【正文】 至客戶開(kāi)尊口，并示意客戶說(shuō)下去。（說(shuō)了半天對(duì)方?jīng)]音，還要來(lái)一個(gè)喂？一定不要出現(xiàn)這個(gè)景象,一定要多問(wèn)客戶）關(guān)鍵字“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇?、“如何”因循守舊型n 這種客戶會(huì)聆聽(tīng)，但會(huì)在購(gòu)買決策上磨蹭，如果不及時(shí)采取促成交易的行動(dòng)或條件，時(shí)間消耗下去也將會(huì)失掉這單生意。要向客戶指出信息帶來(lái)的幫助，如果有非常合適的項(xiàng)目也可以提供給他，或提出來(lái)更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強(qiáng)調(diào)新方案的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明與以往的不可比性。反對(duì)型n 往往客戶上來(lái)先表示反對(duì)，來(lái)挫你的銳氣。事實(shí)上是要爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位。有可能反對(duì)是無(wú)理的，但你盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑表示談判還可以進(jìn)行下去。一方面你抓住客戶提出的需要（主要是執(zhí)行效果的）表示可以調(diào)整方案如果你能夠現(xiàn)場(chǎng)就把方案調(diào)整過(guò)來(lái)了，馬上再來(lái)詢問(wèn)“如果這樣如此可不可以？”；另一方面把客戶的意見(jiàn)加到方案中，來(lái)確認(rèn)“您看是不是這樣？”。＊若客戶再反對(duì)，你可能要重新思考方案的價(jià)值了，＊給自己留后路先撤回來(lái)＊，請(qǐng)客戶再給機(jī)會(huì)進(jìn)行下一個(gè)方案＊。膽怯型這類客戶往往是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或沒(méi)有決策權(quán)，不愿意負(fù)責(zé)。如果是他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶克服成交的擔(dān)心心理，鼓勵(lì)客戶，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒(méi)有決策權(quán)，一方面可以陳述方案的要點(diǎn)與效果的描述令他確信這是個(gè)好生意；再有就是請(qǐng)他引見(jiàn)能夠決策的人物出場(chǎng)。自我為中心型n 這種客戶具有優(yōu)越感、愿意用以上對(duì)下的口吻講話。保持上下的距離會(huì)令他有良好的感覺(jué)。仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他，在合適的時(shí)候，向他征詢意見(jiàn)，把他的主意變成你的生意。（如果您的業(yè)務(wù)可以輔射到河北，天津就建議您用個(gè)北方區(qū)更劃算，您看呢？）果斷型n 這類客戶很自信，知道將要得到什么。如果方案得到認(rèn)同不要給客戶過(guò)多的銷售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。對(duì)客戶關(guān)心的內(nèi)容只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)，因?yàn)樗赡苁峭ㄟ^(guò)細(xì)節(jié)來(lái)驗(yàn)證他的判斷。精明型n 這類客戶善于搬出不同方案進(jìn)行比較，或用一方的信息銷售人員的方案對(duì)付另一方信息銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判為討價(jià)能力的贊賞，同時(shí)表示在象他這樣如此精明的客戶面前，你就遇到了識(shí)貨的人/懂行的人/專家。這類客戶是砍價(jià)的專家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿態(tài)，點(diǎn)明對(duì)方的精明已經(jīng)使你無(wú)利可圖，要對(duì)方手下留情。（您可真是高手，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)您這么多的增值服務(wù)，希望您今年用的好，能與您長(zhǎng)期合作我非常榮幸）質(zhì)疑型n 這類客戶會(huì)找到方案中的問(wèn)題點(diǎn)提出懷疑，不要躲避問(wèn)題，對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，確實(shí)是你的問(wèn)題就坦然承認(rèn)，也別做過(guò)多解釋，否則你越描越黑，給他感覺(jué)問(wèn)題越來(lái)越大。若不是你的問(wèn)題，只是對(duì)方虛張聲勢(shì)或小題大做，要敢于說(shuō)話，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)，有可靠的數(shù)據(jù)支持最好。