售樓員銷售培訓(xùn)1-文庫吧
2024-10-25 11:23 本頁面
【正文】 相轉(zhuǎn)化,前者關(guān)注的是商品的全部性能，后者關(guān) 注其中的局部。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿 足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的 商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成 購買后，又盡可能去完善商品的性能，這就 構(gòu)成了由理性——感性——理性的購買動(dòng)機(jī) 的轉(zhuǎn)變。,?,感性購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式,安全 這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中 老年與高收入階層尤為重要，“我們保 安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。 (2) 方便舒適 配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡 得所需，這對(duì)工薪階層家庭來講吸引很大。,?,(3) 健康 良好的光線，完備的會(huì)所，優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境， 完善的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵， 但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達(dá)方式。 (4) 吉利 許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī) 則、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面給這類客戶以“圾堂 容萬騎、水口通風(fēng)”的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn) 了，此點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部 分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。,?,(5) 尊重 對(duì)于那些卓越不凡，成就感非常強(qiáng) 的人，就應(yīng)特別迎合其追求尊貴和受 愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的 意志在作明智的決定。切忌表現(xiàn)出你 是專家和比客戶懂得還多，而應(yīng)巧妙 地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)大人 物身上——“正如您說過的”，而絕不能 賣弄。,?,(6) 超前,成都是一個(gè)發(fā)展非常迅速的城市，已取 得一定身家的年輕一代正在為房地產(chǎn)市場(chǎng)的 主力軍，他們對(duì)于***文化、***風(fēng)格建筑的關(guān) 注程度并不高，而對(duì)個(gè)性、活力、超前的追 求則很強(qiáng)，售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交 能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝 潢建議獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h 與客戶一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷大 有益處。,?,(7) 投資升值,持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺 錢，但發(fā)展前景不一定等同于升值潛力，物 以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材。美妙的前景 描述固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，你省 了多少錢?！币嗫扇?，“這樣的房子以后可是越 來越少了”則可能更管用。,?,(8) 從眾,“這個(gè)單元怎么賣得這么快？真的賣完 了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你 經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”——這就是 典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的神情可能會(huì) 加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答應(yīng) 會(huì)給他以上當(dāng)受騙的感覺，但一旦確認(rèn)了這 筆交易，就應(yīng)馬上完成。,?,(9) 隱私,有些人必須要花掉手中的錢，但又不能 讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于 私生活隱蔽需要而購置物業(yè)。對(duì)于這兩類客 戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其第三神 經(jīng)，你必須無意識(shí)地表示出與保護(hù)其隱私的 相近方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的 隱私已得到充分保護(hù)?！??,(10) 物以類聚，人以群分,富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有 個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感。對(duì)前者 要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家”，面對(duì) 后者除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式靈 活如“首期三萬元，月供一千多”更能打動(dòng)他。,?,第二節(jié) 消費(fèi)層次分析,所謂高、中、低檔主要是由價(jià)格來 表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi) 層次。下面從成都房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀出 發(fā)，簡(jiǎn)單描述不同的消費(fèi)層次可購買的 房屋檔次。,?,(1) 安置型 主要針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安居公寓、單身公寓，就成都市
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