【正文】 禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”?！粲卸Y有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解?！艏皶r出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。（1）識別成交機(jī)會哪些是成就機(jī)會？如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。（2）巧言妙語促成交在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。例一：問顧客：a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？” b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”例二：當(dāng)顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” 推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！绷硗?，問話要盡量多用肯定的語氣問。例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤）“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯誤）“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）B、引用別人的話打動顧客巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。實(shí)例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。實(shí)例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。四、應(yīng)注意事項(xiàng)不對競品廠家、業(yè)務(wù)人員及產(chǎn)品進(jìn)行抵毀；不向客戶許諾無法做到的事，不打斷客戶的談話；不明白的事情要向相關(guān)人員咨詢，不可以不懂裝懂。客戶正忙時不要妨礙其正常的工作，未經(jīng)客戶的允許不要去辦公室以外的其它地方。告訴腸衣客戶，我公司有要求：所有來看腸衣的客戶必須由相關(guān)人員帶領(lǐng)，將產(chǎn)品拿出來看，不允許客戶私自到庫內(nèi)看腸衣。應(yīng)告訴肝素的客戶，一般情況下如果需要我公司給予提供肝素作效價樣品時，公司需要收取部分押金。骨素、骨油客戶在提貨前應(yīng)向公司銷售部通知，提前安排車間準(zhǔn)備。拉骨油的客戶如需要公司購買墊板的話，每個墊板按55元/個收費(fèi)，由客戶自行支付。腸衣客戶來提貨時如需要將我公司的桶一起購買，應(yīng)該告訴客戶桶按45元/個，另外付款。公司庫存情況嚴(yán)禁告訴客戶，包括現(xiàn)公司每天加工多少小腸，現(xiàn)有庫內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)日期等；除非客戶有需求的可以先咨詢公司后再給客戶答復(fù)。一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。不要給對方說“不”的機(jī)會有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！巴其N出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” 所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。第三篇：模具設(shè)計時應(yīng)注意的問題覆蓋件的拉伸是在雙動壓力機(jī)上進(jìn)行的，液壓機(jī)工作時會產(chǎn)生較大的沖擊力，導(dǎo)致模具韌始工作階段材料變形不均勻，局部起皺，因而模具設(shè)計了圖5所示的緩沖裝置，在壓料面以外加4—6塊聚氨團(tuán)橡膠，消除拉伸開始時產(chǎn)生的過大沖擊力，以滿足工作時的韌始拉伸變形，使拉伸件不出現(xiàn)皺裂。 增加平衡塊由于覆蓋件在拉伸時受多方面因素的影響，如壓力機(jī)精度、模具制造誤差等，造成壓料面間隙不均勻，各點(diǎn)的壓力不均勻，導(dǎo)致拉伸開裂、起皺。增加平衡塊的作用是調(diào)整壓料面的間隙，穩(wěn)定進(jìn)料阻力，使材料流動均勻。平衡塊數(shù)量一般為6個，用內(nèi)六角螺釘分別安裝于壓料困與凹模上，其間隙調(diào)整為最大不產(chǎn)生皺紋，最小不低于制件料厚。