【正文】 ”垂直整合組織可以分為：（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)。（特點(diǎn)有一個龍頭企業(yè)；有一個組織體系；有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢組織化程度較高；具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性；能避免渠道成員之間的競爭。劣勢要求核心企業(yè)具備很強(qiáng)大的資源、市場影響力和協(xié)調(diào)管理能力，當(dāng)核心企業(yè)不具備這些要求時(shí)，網(wǎng)絡(luò)成員之間就會因缺少“領(lǐng)袖”而產(chǎn)生矛盾和沖突，甚至瓦解。）（2）契約型垂直渠道系統(tǒng)。（處于商品價(jià)值鏈上前后環(huán)節(jié)的企業(yè)通過平等談判和簽訂商品供應(yīng)和銷售合作契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢渠道建設(shè)成本低；渠道成員之間有著明確的分工與合作；具有很高的運(yùn)作效率；渠道調(diào)整具有很大的靈活性。）（3）特許經(jīng)營組織。（特許經(jīng)營組織屬于契約型銷售渠道組織的一種特別類型，其成員之間的聯(lián)結(jié)力是特許契約，這種契約體現(xiàn)的既是一種知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，也是特定品牌市場份額的轉(zhuǎn)讓。特點(diǎn)有一個特許人；采用相同的經(jīng)營方式與特色；倡導(dǎo)一個共同文化。）216。 由于采用單一渠道模式具有風(fēng)險(xiǎn)和不完善性，許多企業(yè)也采用混合渠道模式，即同時(shí)采用兩種或兩種以上的分銷渠道組織模式。采用“雙重分銷”渠道模式，不僅可以擴(kuò)大商品銷售，進(jìn)入不同的目標(biāo)市場，還可以借用競爭機(jī)制，激勵渠道成員更好地發(fā)揮作用。【分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理】216。 狹義的物流是指商品實(shí)體的空間位移。廣義的物流包括實(shí)物物流（物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；運(yùn)輸；保管；裝卸；流通加工；配送），和信息流動（物流信息設(shè)施建設(shè)；流通信息的收集加工和傳遞）。216。 物流管理的基本任務(wù)是：建立組織和激勵各個部門共同承擔(dān)和執(zhí)行物流職能的系統(tǒng)機(jī)制?；疽笫牵捍龠M(jìn)合作、規(guī)模適當(dāng)化、運(yùn)送及時(shí)、庫存合理化、節(jié)省費(fèi)用。主要職能是：預(yù)測銷售量。216。 運(yùn)輸管理是物流管理的主要內(nèi)容，其主要職能是選擇合適的運(yùn)輸方式和運(yùn)輸方案，并安排和執(zhí)行運(yùn)輸計(jì)劃。216。 倉儲管理的內(nèi)容包括倉庫建設(shè)、儲存標(biāo)準(zhǔn)制定、出入庫管理、信息管理和日常保管。（為了有效降低倉儲費(fèi)用，應(yīng)該用經(jīng)濟(jì)原則制定訂貨批量標(biāo)準(zhǔn)，其結(jié)果就是經(jīng)濟(jì)訂貨批量。）（為有效控制商品儲存量，可以采用定量訂貨控制方式或定期訂貨控制方式。此外，還要運(yùn)用ABC管理法加強(qiáng)庫存品管理，做好倉儲信息管理、出入庫管理和日常商品保管工作。）【分銷渠道信息系統(tǒng)】216。 按照現(xiàn)代管理理論，管理就是決策，決策依賴信息。加強(qiáng)分銷渠道管理的重要條件是要有一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)的渠道信息系統(tǒng)，利用電子計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來建設(shè)分銷渠道信息系統(tǒng)已經(jīng)成為一種必然的選擇?！痉咒N渠道政策】 216。 分銷渠道政策是一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標(biāo)而制定的行動準(zhǔn)則。（①渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)落實(shí)分銷渠道戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)階段性商品分銷渠道建設(shè)與運(yùn)作目標(biāo)的基本手段，②也是用來吸引和激勵渠道成員、變消極參與為積極合作、推動分銷渠道發(fā)生預(yù)期反應(yīng)的主要工具，③還是企業(yè)用來對積極合作、在分銷渠道建設(shè)和運(yùn)作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程中做出過重要貢獻(xiàn)的渠道成員進(jìn)行獎勵的基本依據(jù)。）216。 