【正文】 禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”?！粲卸Y有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解?！艏皶r(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。（2）巧言妙語(yǔ)促成交在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！盇、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。例一：?jiǎn)栴櫩停篴、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？” b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” 推銷員回答：“沒(méi)有”（錯(cuò)誤回答）推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！绷硗?，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）B、引用別人的話打動(dòng)顧客巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。四、應(yīng)注意事項(xiàng)不對(duì)競(jìng)品廠家、業(yè)務(wù)人員及產(chǎn)品進(jìn)行抵毀；不向客戶許諾無(wú)法做到的事，不打斷客戶的談話；不明白的事情要向相關(guān)人員咨詢，不可以不懂裝懂?？蛻粽r(shí)不要妨礙其正常的工作，未經(jīng)客戶的允許不要去辦公室以外的其它地方。告訴腸衣客戶，我公司有要求：所有來(lái)看腸衣的客戶必須由相關(guān)人員帶領(lǐng)，將產(chǎn)品拿出來(lái)看，不允許客戶私自到庫(kù)內(nèi)看腸衣。應(yīng)告訴肝素的客戶，一般情況下如果需要我公司給予提供肝素作效價(jià)樣品時(shí)，公司需要收取部分押金。骨素、骨油客戶在提貨前應(yīng)向公司銷售部通知，提前安排車間準(zhǔn)備。拉骨油的客戶如需要公司購(gòu)買墊板的話，每個(gè)墊板按55元/個(gè)收費(fèi)，由客戶自行支付。腸衣客戶來(lái)提貨時(shí)如需要將我公司的桶一起購(gòu)買，應(yīng)該告訴客戶桶按45元/個(gè)，另外付款。公司庫(kù)存情況嚴(yán)禁告訴客戶，包括現(xiàn)公司每天加工多少小腸，現(xiàn)有庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)日期等；除非客戶有需求的可以先咨詢公司后再給客戶答復(fù)。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。不要給對(duì)方說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！巴其N出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！” 所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。第三篇：模具設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題覆蓋件的拉伸是在雙動(dòng)壓力機(jī)上進(jìn)行的，液壓機(jī)工作時(shí)會(huì)產(chǎn)生較大的沖擊力，導(dǎo)致模具韌始工作階段材料變形不均勻，局部起皺，因而模具設(shè)計(jì)了圖5所示的緩沖裝置，在壓料面以外加4—6塊聚氨團(tuán)橡膠，消除拉伸開(kāi)始時(shí)產(chǎn)生的過(guò)大沖擊力，以滿足工作時(shí)的韌始拉伸變形，使拉伸件不出現(xiàn)皺裂。 增加平衡塊由于覆蓋件在拉伸時(shí)受多方面因素的影響，如壓力機(jī)精度、模具制造誤差等，造成壓料面間隙不均勻，各點(diǎn)的壓力不均勻，導(dǎo)致拉伸開(kāi)裂、起皺。增加平衡塊的作用是調(diào)整壓料面的間隙，穩(wěn)定進(jìn)料阻力，使材料流動(dòng)均勻。平衡塊數(shù)量一般為6個(gè)，用內(nèi)六角螺釘分別安裝于壓料困與凹模上，其間隙調(diào)整為最大不產(chǎn)生皺紋，最小不低于制件料厚。4起皺和開(kāi)裂現(xiàn)象的解決方法 拉伸件產(chǎn)生凸緣起皺和簡(jiǎn)壁起皺主要是由于拉伸時(shí)板料受壓縮變形而引起的，通常采用提高板內(nèi)徑向拉應(yīng)力來(lái)消除皺紋，其調(diào)整方法如下： 當(dāng)皺紋在制件四周均勻產(chǎn)生時(shí)，應(yīng)判斷為壓料力不足，逐漸加大壓料力即可消除皺紋。當(dāng)拉伸錐形件和半球形件時(shí)，拉伸開(kāi)始時(shí)大部分材料處于懸空狀態(tài)．