牢騷型n 這是個(gè)事事不順心的客戶，牢騷是他發(fā)泄和減壓的方式。你要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關(guān)的原因還是除此之外的原因。是與你有關(guān)的原因，要聽(tīng)清楚，表示同情和關(guān)切。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬(wàn)別都攬下來(lái)！有些你做不到。若不是你的原因，客戶他發(fā)完了牢騷可能就好了。別讓客戶陷在牢騷里，樂(lè)觀開(kāi)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移話題，為了繼續(xù)談你的事。(立邦)1條理型n 這類客戶做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，你急他不急。你表示很急切，可能他會(huì)采取更保守的態(tài)度，或用你急切的心態(tài)壓制你。調(diào)整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對(duì)方更多的需求信息，在給對(duì)方的方案還可以盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，使他有充分的時(shí)間接受如做些宣傳方面的信息。最好在見(jiàn)面前就給他方案，留時(shí)間讓他消化，但也要注意方案的周全性。1依賴型n 這類客戶在做決定時(shí)需要有人幫助、參謀，來(lái)證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔(dān)當(dāng)起來(lái)。為了解客戶的需要，在你可以在首次接觸時(shí)就問(wèn)他一些問(wèn)題，然后在后面跟進(jìn)時(shí)說(shuō)明你的產(chǎn)品方案就是為他量身訂做的，能最好地滿足他的需要。在談話時(shí)將上一次的結(jié)果作為這次的開(kāi)始，“您上次要我做一個(gè)有關(guān)某某的計(jì)劃，我給您做好了”“我把和您溝通的內(nèi)容做了一個(gè)方案,我給您發(fā)過(guò)去您看一下?”。在細(xì)節(jié)的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要求制定的1挑剔型n 這類客戶看好信息可能也不會(huì)說(shuō)OK，因?yàn)橹辽偎c你討價(jià)還價(jià)，還會(huì)提出一些不滿意，實(shí)際上，他需要你的東西才會(huì)花精力與你談判，你必須強(qiáng)調(diào)信息的好處,后期的增值服務(wù),證明我們的信息值這個(gè)價(jià)錢，而且不要把你能守住的底價(jià)過(guò)早地報(bào)出來(lái)，留有還價(jià)的余地。再有，做讓步的時(shí)候要讓對(duì)方感到，你的每次讓步都是不容易的。而且可以讓對(duì)方付出一些代價(jià)，例如你答應(yīng)客戶提出的優(yōu)惠的價(jià)格，但要讓對(duì)方介紹幾個(gè)客戶等。1沖動(dòng)型這類客戶很容易下結(jié)論，談判的節(jié)奏也比較快。見(jiàn)面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過(guò)這個(gè)建議客戶就能直接提出結(jié)果。就是說(shuō)結(jié)論要從客戶的嘴里說(shuō)出來(lái)。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。1分析型n 這類客戶喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這種客戶富有條理，如果對(duì)客戶提案需要做些數(shù)據(jù)支持的準(zhǔn)備，在提案過(guò)程中注意你的條理性，給客戶的信息越多越好。結(jié)論最好是清楚的，不要模棱兩可。(一般在和市場(chǎng)部策劃部負(fù)責(zé)人談判時(shí)會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,特別是一些大企業(yè))1感情型n 這類客戶對(duì)個(gè)人感情看得極重，你應(yīng)該和這類客戶逐漸熟識(shí)，每次通話都帶給他一個(gè)好消息或提到一個(gè)好消息，讓他能高興起來(lái)。全身心地投入談話并且保持你對(duì)他的專注。和他建立日常聯(lián)系，建立私人友誼對(duì)工作深有益處。1固執(zhí)型這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。他如果對(duì)方案明顯地表示出錯(cuò)誤和不專業(yè)也不要指出來(lái)，向客戶表明你是極尊重他的，抬高客戶，同時(shí)也抬高你自己，有可能的話向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。注意他流露出來(lái)的意向，抓住他的意思，把你的主意變成是他的主意通過(guò)的可能性就會(huì)大大提高。