【正文】 還有優(yōu)惠券，聚美優(yōu)品，推出0元抽獎，100%中獎回饋用戶活動等等。，聚美優(yōu)品針對大學(xué)校園也展開了一系列的促銷優(yōu)惠活動。除了參與紅杉資本舉辦的2012 年的校園招聘之外，聚美優(yōu)品還通過在學(xué)校招代理人的方式，推出無日期限制的優(yōu)惠券活動，刺激大學(xué)生顧客群的銷售額迅速攀升。 SWOT分析216。 優(yōu)勢——Strength 。聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。（陳歐、戴雨森、劉輝）。（30天拆封無條件退貨、商品使用后信息交流平臺、售后服務(wù)周到）。（徐小平、吳炯、險峰華興創(chuàng)業(yè)投資、紅杉資本）。（蘭蔻官方合作伙伴等）。：簽約亞洲超人氣偶像韓庚。: ，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購模式，不是簡單的團(tuán)購信息提供者，而像是一個銷售售化妝品的B2C平臺，本質(zhì)上就是一個垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。，隨時隨地瀏覽搶購。，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。，確保消費(fèi)者的無風(fēng)險購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗(yàn)。216。 劣勢——Weakness。大多數(shù)拿到錢的電商企業(yè)均開始了粗放式運(yùn)營，每月動輒投放數(shù)百萬的廣告費(fèi)用，以期快速搶占市場份額，但這種不計成本的營銷方式使得商品價格不斷提升，消費(fèi)者的切身利益正在被默默的剝奪著。聚美優(yōu)品就是如此。聚美優(yōu)品是從化妝品團(tuán)購起家，逐漸轉(zhuǎn)型成化妝品B2C。聚美優(yōu)品的營銷策略是在各個推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車站、地鐵站、電視、網(wǎng)址導(dǎo)航等等，月投入可能達(dá)幾千萬，但是這些巨額的明星代言費(fèi)用、廣告費(fèi)用最終都要分?jǐn)偟缴唐烦杀旧?，由消費(fèi)者來買單。在同類行業(yè)中，聚美優(yōu)品選擇了走看似捷徑實(shí)則虛胖的以砸廣告促增長之路，在高速成長之余后遺癥也正在急劇放大，最直接的體現(xiàn)就是價格優(yōu)勢的缺失。物流配送是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，只有打開瓶頸，才能獲得重生。，消費(fèi)預(yù)約有阻礙。在同類行業(yè)中，聚美優(yōu)品則向綜合商城轉(zhuǎn)變，陸 10 續(xù)推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類。雖然在某種程度上可能會保證一定程度上的客戶需要。但是，聚美優(yōu)品目前為止并未把化妝品做大專而精。就要投入其他的產(chǎn)品?？赡軙箍蛻粲X得它并不是一個專業(yè)的網(wǎng)站。畢竟中國人的思想還是覺得做事要專而精。他們最看重的除了電商的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量外，是否低價無疑是他們消費(fèi)決策中最敏感的一個參考指標(biāo)。只顧拉銷量、沖規(guī)模，卻忽視了用戶的切身利益。216。 機(jī)會——Opportunity，許多的商家真假難辨的問題比較嚴(yán)重，消費(fèi)者對真假貨的質(zhì)疑日益增多。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費(fèi)者青睞。，是全球第三大的化妝品消費(fèi)市場?；瘖y品網(wǎng)購這一市場相對冷僻，避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。[聚美優(yōu)品營銷策劃分析] ，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。，為團(tuán)購行業(yè)掃清了道路。、盈利快，一旦具備較強(qiáng)的運(yùn)營能力和市場累積，盈利壓力較小，可以快速實(shí)現(xiàn)收支平衡。216。 威脅——Threat，競爭激烈，不斷有新的頗具實(shí)力的競爭者加入。，例如草莓網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣很難一下子改變。、百度漸漸切入團(tuán)購大潮，會吸走大部分流量，團(tuán)購市有可能面臨洗牌。4聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略的改進(jìn)定期做市場調(diào)查問卷，要廣而寬。培養(yǎng)客戶的情感。把用戶當(dāng)成自己的朋友，11 切實(shí)為客戶解決問題。進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)營銷，不單一的之進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷。從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。多傾注于其他營銷。微博營銷，博客營銷，多發(fā)布一些相關(guān)的小知識，短小信息，并在客戶的同意下，使用他們的客戶心得，與大家分享使用后的心得，護(hù)膚小秘方。，減少廣告的投入提高服務(wù)品質(zhì)，同時把產(chǎn)品售價降低30%，這樣不僅能維持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續(xù)提供物美價廉的正品化妝品。商品的價格、服務(wù)等優(yōu)勢需要凸顯，通過“攻心”獲得消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的真正認(rèn)同，并直接引爆用戶之間自發(fā)的口口相傳，無疑通過這種方式吸引來的用戶黏性更高。各大電商均明碼標(biāo)價，用戶借助一淘網(wǎng)等比價工具很容易就能看出哪個網(wǎng)站價格更低。因此，電商企業(yè)應(yīng)該更加理性的擴(kuò)張，將過多的廣告成本分散出來用于回饋用戶，提高產(chǎn)品本質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。