容易產(chǎn)生側(cè)壁起皺，故除增加壓邊力外，還應(yīng)采用增加撿伸筋來(lái)增大板內(nèi)徑向拉應(yīng)力，消除皺紋。凹模圓角半徑太大，會(huì)增大坯料懸空部位，減弱控制起皺的能力，調(diào)整時(shí)可適當(dāng)減小凹模圓角半徑。調(diào)整壓料面間隙的方法有以下幾種：(1)采用里緊外松的原則。在凹?？谥本€彎曲變形區(qū)和伸長(zhǎng)變形區(qū)應(yīng)允許壓料面稍有里緊外松現(xiàn)象，如圖6所示，即里側(cè)間隙應(yīng)賂小于料厚t，外側(cè)間隙應(yīng)略大于料厚t。因?yàn)樵诖藘深悈^(qū)域中，材料變形過(guò)程中料厚t或不變或變薄，這樣就造成了壓料間隙的變化。圖7所示為材料變形過(guò)程中不同區(qū)域材料受力情況，從圖7可知，伸長(zhǎng)類變形區(qū)在圓周方向徑部均受拉應(yīng)力作用，料厚變薄。隨著材料的流動(dòng)，料厚變薄，壓料面間隙相對(duì)增大，減少了壓料力。當(dāng)板料流過(guò)緊區(qū)時(shí)，壓料困就減弱了壓料作用，而里緊外松的壓料面則可以均衡壓料力。隨著材料的矗動(dòng)，壓料困始終保持壓料作用，防止起皺等缺陷產(chǎn)生。(2)采用里松外緊的原則，即內(nèi)側(cè)間隙大于料厚，外側(cè)間隙小于料厚，如圖8所示。在壓縮變形區(qū)中材料處于徑向受拉，切向受壓的應(yīng)力狀態(tài)．毛坯在圓周方向上產(chǎn)生壓縮變形。隨著材料的溫動(dòng)，料厚有增大的趨勢(shì)，且這種趨勢(shì)明顯增加，這祥會(huì)使壓料面間隙相對(duì)減小進(jìn)而增大進(jìn)料阻力，材料在拉力作用下易于破裂。因此在調(diào)整模具壓料面間隙時(shí)，宜在此處采用里松外緊的原則，消除材料厚度增加對(duì)材料變形的不利影響。覆蓋件拉伸棋的調(diào)整是一項(xiàng)比較復(fù)雜和困難的工作，在壓料力不易控制的情況下，采取調(diào)整拉伸間隙的辦法可消除因材料厚度變化而引起的壓料力變化對(duì)材料變形的不利影響，這種方法在調(diào)整拉伸棋時(shí)是很有效的。上述壓料面間隙調(diào)整原則是實(shí)際調(diào)整拉伸模的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，它與理論分析相吻合。零件開(kāi)裂的根本原因在于拉伸變形抗力大于簡(jiǎn)壁開(kāi)裂處材料的實(shí)際有效抗拉強(qiáng)度。解決拉伸件破裂的調(diào)整方法如下：(1)調(diào)整壓料力，使壓料力變小。(2)調(diào)整拉伸間隱，使間隙變大，并使間隱變得均勻。(3)調(diào)整凹模圓角半徑。凹模圓角半徑太小，零件易拉裂，加大凹模圓角半徑可減小拉裂程度。(4)調(diào)整凸模圓角半徑。(5)調(diào)整凸模與凹模的相對(duì)位置。(6)毛坯尺寸太大或形狀不當(dāng)，板料質(zhì)量及潤(rùn)滑不好也會(huì)使零件拉裂，故應(yīng)改變毛坯尺寸或形狀，調(diào)整沖壓工藝。造成零件開(kāi)裂的原因很多，在調(diào)整時(shí)應(yīng)仔細(xì)檢查開(kāi)裂狀況、產(chǎn)生的部位，確定產(chǎn)生開(kāi)裂的拉伸行程位置，根據(jù)具體情況推斷產(chǎn)生開(kāi)裂的原因，從而制定出解決開(kāi)裂的具體方案。5模具調(diào)試中解決起皺開(kāi)裂的幾點(diǎn)體會(huì)拉伸模一般在第1次試?yán)瓡r(shí)拉伸件又皺又裂，這時(shí)必須仔細(xì)觀察分?jǐn)貕毫厦娴那闆r，分析各種引起皺裂的原因。如果壓料面有壓痕，凹模圓角半徑處開(kāi)裂，說(shuō)明進(jìn)料困難；如果壓料面形成波紋，則開(kāi)始進(jìn)料容易，以后由于波紋的產(chǎn)生，材料流動(dòng)困難，從而產(chǎn)生起皺開(kāi)裂，也就是說(shuō)在拉伸過(guò)程中，材料流動(dòng)的難易，都會(huì)引起拉伸件的起皺和開(kāi)裂，那么不同的情況就要用不同方法去解決。進(jìn)料困難一般是由于壓料面的進(jìn)料阻力太大引起的。如果壓料面和凹模圓角表面粗糙度值太商，或有反成形，局部拉伸太大，就要調(diào)節(jié)外滑塊，減小壓邊力，適當(dāng)加大凹模圓角，降低表面蛆幢度值和加大拉伸筋槽的間隙。如果局部拉伸變形太大，有反成形，則要采取增加工藝切口或工藝孔的方法解決。進(jìn)料容易主要是由于壓料面的進(jìn)料阻力太小，壓料面接觸不好，或設(shè)計(jì)的拉伸件工藝性較差所致。如果是壓料面問(wèn)題則要求研修壓料面，保證全面接觸，另外還要調(diào)節(jié)外滑塊增加壓邊力或增加壓邊面積。如果是拉伸件工藝性較差，則要重新設(shè)計(jì)拉伸件，以拉伸出合格產(chǎn)品。以上僅是從工藝和拉伸模設(shè)計(jì)以及調(diào)整幾個(gè)方面討論了如何防止或解決覆蓋件的拉伸皺裂問(wèn)題，引起拉伸件皺裂的原因很多，但只要對(duì)發(fā)生的