n 一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn)n 二流的公司賣品牌n 三流的公司賣服務(wù)n 四流的公司賣產(chǎn)品差導(dǎo)化n 五流的公司在同質(zhì)化的產(chǎn)品下打價(jià)格戰(zhàn)只要用心,一切皆有可能銷售是一份靈活的工作,只要用心去分析和維護(hù)每一位新老客戶,那么一定可以做出卓越的成績(jī)第三篇：公文格式中常見(jiàn)問(wèn)題解析公文格式中常出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象(一)發(fā)文字號(hào)標(biāo)注不規(guī)范。有的單位發(fā)文字號(hào)的年份用圓括號(hào)“（）”括入，而不是用規(guī)范的六角括號(hào)“??”。對(duì)于字號(hào)和字體，有的用小3號(hào)；有的用小標(biāo)宋體字，有的用楷體，也有的用黑體。有些公文序號(hào)出現(xiàn)編虛位（即001），“文?2008?001號(hào)”等不規(guī)范格式。(二)文種使用不當(dāng)。文種是指國(guó)家行政機(jī)關(guān)公文的種類。2001年1月1日起施行的《國(guó)家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》明確公文種類有13類，即：命令（令）、決定、公告、通告、通知、通報(bào)、議案、報(bào)告、請(qǐng)示、批復(fù)、意見(jiàn)、函、會(huì)議紀(jì)要。即各單位產(chǎn)生的公文不應(yīng)該出現(xiàn)這13類公文以外的文種，錯(cuò)用文種不僅使公文失去應(yīng)有的嚴(yán)肅性，還嚴(yán)重影響行文的作用和效率。文種方面存在的問(wèn)題主要有三個(gè)方面：一是生造文種。比如《關(guān)于解決辦公用房的申請(qǐng)》。很顯然，申請(qǐng)不是規(guī)范的文種，因此應(yīng)改成“請(qǐng)示”。二是混用文種。如《局關(guān)于購(gòu)買辦公設(shè)備經(jīng)費(fèi)的請(qǐng)示報(bào)告》，將“請(qǐng)示”和“報(bào)告”兩種文種混用。三是錯(cuò)用文種。最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是該用“請(qǐng)示” 的用了“報(bào)告” 該用“報(bào)告” 的用了“請(qǐng)示”，“請(qǐng)示”和“報(bào)告”是有嚴(yán)格區(qū)別的：“請(qǐng)示”是辦件，是需要批復(fù)的；“報(bào)告”是閱件，不需要批復(fù)。如果錯(cuò)把“請(qǐng)示”用成了“報(bào)告”，會(huì)導(dǎo)致請(qǐng)示的事項(xiàng)得不到及時(shí)答復(fù)或得不到答復(fù)，從而影響了事情的辦理。(三)公文標(biāo)題不規(guī)范。常見(jiàn)的問(wèn)題：一是字體字號(hào)不規(guī)范，有用黑體的，有用宋體加黑的；有用二號(hào)字的，也有用小二號(hào)字的。《國(guó)家行政機(jī)關(guān)公文格式》中規(guī)定公文標(biāo)題用2號(hào)小標(biāo)宋體字。二是標(biāo)題中濫用書名號(hào)等標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，規(guī)范的做法是除法規(guī)、規(guī)章名稱加書名號(hào)外，標(biāo)題中一般不加書名號(hào)。三是標(biāo)題冗長(zhǎng)繁瑣?！笆掠伞备爬ǖ貌缓?jiǎn)要，轉(zhuǎn)發(fā)（批轉(zhuǎn)）性文件，標(biāo)題照搬照抄，層層照轉(zhuǎn)，一個(gè)詞組套一個(gè)詞組。四是回行時(shí)詞意不完整，排列不對(duì)稱，間距不恰當(dāng)。(四)引用文號(hào)不規(guī)范。比如先引文號(hào)后引標(biāo)題，有的只引文號(hào)不引標(biāo)題，有的只引標(biāo)題不引文號(hào)。例如，“根據(jù)發(fā)?2008?1號(hào)文《關(guān)于的通知》”，其引用文號(hào)的方法不符合規(guī)定，正確的引用方式應(yīng)為“根據(jù)市政府《關(guān)于的通知》（發(fā)?2008?1號(hào)）”。(五)結(jié)構(gòu)層次序數(shù)使用不規(guī)范。公文中的數(shù)字，除成文日期、部分結(jié)構(gòu)層次序數(shù)和在詞、詞組、慣用語(yǔ)、縮略語(yǔ)、具有修辭色彩語(yǔ)句中作為詞素的數(shù)字必須使用漢字外，應(yīng)當(dāng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字。規(guī)范的結(jié)構(gòu)層次序數(shù)要求，第一層為“一、”，第二層為“（一）”，第三層為“1．”，第四層為“(1)”。而在使用中常出現(xiàn)的問(wèn)題：一是層次順序顛倒，即下位序數(shù)與上位序數(shù)倒臵；二是層次跳躍，或在“（一）”“(1)”后加頓號(hào)，寫成“（一）、”或“(1)、”等。(六)成文日期標(biāo)識(shí)不規(guī)范。常出現(xiàn)的問(wèn)題：一是標(biāo)注位臵距正文太遠(yuǎn)或太近，以至于印章距正文太遠(yuǎn)或蓋壓正文。成文日期與正文的距離要根據(jù)印章的大小而定，標(biāo)準(zhǔn)是印章蓋在成文日期上，上距正文不到1行的空白。