將更多的資金和精力放在藥妝、二三線化妝品品牌以及自有品牌的構(gòu)建上，但也要對國際知名化妝品品牌如雅詩蘭黛、歐萊雅、迪奧等明星款產(chǎn)品進(jìn)行覆蓋。主要向更專業(yè)的化妝品道路發(fā)展。[聚美優(yōu)品營銷策劃分析]將目前現(xiàn)有的產(chǎn)品做到了專而精，再向其他產(chǎn)品進(jìn)軍。這樣的效果會更好。若是一味的向前沖，并且在目前還未做到專而精的情況下，進(jìn)軍其他的產(chǎn)品，可能會導(dǎo)致聚美優(yōu)品，客戶群體的流失，喪失品牌品質(zhì)與價格的優(yōu)勢。以現(xiàn)有情況，拼過不“淘寶”，高不成“尚品”。最后可能會成為高不成低不就的一個網(wǎng)站。5聚美優(yōu)品成功營銷戰(zhàn)略啟示當(dāng)了解了聚美優(yōu)品的商業(yè)核心運(yùn)作之后會發(fā)現(xiàn)，它只是遵循了一個很簡單的商業(yè)邏輯。聚美優(yōu)品的主要業(yè)務(wù)是團(tuán)購化妝品，但是由于它是全國最早開展這項 12 業(yè)務(wù)的企業(yè)，同時又執(zhí)行得非常堅決和高效，因而就成為了一家非常成功的企業(yè)。所以，任何一個企業(yè)只要能夠?qū)ふ业剿纳虡I(yè)模式，關(guān)注本業(yè)，培養(yǎng)強(qiáng)大的專業(yè)能力，就肯定能獲得專業(yè)機(jī)會。就如同在網(wǎng)上開書店成就了Amazon一樣，在網(wǎng)上團(tuán)購化妝品就成就了聚美優(yōu)品。要創(chuàng)建一個比較成功的企業(yè)，單打獨(dú)斗真的很難，作為一個團(tuán)隊要找到一個正確的投資商。聚美優(yōu)品擁有被稱為“鐵三角”的管理團(tuán)隊，在資源合作、管理技能上的完美組合以及緊密無風(fēng)的團(tuán)隊合作保證了公司的迅速穩(wěn)健發(fā)展。事實(shí)證明，風(fēng)險投資第一是人，第二是人，第三還是人。技術(shù)是客觀的東西，人才是最根本的。很快聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，獲得知名天使投資人，以及紅杉資本的高額投資。制作精良的網(wǎng)站、優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品、口碑中心以及拆封30 天無條件退貨的售后服務(wù)政策，都是聚美優(yōu)品便捷、可靠和專業(yè)的服務(wù)理念的體現(xiàn)，也使它在眾多的購物網(wǎng)站中脫穎而出。企業(yè)一定要有超強(qiáng)的服務(wù)意識和超前的服務(wù)能力，客戶關(guān)系管理已成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。6結(jié)語隨著論文慢慢接近尾聲，我對這個電子商務(wù)平臺新興嬌子聚美優(yōu)品做了一個全盤分析，其精準(zhǔn)的定位以及目標(biāo)消費(fèi)群體接受習(xí)慣相適應(yīng)的營銷手段，使得 網(wǎng)絡(luò)銷售成為市場又一主體,豐富了市場經(jīng)營的模式。[聚美優(yōu)品營銷策劃分析]在此我要特別感謝我的導(dǎo)師——山東大學(xué)的南志慶老師。當(dāng)然,我們在關(guān)注其成績的同時,也要看到其存在缺陷,這不僅是其一個企業(yè)的代價,也是其他企業(yè)發(fā)展應(yīng)該避開甚至加強(qiáng)研究的課題,才能確保網(wǎng)絡(luò)銷售走在健康地良性軌道上。參考文獻(xiàn)[1]:開創(chuàng)化妝品電子商務(wù)創(chuàng)新模式[J],互聯(lián)網(wǎng)周刊, [2][J].科技創(chuàng)業(yè)月刊， [3] 模式下團(tuán)購網(wǎng)站消費(fèi)者信任度的模糊綜合評價[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)， [4][J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版)， [5]李叢聿，[J].商業(yè)現(xiàn)代化， [6][J].商業(yè)時代， [7]毛偉珂，——以聚美優(yōu)品為例[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，第二篇：聚美優(yōu)品分析關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析一． 引言電子商務(wù)在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個成長和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。本次小組討論作業(yè)也正是出于對聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對象。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？帶著這些疑問，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報道和觀點(diǎn)。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線上和線下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。在我國電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。時間倉促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請指教。二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊，與其一同創(chuàng)業(yè)。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是當(dāng)時中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購網(wǎng)站”的榮譽(yù)。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運(yùn)營女性化妝品。那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。（1）化妝品行業(yè)特點(diǎn)① 化妝品一般具有體積小、價值高、方便存儲運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產(chǎn)品。