【正文】 式。創(chuàng)始人陳鷗說聚美優(yōu)品的目標就是打造一個化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。聚美優(yōu)品作為國內(nèi)第一家化妝品行業(yè)的團購類網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。2011年的目標是將商品擴大到所有與女性美麗相關(guān)的產(chǎn)品。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團購項目。目標用戶為廣大女性。專業(yè)為女性美麗提供服務(wù)，艾瑞咨詢近期發(fā)布的《20102011年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報告》的數(shù)據(jù)顯示，2010年，女性網(wǎng)購用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購；在網(wǎng)購累計金額5000元以上、網(wǎng)購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。在女性的消費中化妝類是排在第二位的。而且在網(wǎng)購金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性（女性用戶在全年網(wǎng)購40次以上的區(qū)間中分布最多，%）。女性市場是一個很廣闊的市場。在產(chǎn)品與服務(wù)方面：聚美優(yōu)品是專業(yè)的垂直化的團購網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類化妝品（品牌類）；提供團購信息，提供在線付費模式，下單發(fā)貨，從控制進貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗；為客戶免費提供美容知識 比如說是：香水使用方法；完備的售后服務(wù)，30天拆封無條件退貨；聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有的最高售后標準——30天拆封無條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30天內(nèi)可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使用戶已開封甚至已使用，退貨運費也完全由聚美承擔（退回貨品的全款和寄回的費用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運費）；中華財險全程保證百分百正品，頂級采購團隊，絕對正品保障聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個大大的網(wǎng)店，是一個專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉庫以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金電子商務(wù)案例分析—聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品的核心能力：中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務(wù)，針對女性特點設(shè)計了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。四、經(jīng)營模式以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營模式的核心，所以也有專家說這是一個披著團購?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。第一，每日多團：聚美優(yōu)品從月開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團，增加了客戶的選擇，同時也吸引了更多的女性。第二，以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點來設(shè)計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。第三，推廣渠道的多樣性：利用明星代言推廣，娛樂營銷。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗γ利惖膽B(tài)度與生活方式。博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博目前有粉絲36萬，微博8000條，通過微博來發(fā)布一些團購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。獎勵會員推廣。聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵利用其他媒體進行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺上。電子商務(wù)案例分析—聚美優(yōu)品口碑來傳播。聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質(zhì)量承保。若消費者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。