了 1%2%， %的被調(diào)查企業(yè)信息化投入水平達(dá)到 2%3%。 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未來 3 年內(nèi)， 50%的服裝企業(yè)將建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)， 42%的服裝企業(yè)會(huì)考慮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建設(shè)， 33%的服裝企業(yè)對供應(yīng)鏈軟件比較感興趣。 1 數(shù)據(jù)來自于《中國服飾》雜志社協(xié)同北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司對國內(nèi)服裝行業(yè) 20xx 年底的信息化現(xiàn)狀調(diào)研。 中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 8 不同類型的群體對網(wǎng)絡(luò)有不同的需求，分析不同群體的差異需求可以幫助我們更好地進(jìn)行網(wǎng)站的定位與規(guī)劃。 女裝生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)需求 ○ 了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 女裝生產(chǎn)企業(yè)需要從網(wǎng)絡(luò)上了解最新的行業(yè)資訊與動(dòng)態(tài)，及時(shí)把握行業(yè)走向。 ○ 掌握市場行情與流行趨勢 女裝行業(yè)市場需求變化快，產(chǎn)品周期短，女裝企業(yè)需要從互聯(lián)網(wǎng)上獲得最新的市場行情與流行趨勢信息，以便及時(shí)正確地決定自己的產(chǎn)品策略。 ○ 傳播形象，推廣品牌 目前，女裝行業(yè)進(jìn)入了品牌化的時(shí)代 。 如何通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)有效地傳播企業(yè)形象，推廣產(chǎn)品品牌？如何提高傳播與推廣的針對性與效率？這是廣大女裝企業(yè)關(guān)注的問題，也是網(wǎng)站經(jīng)營者所應(yīng)關(guān)注的問題。 ○ 通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商 招商工作一直是女裝生產(chǎn)企業(yè)的一項(xiàng)重要經(jīng)營工作。女裝企業(yè)需要通過網(wǎng)絡(luò)招商更中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 9 好地傳播招商信息，從而建立良好的銷售渠道。 ○ 通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售 網(wǎng)絡(luò)為廠家與消費(fèi)者提供了直接交易的可能性，這可以使女裝企業(yè)擺脫傳統(tǒng)銷售的束縛，并大幅降低流通成本，從而增強(qiáng)產(chǎn)品在終端市場的價(jià)格競爭力。 但是目前女裝商品的網(wǎng)上銷售還存在不少問題，如網(wǎng)絡(luò)銷售的誠信 度 問題 —— 如何讓客戶信任網(wǎng)站并進(jìn)而進(jìn)行遠(yuǎn)程的非面對面的交易？由于客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知全部來自于網(wǎng)站，如何讓客戶更好地了解產(chǎn)品并對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感？如何消除企業(yè)對上網(wǎng)銷售的 服裝 款式可能被盜版的顧慮？網(wǎng)絡(luò)銷售的貨款支付問題，發(fā)貨與退貨問題，等等。 一旦這些問題得以解決，女裝產(chǎn)品在線銷售將獲得爆發(fā)性的成長。 ○ 從網(wǎng)站獲取知識 女 裝企業(yè)相關(guān)人員可以通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和經(jīng)營管理等方面的知識。 ○ 信息交流與互動(dòng) 女裝企業(yè)與網(wǎng) 站 之間需要信息的交互，女裝企業(yè)之間需要信息的交流與互動(dòng)，女裝企業(yè)與上游企業(yè)、配套企業(yè)需要信息的交流與互動(dòng)，女裝企業(yè)與經(jīng)銷商之間需要信息的交流互動(dòng)，女裝企業(yè)與終端消費(fèi)者之間需要信息的交流互動(dòng)，女裝從業(yè)人員之間也需要相互的溝通與交流。 ○ 其他需求 比如招工招聘等等。 —— 隨著條件的成熟，不少服裝企業(yè)可以接受網(wǎng)絡(luò)的有償服務(wù)。 經(jīng)銷商的 網(wǎng)絡(luò) 需求 ○ 掌握市場行情和流行趨勢的需求 經(jīng)銷商在日常經(jīng)營中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是產(chǎn)品滯銷導(dǎo)致庫存積壓，如果能通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)正確地掌握市場行情與趨勢，將最大限度地降低滯銷積壓帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 ○ 獲取商務(wù)信息和商業(yè)機(jī)會(huì)的需求 經(jīng)銷商希望從網(wǎng)絡(luò)上獲得最新的招商信息 、 供求信息 、商品信息 等， 通過網(wǎng)絡(luò)找到 理想的 經(jīng)銷商品 。 中國女裝網(wǎng)（中國女裝產(chǎn)業(yè)第一門戶） 商務(wù)運(yùn)營方案 第 頁 10 ○ 了解業(yè)界動(dòng)態(tài)和行業(yè)資訊的需求 這可以幫助經(jīng)銷商及時(shí)地把握行業(yè)走向。 ○ 網(wǎng)絡(luò)銷售的需求 淘寶網(wǎng) 等 電子商務(wù)網(wǎng)站的興起吸引和教育了許多服裝經(jīng)銷商， 使其關(guān)注進(jìn)而 投入到電子商務(wù)的潮流中，開始 采用 通過網(wǎng)絡(luò)在線批發(fā)、零售或采購的新型進(jìn)銷模式 。 社會(huì)化物流配送體系的發(fā)展和網(wǎng)上支付等金融服務(wù) 手段 的成熟，為在線銷售提供了保障；人們對網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)購物的接受度和參與度日益提高。 ○ 交流互動(dòng)的需求 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間有通過網(wǎng)絡(luò)交流市場信息，探討經(jīng)營心得，甚至進(jìn)行合作（如聯(lián)合進(jìn)貨等）的需求，經(jīng)銷商與服裝生產(chǎn)廠家 之間 也有交流市場信息、探討合作可能等方面的需求，經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者之間也有信息交流的需求。 ○ 學(xué)習(xí)女裝經(jīng)營知識的需求 經(jīng)銷商希望通過網(wǎng)絡(luò)了解學(xué)習(xí)店鋪經(jīng)營管理方面的知識和技巧， 如 怎樣進(jìn)行店堂布置，怎樣進(jìn)貨，怎樣促銷，以及如何進(jìn)行店員管理和進(jìn)銷存管理 等 等。 —— 經(jīng)銷商一般很難接 受 網(wǎng)站的收費(fèi)服務(wù)。 上游廠商對 服裝行業(yè)網(wǎng)站 的需求 女裝上游企業(yè)主要包括面輔料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商等。上游企業(yè)期望能通過服裝行業(yè)網(wǎng)站及時(shí)了解服裝行業(yè)市場動(dòng)態(tài)和流行趨勢，以及服裝行業(yè)對上游面輔料和設(shè)備的