⑤ 市場細(xì)分更復(fù)雜?？晒┻x擇的市場細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購買動機(jī)、購買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場細(xì)分。⑥ 利潤高，特別是品牌商品。當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開始都在網(wǎng)上購買。化妝品電子商務(wù)化營銷是必然趨勢，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷售量已經(jīng)超過歐萊雅在中國區(qū)的整體銷量。2009年，網(wǎng)購更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時，化妝品由于其自身的高額利潤，在網(wǎng)上更易以低價格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來。（2）聚美優(yōu)品的市場位置聚美優(yōu)品是我國第一家也是目前最大的女性化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今2000萬元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來越多的品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等與其展開合作，注冊用戶達(dá)到80萬，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的60%以上。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過我們。”（3）團(tuán)購的優(yōu)缺點(diǎn)分析團(tuán)購：指認(rèn)識或不認(rèn)識的消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團(tuán)購的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，主要團(tuán)購的商品是服務(wù)業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。總述團(tuán)購優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國電子商務(wù)經(jīng)過近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購物，團(tuán)購為消費(fèi)者網(wǎng)購提供了便利；第二、團(tuán)購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團(tuán)購模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。而，團(tuán)購模式對于商家來說利弊共存：團(tuán)購能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題，同時能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。但是，團(tuán)購也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購為商家創(chuàng)造的長期價值也是有限的。團(tuán)購優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。團(tuán)購網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易，團(tuán)購網(wǎng)站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購，由于團(tuán)購網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。② 團(tuán)購模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團(tuán)購模式中，商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購買人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。此外，團(tuán)購網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團(tuán)購模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。團(tuán)購網(wǎng)站可以將商家信息對不限量消費(fèi)者展開，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。④ 團(tuán)購模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。關(guān)注團(tuán)購網(wǎng)站的用戶基本屬于價格敏感、消費(fèi)能力和愿望都較強(qiáng)的用戶。對于 商家來說，應(yīng)對此類人群的最佳策略是用低價等促銷方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠用戶。⑤ 團(tuán)購網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn)，團(tuán)購不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷售渠道。團(tuán)購模式本身的精巧設(shè)計，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。團(tuán)購缺點(diǎn)：團(tuán)購有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的更好，而壞的變得更糟。團(tuán)購網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。好的商家通過團(tuán)購之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因?yàn)橐恍┎钤u的放大效應(yīng)，很可能引起消費(fèi)者