4起皺和開裂現(xiàn)象的解決方法 拉伸件產(chǎn)生凸緣起皺和簡壁起皺主要是由于拉伸時板料受壓縮變形而引起的，通常采用提高板內(nèi)徑向拉應(yīng)力來消除皺紋，其調(diào)整方法如下： 當(dāng)皺紋在制件四周均勻產(chǎn)生時，應(yīng)判斷為壓料力不足，逐漸加大壓料力即可消除皺紋。當(dāng)拉伸錐形件和半球形件時，拉伸開始時大部分材料處于懸空狀態(tài)．容易產(chǎn)生側(cè)壁起皺，故除增加壓邊力外，還應(yīng)采用增加撿伸筋來增大板內(nèi)徑向拉應(yīng)力，消除皺紋。凹模圓角半徑太大，會增大坯料懸空部位，減弱控制起皺的能力，調(diào)整時可適當(dāng)減小凹模圓角半徑。調(diào)整壓料面間隙的方法有以下幾種：(1)采用里緊外松的原則。在凹?？谥本€彎曲變形區(qū)和伸長變形區(qū)應(yīng)允許壓料面稍有里緊外松現(xiàn)象，如圖6所示，即里側(cè)間隙應(yīng)賂小于料厚t，外側(cè)間隙應(yīng)略大于料厚t。因?yàn)樵诖藘深悈^(qū)域中，材料變形過程中料厚t或不變或變薄，這樣就造成了壓料間隙的變化。圖7所示為材料變形過程中不同區(qū)域材料受力情況，從圖7可知，伸長類變形區(qū)在圓周方向徑部均受拉應(yīng)力作用，料厚變薄。隨著材料的流動，料厚變薄，壓料面間隙相對增大，減少了壓料力。當(dāng)板料流過緊區(qū)時，壓料困就減弱了壓料作用，而里緊外松的壓料面則可以均衡壓料力。隨著材料的矗動，壓料困始終保持壓料作用，防止起皺等缺陷產(chǎn)生。(2)采用里松外緊的原則，即內(nèi)側(cè)間隙大于料厚，外側(cè)間隙小于料厚，如圖8所示。在壓縮變形區(qū)中材料處于徑向受拉，切向受壓的應(yīng)力狀態(tài)．毛坯在圓周方向上產(chǎn)生壓縮變形。隨著材料的溫動，料厚有增大的趨勢，且這種趨勢明顯增加，這祥會使壓料面間隙相對減小進(jìn)而增大進(jìn)料阻力，材料在拉力作用下易于破裂。因此在調(diào)整模具壓料面間隙時，宜在此處采用里松外緊的原則，消除材料厚度增加對材料變形的不利影響。覆蓋件拉伸棋的調(diào)整是一項(xiàng)比較復(fù)雜和困難的工作，在壓料力不易控制的情況下，采取調(diào)整拉伸間隙的辦法可消除因材料厚度變化而引起的壓料力變化對材料變形的不利影響，這種方法在調(diào)整拉伸棋時是很有效的。上述壓料面間隙調(diào)整原則是實(shí)際調(diào)整拉伸模的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，它與理論分析相吻合。零件開裂的根本原因在于拉伸變形抗力大于簡壁開裂處材料的實(shí)際有效抗拉強(qiáng)度。解決拉伸件破裂的調(diào)整方法如下：(1)調(diào)整壓料力，使壓料力變小。(2)調(diào)整拉伸間隱，使間隙變大，并使間隱變得均勻。(3)調(diào)整凹模圓角半徑。凹模圓角半徑太小，零件易拉裂，加大凹模圓角半徑可減小拉裂程度。(4)調(diào)整凸模圓角半徑。(5)調(diào)整凸模與凹模的相對位置。(6)毛坯尺寸太大或形狀不當(dāng)，板料質(zhì)量及潤滑不好也會使零件拉裂，故應(yīng)改變毛坯尺寸或形狀，調(diào)整沖壓工藝。造成零件開裂的原因很多，在調(diào)整時應(yīng)仔細(xì)檢查開裂狀況、產(chǎn)生的部位，確定產(chǎn)生開裂的拉伸行程位置，根據(jù)具體情況推斷產(chǎn)生開裂的原因，從而制定出解決開裂的具體方案。5模具調(diào)試中解決起皺開裂的幾點(diǎn)體會拉伸模一般在第1次試?yán)瓡r拉伸件又皺又裂，這時必須仔細(xì)觀察分?jǐn)貕毫厦娴那闆r，分析各種引起皺裂的原因。如果壓料面有壓痕，凹模圓角半徑處開裂，說明進(jìn)料困難；如果壓料面形成波紋，則開始進(jìn)料容易，以后由于波紋的產(chǎn)生，材料流動困難，從而產(chǎn)生起皺開裂，也就是說在拉伸過程中，材料流動的難易，都會引起拉伸件的起皺和開裂，那么不同的情況就要用不同方法去解決。進(jìn)料困難一般是由于壓料面的進(jìn)料阻力太大引起的。如果壓料面和凹模圓角表面粗糙度值太商，或有反成形，局部拉伸太大，就要調(diào)節(jié)外滑塊，減小壓邊力，適當(dāng)加大凹模圓角，降低表面蛆幢度值和加大拉伸筋槽的間隙。如果局部拉伸變形太大，有反成形，則要采取增加工藝切口或工藝孔的方法解決。進(jìn)料容易主要是由于壓料面的進(jìn)料阻力太小，壓料面接觸不好，或設(shè)計的拉伸件工藝性較差所致。如果是壓料面問題則要求研修壓料面，保證全面接觸，另外還要調(diào)節(jié)外滑塊增加壓邊力或增加壓邊面積。如果是拉伸件工藝性較差，則要重新設(shè)計拉伸件，以拉伸出合格產(chǎn)品。以上僅是從工藝和拉伸模設(shè)計以及調(diào)整幾個方面討論了如何防止或解決覆蓋件的拉伸皺裂問題，引起拉伸件皺裂的原因很多，但只要對發(fā)生的