五、與同類網(wǎng)站比較聚美優(yōu)品成功運營到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢：它走的是不同于一般團購網(wǎng)站的路，把當當網(wǎng)、京東的模式搬到團購上來，聚美優(yōu)品在實質(zhì)上不是團購網(wǎng)，她對顧客進行直接供貨，自建物流渠道，打上了團購的順風車，產(chǎn)品上專業(yè)化。團購網(wǎng)是2010至今依然熱度不減的敏感詞，并且受到眾多的風險投資家的追捧，團購網(wǎng)的洗牌一直在進行著，并被業(yè)內(nèi)稱為“千團大戰(zhàn)”，聚美優(yōu)品是在團購網(wǎng)站開始火爆的2010年成立的，至今一年多一點，期間聚美優(yōu)品經(jīng)歷了更名（前身為團美網(wǎng)），風投的偏賴，儼然成為團購大軍里的佼佼者；作為全國第一家專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品一直在引領(lǐng)著這個領(lǐng)域，打造這個領(lǐng)域的積極正面的形象，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。聚美優(yōu)品能獲得這些榮譽跟網(wǎng)站的革新，團隊的努力是分不開的，聚美優(yōu)品一直在摸索著更適合女性化妝品市場的模式，在團購的模式下進行傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ業(yè)務(wù)，做最大的化妝品的網(wǎng)店，與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌合作，率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購，在支付上進行突破，簡化了程序等，聚美優(yōu)品一直在走自己的路。六、展望聚美優(yōu)品可以進行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個相互交流的平臺，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構(gòu)建這樣的平臺，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網(wǎng)站建設(shè)了一個監(jiān)控信息點。尋找更好的盈利模式。如今的團購市場是一個大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，誰抓住了市場，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣電子商務(wù)案例分析—聚美優(yōu)品闊的市場。團購市場是一個很有潛力的市場，但同時他又有很多的不足之處，網(wǎng)站的生存很是脆弱，一丁點的失誤就可能導(dǎo)致整個網(wǎng)站的倒閉。未來團購網(wǎng)站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展，這又是市場新的爭奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網(wǎng)站發(fā)展方向，希望未來能走的更好，更遠。第三篇：聚美優(yōu)品講義稿一．現(xiàn)狀分析（一）行業(yè)與市場發(fā)展動態(tài)隨著B2C的發(fā)展，團購網(wǎng)站的發(fā)展趨于成熟。團購已經(jīng)成為一種時尚的代名詞，同時，團購的方便、簡單、高效也符合當前快節(jié)奏生活的需求，因此團購網(wǎng)站的發(fā)展趨勢勢不可擋、發(fā)展?jié)摿o窮。垂直類團購網(wǎng)站被譽為未來團購網(wǎng)站的三大趨勢之一，垂直類團購容易做到服務(wù)標準化，更容易吸引忠誠的客戶。聚美優(yōu)品就是一家專業(yè)的垂直類團購網(wǎng)站。（垂直類相對于綜合類，指注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求，提供有關(guān)這個領(lǐng)域或需求的全部深度信息和相關(guān)服務(wù)的網(wǎng)站。通俗點講可理解為分眾網(wǎng)站、專業(yè)類網(wǎng)站，以區(qū)別于綜合性大而全的網(wǎng)站）（二）企業(yè)和品牌背景聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。如今聚美優(yōu)品是中國第一家、也是中國最大的化妝品限時特賣商城。由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。“聚美”二字寓意：聚集美麗，成人之美。與常規(guī)的團購有所不同，聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。（三）主要競爭狀況團購方面：淘寶聚劃算、拉手網(wǎng)、團購、滿座網(wǎng)、糯米網(wǎng) 化妝品方面：樂蜂網(wǎng)、草莓網(wǎng)、歐酷網(wǎng)、淘寶網(wǎng) 新進入者的威脅（代購網(wǎng)）：果皮網(wǎng)、No5化妝品商城、蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂等化妝品品牌的代購網(wǎng)站（四）消費者特征：女性。主要以20~35的年輕女性。（由于20以下的女性少有獨立經(jīng)濟收入來源，而35以上女性在時尚方面的投入所占的消費比重不是太大）：空余時間不足，生活節(jié)奏較為緊張，接觸網(wǎng)絡(luò)并有過網(wǎng)絡(luò)購物的習慣，對某些特定化妝品品牌有歸屬感。二．