渠道政策具有以下四項(xiàng)基本作用：（1）分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用；（2）渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用；（3）渠道行為激勵作用；（4）渠道能效控制作用。216。 分銷渠道政策包括渠道建設(shè)政策、渠道行為規(guī)則和渠道退出機(jī)制三部分的行為準(zhǔn)則。（分銷渠道建設(shè)政策包括：①根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定何時(shí)、利用誰的資源將分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在規(guī)定的目標(biāo)市場空間范圍內(nèi)；②決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；③渠道成員的資格與審查程序；④界定每個成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。）216。 分銷渠道政策的吸引力因子是指引導(dǎo)人們?nèi)プ鍪裁础⒉灰プ鍪裁吹恼咭蜃?，這些政策因子實(shí)際上是生產(chǎn)企業(yè)、中間商和消費(fèi)者三方利益的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。（政策的內(nèi)容通常可按照規(guī)范的項(xiàng)目來細(xì)分，每個項(xiàng)目都可視為一個吸引力因子。）216。 分銷渠道政策的吸引力因子有：（1）商品銷售區(qū)域政策；（2）區(qū)域差別化政策；（3）銷售價(jià)格；（4）差價(jià)與折扣；（5）貸款支付；（6）轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)；（7）備貨水平；（8）商品質(zhì)量保證；（9）鋪貨；（10）貨架與櫥窗展示；（11）專人負(fù)責(zé)；（12）銷售服務(wù)；（13）促銷組織；（14）競爭性品牌銷售權(quán)；（15）包裝；（16）配送；（17）信息溝通；（18）顧客滿意；（19）知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)；（20）傭金與獎金支付。216。 對渠道成員的激勵手段：精神鼓勵；創(chuàng)新激勵；物質(zhì)鼓勵；競爭激勵。216。 分銷渠道政策的主要內(nèi)容：價(jià)格政策；支援政策；保護(hù)政策。（1）只有當(dāng)渠道成員認(rèn)識到制造商的定價(jià)策略與其利益一致時(shí)，它們才會與生產(chǎn)廠商進(jìn)行高度合作。因此在定價(jià)方面，渠道管理人員有責(zé)任幫助營銷經(jīng)理制定合理價(jià)格，借以促進(jìn)渠道合作和減少渠道沖突。（2）為渠道成員提供支持是指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問題，如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動性，從而產(chǎn)生出更大的分銷功能。為渠道成員提供支持的項(xiàng)目有=可以劃分為三大類，即合作性計(jì)劃、伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷計(jì)劃設(shè)計(jì)。（3）由于價(jià)格策略對渠道成員的影響，渠道管理人員必須考慮對渠道成員的利益加以保護(hù)。（比如可以是對特許銷售區(qū)域的保護(hù)，如杜絕交叉授權(quán)、竄貨等；也可以是在服務(wù)政策和技術(shù)保障政策方面的保護(hù)。）【渠道布局與成員選擇】216。 所謂渠道布局，簡單地說，就是指把商品擺放到什么地方銷售。可將渠道布局定義為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布和網(wǎng)點(diǎn)類別的決策，它有三大主要內(nèi)容：（1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進(jìn)行渠道布局；（2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量如何；（3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽(yù)、顧客踴躍光顧的中間商所構(gòu)成。216。 對終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：（1）顧客對最方便購買的地點(diǎn)的要求；（2）216。216。216。216。 顧客最樂意光顧并購買的場所的要求；（3）商品最充分展示、讓更多人認(rèn)識的地點(diǎn)要求；（4）樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。（根據(jù)消費(fèi)者收入和購買力水平等來選擇；根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇；根據(jù)顧客購買心理來選擇。）終端銷售點(diǎn)密度決策的基本任務(wù)是：確定企業(yè)在目標(biāo)市場利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率。