【正文】 東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認為的小醫(yī)生。假如你說的時候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進去后，就大聲跟所有人打個招呼，自己介紹一下。這時候，每個醫(yī)生的反應會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個一個拉進來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對一個問題的看法來說。每個醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個關系比較好的帶動一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進去。但對于關鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯。假如是前任沒做好，那最好是找個突破口。方法是：夜訪、下班的時候等、電話預約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。第二篇：大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧一、大客戶銷售管理——客戶訪問前的研究在大客戶的銷售管理流程中對于我們銷售人員來講，第一部要對客戶的具體信息的了解和研究，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務的特征，尋找潛在的客戶群，了解方方面面信息后再進行深入研究。了解企業(yè)的組織架構不同的企業(yè)框架都是不同的，一般的企業(yè)有生產(chǎn)部、市場部、銷售部、財務部、人力資源部、行政部、采購部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企業(yè)確實不同的。國際化的IT公司就會有銷售部、售前咨詢部、專業(yè)服務部、客戶支持部、市場部、業(yè)務發(fā)展部、研究中心、財務部、人力資源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企業(yè)的組織架構最簡單的是去官網(wǎng)了解，當然也可以通過企業(yè)年報、企業(yè)電話冊、拜訪企業(yè)內部員工、同類企業(yè)對比等多種方法。企業(yè)的性質不同，決策的流程和模式就不同，企業(yè)和決策者所追求的利益也是不同的。要想將潛在的企業(yè)客戶變成你的真正客戶，就要和這些企業(yè)有共同語言，那就要從了解他們的業(yè)務開始，當然企業(yè)的上中下游個環(huán)節(jié)的工作職能、作用都要充分的了解。了解企業(yè)的產(chǎn)品、服務和核心競爭力了解客戶的產(chǎn)品和服務，才能知道客戶企業(yè)的生命線，才能和客戶有共同語言。潛在客戶的核心競爭力是什么？這是企業(yè)決策者非常喜歡討論的話題之一，因此想要接近老總，和老總有共同的語言，首先要了解企業(yè)的核心競爭力是什么。了解企業(yè)的盈利模式企業(yè)老總關心的另一個話題就是企業(yè)的盈利模式是什么，也就是指企業(yè)是如何賺錢的，是通過直銷、分銷還是其他辦法。了解企業(yè)的業(yè)務現(xiàn)狀和存在的問題潛在客戶往往會通過實施新項目來解決急需解決的問題，因此要了解客戶希望立此項目，以及由誰提出的等等。找到關鍵決策人如果潛在客戶要解決潛在的問題，哪些部門會介入？誰是決策人？只有了解了決策人，才能成功的接近他們。前面我們一再講要找準項目、認準人，否則拿下項目的可能性是非常小。通過SWOT分析，了解潛在客戶的業(yè)務狀況、存在的問題、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的投資能力、企業(yè)購買我們產(chǎn)品可能性的大小、企業(yè)能否在段時間內立項、關鍵決策人的成功標準，最后判斷該潛在客戶是否成為我們的資格客戶。二、大客戶銷售管理——如何正確對待客戶客戶的滿意度對大客戶銷售管理中戰(zhàn)略成功有著非常重要的作用，那么取得客戶滿意度方法的第一部就應該是大客戶銷售人員如何對客戶的正確定位，“客戶就是上帝”是否是銷售永恒追求的真理，我們是否銷售的只是我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣出去就達到了我們的目的，做銷售容易，做好銷售卻很難。在銷售方面，一直流行著一個口號是“客戶是上帝”，既然顧客是上帝，那么客戶與銷售方之間就不是平等的關系，在大客戶的銷售過程中，“客戶是上帝”的態(tài)度是不可取的。銷售人員要把客戶當成自己的朋友，只有這樣才能真正平等的前提下為客戶著想，展開以客戶為中心的銷售，真正的與客戶實現(xiàn)雙贏。銷售人員要真正的去了解客戶的需求，了解客戶的現(xiàn)狀和背景，從而掌握客戶最頭疼的問題。銷售人員要在此基礎上為客戶提供切實可行的解決方案，并且為客戶提供投入和產(chǎn)出比的相關數(shù)據(jù)。銷售人員還有盡量的利用客戶已有的資源，盡量減少客戶的不必要投入。如何做好主動銷售是非常重要的，現(xiàn)在一般的銷售都處于被動的銷售，當然站在客戶的角度換位思考這是非常重要的一點，在長遠考慮的方面來看，不要只想著把產(chǎn)品賣出去就ok了，而是要把事業(yè)做成。要實現(xiàn)雙贏，找到與客戶的共同語言，才能夠得到客戶的信息，特別是針對于大客戶的銷售。三、大客戶銷售管理——收集客戶信息的技巧很多人都說收集大客戶信息太難了，其實收集大客戶信息有很多的方法，客戶是朋友而不是上帝。所以在與大客戶打交道的時候，你就要想想你是怎樣對待你的朋友的，怎樣的方式是你和你的朋友之間相處的更融洽。有句話說投之以桃報之以李，只有你的付出，客戶的信任，才能實現(xiàn)雙贏。之前我們有提到以正確對待客戶的態(tài)度和大客戶銷售管理流程之客戶訪問前的研究，其中客戶是朋友而不是上帝我們有多次的提到，也說名了，這種方式的重要性。很多人都說客戶是上帝，那是說在客戶買東西之前是上帝，買東西之后就不是上帝了，而變成了我們是上帝，這種想法很可怕，以為他反正買了，買了就跑不掉了，實際上，客戶如果不滿意，他就會走到哪里講到哪里，會影響更多的客戶。所以我們要把客戶當朋友對待，真正的實現(xiàn)雙贏，才是我們最基本的方法。每個銷售人員在客戶打交道的時候都要提高自己的服務意識，任何一句話都要使客戶覺得滿意覺得高興，多為客戶著想。做事情一定要規(guī)范的去做，一旦向客戶承諾了一件事情，幾點鐘要到，幾點鐘要做成，一定要在這個時間內完成，在客戶心理如果失去了信任，你就永遠難和客戶打交道了。有的時候要給客戶一些小的優(yōu)惠，可能會獲得意向不到的收獲?，F(xiàn)在很多企業(yè)都會針對獲得客戶以獎品的形式獲得信息資料的方式獲得客戶的有效信息。這種方法雖然日益變得常見，但是它的收效還是不錯的。客戶在獲得禮品的時候順便的登記了自己的有效信息，填者無意，但是對于銷售人員來講確實一個很好的收獲。經(jīng)常組織一些活動，和客戶聯(lián)絡感情也是很不錯的，公司擬舉辦一個俱樂部，周末搞一次活動，組織大家一塊出去玩，要參加活動，首先當然要填寫一張信息表，從這張信息表中銷售人員就