當前問題目前主要銷售化妝品，香水和奢侈品等，品種較少，有一定的局限； 每天提供十幾款熱門化妝品的低價限量銷售，只能滿足部分消費者的需求（從最開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團）； 缺乏大型促銷活動的應(yīng)對策略，對服務(wù)器構(gòu)建和維護的投入比例太小,前期準備也并不充分,技術(shù)實力令人擔憂。（聚美優(yōu)品舉辦三周年慶促銷活動，但這次被眾多用戶寄予厚望的促銷很快就變成成了一場消費體驗的“悲劇”，在當日因為網(wǎng)站數(shù)度癱瘓遭到網(wǎng)民不滿）三．廣告運作目標（一）廣告目標從效果上看，做廣告無非是為了促進銷售、改變消費者態(tài)度和行為、產(chǎn)生社會效果。從品牌發(fā)展階段上看，有創(chuàng)牌廣告、保牌廣告、競爭廣告。聚美優(yōu)品的廣告大大地提高了銷售額，擴大品牌知名度和影響力，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。數(shù)據(jù)顯示，雙十一前聚美優(yōu)品的電視廣告登陸湖南衛(wèi)視僅僅兩周，在雙十一當天，聚美優(yōu)品單日成交超過30萬筆，是平時成交量的三倍。而在三周年慶期間，三日大促共斬獲10億元，活動效果堪比淘寶雙十一“光棍節(jié)”。我們認為在現(xiàn)階段，聚美優(yōu)品的廣告塑造品牌形象，最終促進銷售，仍然處于創(chuàng)立品牌的階段。聚美優(yōu)品的品牌傳播策略較為獨特：不鼓吹產(chǎn)品，而是做對品牌長線投資的形象廣告。四．創(chuàng)意策略（一）主要策略：產(chǎn)品代言人用雙代言的方式，以韓庚與陳歐的星座為切入點，星座說引起女性消費者的共鳴。其電視廣告沒有給人很大的視覺沖擊，卻以其平凡文字中透露的不凡感動人心。（二）相關(guān)營銷活動還有很多的營銷活動和策略，比如產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、品牌策略、售后策略等 五．具體廣告實施狀況（一）平面廣告是聚美優(yōu)品為 “ 2011 聚美優(yōu)品美妝風尚大典”量身打造的，啟用了韓庚、吳奇隆、何炅三個明星。（二）2012年11月10晚，聚美優(yōu)品天價砸湖南衛(wèi)視《快樂大本營》黃金時間檔，插播一條近兩分鐘的廣告。六．媒介策略（一）地鐵、公交聚美優(yōu)品最新一期平面廣告于2012年 12 月 1 日正式登陸京城各主干道旁的公交候車亭。2012年7月28日，北京一號線大望路站的站臺包柱在一夜之間變成了聚美優(yōu)品化妝品的巨大展柜。與其他電商企業(yè)簡單粗獷地鋪天蓋地覆蓋一線城市主要的地鐵、公交線路和各大換乘點、戶外廣告不同，聚美優(yōu)品的地鐵包柱展柜廣告是業(yè)界在營銷推廣一次非常大膽創(chuàng)新的嘗試。（二）電視廣告選在11月10日，光棍節(jié)購物狂歡前夜播出，時間相當巧妙，能讓廣告的收視率最大可能地轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站購買率。并且投放《快樂大本營》，節(jié)目目標受眾與網(wǎng)站的目標消費群吻合度高，《快樂大本營》的娛樂效應(yīng)，能真正快速讓消費者知道聚美優(yōu)品。化妝品是時尚圈，時尚和娛樂緊密結(jié)合在一起，是非常好的營銷和傳播方式。（三）雜志2012年10月24日，聚美優(yōu)品正式推出時尚美妝雜志《Beaut233?！?，這是該媒體第一次推出時尚雜志?！禕eaut233?！返闹髦际莻鞑ッ利?，力求帶給美妝用戶一種美的力量。此次發(fā)行《Beaut233?！冯s志，是聚美優(yōu)品對媒體業(yè)進軍的嘗試。七．其他傳播活動（1）聚美優(yōu)品全行業(yè)獨家首推“喜從盒來”試用裝預(yù)訂活動，將高端化妝品試用裝不限數(shù)量與品牌進行隨機發(fā)送，誠邀用戶前來體驗與分享。（2）“ 2011 聚美優(yōu)品美妝風尚大典”于 12 月 22 日晚 7 點舉行，為 2011 最流行時尚的美妝品牌及明星頒獎，邀請了行業(yè)內(nèi)各大化妝品品牌、時尚雜志編輯、美容造型達人、一線明星名媛、商界名流（3）聚美優(yōu)品有自己的官方博客，顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品還開了新浪官方微博，通過微博來發(fā)布一些團購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。（4）聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。（5）顧客可以通過手機來訂閱團購商品信息，并隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機支付來購買自己喜歡的商品。聚美在手機客戶端實現(xiàn)了購物車、結(jié)算、查看物流等功能，完善了用戶體驗，搶占了移動端口的流量和轉(zhuǎn)化率。（6）聘請化妝品專家開展每月一次的在線問答，為進入該網(wǎng)站的客戶關(guān)于化妝品相關(guān)方面的問題進行解答，同時也可以向客戶推薦本網(wǎng)站的產(chǎn)品。（7）獎勵會員推廣，聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵八．營銷效果評估，就在韓庚代言的４月份，月銷售額突破３０００萬元，推出聚美口碑中心，好評如潮。2.“三周年慶”首日交易額達5億元，訂單數(shù)超過200萬，其中，最高峰時期每秒訂單數(shù)超過1000單，當日即有40萬個包裹寄出。大促三日突破10億元。、大多數(shù)門戶網(wǎng)站、中央及地方電