（評價(jià)一個企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的主要依據(jù)是企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率與分銷效率。）可選擇的密度方案：（1）密集分銷策略。（意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率，最適用于便利品。）（2）選擇分銷策略。（3）獨(dú)家分銷策略。選擇密度方案的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分銷成本；市場覆蓋率；控制能力。方法一般來說，企業(yè)應(yīng)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)和以往管理市場的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并借助于其他科學(xué)分析方法進(jìn)行選擇，而且邊試驗(yàn)邊改進(jìn)，從而使密度方案不斷趨于合理化。評價(jià)中間商（1）中間商來自歷史因素的分銷優(yōu)勢。①地理位置；②經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)；③經(jīng)營范圍；④經(jīng)營實(shí)力。（2）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷優(yōu)勢。①經(jīng)營機(jī)制和管理水平；②經(jīng)營方式；③自有分銷渠道和商圈；④信息溝通與貸款結(jié)算政策。（3）來自歷史因素的分銷劣勢。（4）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷劣勢?！厩罌_突管理】216。 渠道沖突管理是指分析和研究渠道合作關(guān)系，對預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。（這一過程包括明確沖突問題、分析沖突問題、確定沖突管理目標(biāo)、制定并優(yōu)選沖突管理方案、落實(shí)執(zhí)行沖突管理方案、檢查并評估沖突管理績效等六個環(huán)節(jié)。）216。 渠道沖突管理的任務(wù)主要體現(xiàn)在兩個方面。一是預(yù)防，也就使預(yù)防渠道沖突的發(fā)生；二是當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)能及時(shí)有效地解決沖突問題。（為此，渠道沖突管理的主要任務(wù)一般包括以下的工作：①預(yù)防和避免沖突；②控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生；③利用沖突資源，激勵渠道成員；④化解沖突危機(jī)，緩和渠道合作關(guān)系；⑤切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。）216。 渠道沖突管理的最終目的是提高渠道的整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率，實(shí)現(xiàn)渠道管理目標(biāo)。216。 渠道沖突是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報(bào)復(fù)等行為。（渠道沖突的根源在于渠道成員的相互依賴，渠道成員之間的相互依賴是因?yàn)樗麄冃枰盟说馁Y源——不僅僅是資金，還有專業(yè)技能和市場通道等。）216。 渠道沖突的發(fā)展階段①潛在沖突階段；②知覺沖突階段；③感覺沖突階段；④明顯沖突階段；⑤沖突余波階段。216。 對渠道成員的沖突進(jìn)行研究和分析，是解決渠道沖突問題、理順渠道關(guān)系的重要內(nèi)容，也是渠道沖突管理的重要步驟。216。 渠道沖突的分類（1）按渠道成員的關(guān)系類型可分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突；（2）按其產(chǎn)生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；（3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突；（4）按其性質(zhì)可以分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。216。 渠道沖突產(chǎn)生的原因主要包括：（1）目標(biāo)不相容（最好能夠設(shè)計(jì)一份高效216。 216。216。216。216。 的合同）；（2）歸屬差異（目標(biāo)顧客、銷售區(qū)域、渠道分工和技術(shù)方面歸屬上存在的矛盾和差異）；（3）對現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異（渠道成員之間對渠道中事件、狀態(tài)和形勢的看法與態(tài)度不同）。沖突=重要程度x強(qiáng)度x頻度 渠道沖突管理，一般會涉及三個層次的工作：（1）沖突預(yù)防：重心在于減少、降低、消除導(dǎo)致沖突發(fā)生的相關(guān)因素的影響，以避免病態(tài)沖突的發(fā)生。（針對引起渠道沖突的三大原因，渠道沖突的預(yù)防主要應(yīng)做好目標(biāo)、組織和制度等方面的工作，包括設(shè)立共同目標(biāo)、合理選擇渠道成員和權(quán)力配置、組織優(yōu)化和建立健全信息溝通體系等。）（2）沖突預(yù)警：重在找出可能引致沖突的原因，并分析這些原因的重要程度以及引致沖突的可能性。（3）沖突處理：涉及成員對待沖突的態(tài)度和沖突的處理方法兩個方面。（方法：一是建基于信息加強(qiáng)型策略的方法，一是建基于信息保護(hù)型策略的方法。）（1）高風(fēng)險(xiǎn)的策略是信息加強(qiáng)型策略。這一策略包括如渠道外交、加入貿(mào)易協(xié)會、高層人員互訪等預(yù)防性措施和協(xié)商、勸服等化解措施。這一策略需要高度的信息交流，要冒一定風(fēng)險(xiǎn)。（2）低風(fēng)險(xiǎn)的策略是信息保護(hù)型策略。這一策略主要采取調(diào)解、仲裁、訴訟等措施。由于涉及較少的信息流動，信息保護(hù)型策略風(fēng)險(xiǎn)較低，但可能會降低渠道成員的合作意愿。權(quán)利的本身也是解決沖突的策略之一，恰當(dāng)使用權(quán)利可以減少沖突的發(fā)生。（利用非脅迫權(quán)利可以預(yù)防沖突發(fā)生和化解沖突，利用脅迫權(quán)利可以迅速解決沖突問題，但要注意使用方法。除非對方堅(jiān)持不合作，不然，最好不要使用脅迫權(quán)利。）最后，發(fā)展渠道成員之間的信任和承諾關(guān)系，從而強(qiáng)化渠道成員的合作，也是預(yù)防、減少、降低、化解沖突的有效方法。第二篇：分銷渠道管理 知識點(diǎn)竄貨：跨地區(qū)低價(jià)銷售商品，商品由低價(jià)區(qū)流向高價(jià)區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。專賣店：指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。直復(fù)營銷：指利用現(xiàn)代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費(fèi)者病通常需要消費(fèi)者作出直接反應(yīng)。(按通信工具不同分為郵購、電話購物、電視購物、網(wǎng)絡(luò)營銷)第三方物流：是由物流業(yè)務(wù)的供方和需方之外的第三方去承擔(dān)的物流特許經(jīng)營是由作為特許人（生產(chǎn)商、批發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)）將自己的商品、商譽(yù)、商標(biāo)、品牌專利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營管理方式，通過契約授予零售商的一種契約性聯(lián)合經(jīng)營方式連鎖經(jīng)營：商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般經(jīng)營同類商品，若干經(jīng)營單位以一定的形式組成一個聯(lián)合體，通過對企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)行規(guī)模經(jīng)營實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益分銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過的整個通道。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)）寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對上游運(yùn)來的多種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。作用：使物流成本得到控制、實(shí)現(xiàn)庫存集約化、有利于把握銷售信息、通過提高顧客服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品銷售、有利于實(shí)現(xiàn)商物分離物流的質(zhì)量包含、商品的質(zhì)量保證及改善、物流服務(wù)質(zhì)量、物流工作質(zhì)量、物流工程質(zhì)量1多渠道系統(tǒng)為企業(yè)帶來的利益：擴(kuò)大了產(chǎn)品市場覆蓋面、降低渠道成本、更好適應(yīng)顧客需求1渠道沖突：指渠道成員意識到另一個渠道成員正從事會損害、威脅其利益或者從犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點(diǎn)不一。目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)，敵對和報(bào)復(fù)等行為1國際分銷渠道設(shè)計(jì)原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標(biāo)相吻合、與市場特性相吻合、能持續(xù)運(yùn)行、覆蓋適度、