二是把擬文日期作為成文日期。三是把修改日期或送簽日期作為成文日期。四是聯(lián)合行文主辦機(jī)關(guān)簽發(fā)日期作為成文日期。成文日期應(yīng)以單位負(fù)責(zé)人簽發(fā)的日期為準(zhǔn)，聯(lián)合行文的以最后簽發(fā)機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人的簽發(fā)日期為準(zhǔn)。成文日期使用漢字并標(biāo)全年、月、日。(七)印章加蓋不規(guī)范。印章是公文制發(fā)機(jī)關(guān)對(duì)公文負(fù)責(zé)的憑證，必須規(guī)范使用。常出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象有：一是無(wú)印章。二是印章加蓋歪斜。三是印章未居中下壓成文時(shí)間。四是印章蓋在正文上或距正文太遠(yuǎn)。印章正確的加蓋位臵：印章上弧距正文2mm—4mm。當(dāng)公文排版后所?？瞻滋幉荒苋菹掠≌挛慌Z時(shí)，采取調(diào)整行距、字距的措施加以解決，務(wù)使印章與正文同處一面，不得采取標(biāo)識(shí)“此頁(yè)無(wú)正文”的方法解決。單一機(jī)關(guān)制發(fā)的公文在落款處不署發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，只標(biāo)識(shí)成文日期。成文日期右空4字；加蓋印章應(yīng)上距正文1行之內(nèi)，端正、居中下壓成文時(shí)間。當(dāng)印章下弧無(wú)文字時(shí)，采用下套方式，即僅以下弧壓在成文日期上；當(dāng)印章下弧有文字時(shí)，采用中套方式，即印章中心線壓在成文日期上。當(dāng)聯(lián)合行文需加蓋兩個(gè)印章時(shí)，應(yīng)將成文日期拉開(kāi)，左右各空7字；主辦機(jī)關(guān)印章在前，兩個(gè)印章均壓成文日期，要排列整齊，互不相交或相切，相距不超過(guò)3mm。當(dāng)聯(lián)合行文需加蓋3個(gè)以上印章時(shí)，主辦機(jī)關(guān)印章在前，每排最多排3個(gè)印章，兩端不得超出版心；最后一排如余一個(gè)或兩個(gè)印章，要居中排布；印章之間互不相交或相切；在最后一排印章之下右空2字標(biāo)識(shí)成文時(shí)間。(八)附件標(biāo)注不規(guī)范。附件一般在正文之下空一行標(biāo)識(shí)，附件名稱后不加標(biāo)點(diǎn)。常見(jiàn)的問(wèn)題：一是沒(méi)有與正文空開(kāi)一行。二是在附件名稱后加分號(hào)或句號(hào)等標(biāo)點(diǎn)附號(hào)。三是附件標(biāo)注的順序與附件的順序不一致，沒(méi)有在附件左上角標(biāo)明“附件”或者“附件”字樣。四是附件標(biāo)注回行時(shí)頂行寫，正確的寫法是與附件序號(hào)后的文字對(duì)齊。五是附件不全，或標(biāo)注了附件但沒(méi)有一并報(bào)送。(九)附注標(biāo)注不規(guī)范。公文如有需要說(shuō)明的事項(xiàng)要標(biāo)識(shí)附注，如請(qǐng)示需標(biāo)識(shí)聯(lián)系人、聯(lián)系電話等。常見(jiàn)的問(wèn)題是請(qǐng)示沒(méi)有標(biāo)識(shí)附注，或者是附注標(biāo)識(shí)的位臵不規(guī)范。聯(lián)系人和聯(lián)系電話標(biāo)注位臵應(yīng)在落款和版記之間的適當(dāng)位臵，空兩格加括號(hào)，中間用分號(hào)隔開(kāi)。(十)版記不規(guī)范。一是沒(méi)有版記。二是版記位臵不對(duì)。三是主題詞字體不對(duì)，主題詞、詞目均用黑體，且詞目之間空格不均。規(guī)范的標(biāo)識(shí)“主題詞”三字用黑體，詞目用小標(biāo)宋體3號(hào)字體，詞目間空一字。四是抄送機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)不規(guī)范，常見(jiàn)的問(wèn)題是將“抄報(bào)”和“抄送”分開(kāi)，而不是統(tǒng)一為“抄送”，再有就是最后一個(gè)抄送機(jī)關(guān)不標(biāo)句號(hào)。抄送機(jī)關(guān)之間應(yīng)用逗號(hào)分開(kāi)，最后一個(gè)抄送機(jī)關(guān)應(yīng)標(biāo)句號(hào)。五是印發(fā)機(jī)關(guān)和印發(fā)日期標(biāo)注不對(duì)，印發(fā)機(jī)關(guān)和印發(fā)日期在抄送機(jī)關(guān)之下，印發(fā)機(jī)關(guān)左空一字，印發(fā)日期右空一字。但有的單位將二者左右頂格，有的空格太多。(十一)沒(méi)有代擬稿。凡需要以政府辦名義上報(bào)下發(fā)文件的請(qǐng)示，一定要有代擬稿，有些單位沒(méi)有代擬稿，有些單位擬好了稿不與請(qǐng)示一并上報(bào)。(十二)公文中有錯(cuò)字、漏字、別字等硬傷。第四篇：物資采購(gòu)合同常見(jiàn)問(wèn)題解析物資采購(gòu)合同常見(jiàn)問(wèn)題解析合同是明確供需雙方權(quán)利和義務(wù)，維護(hù)雙方合法權(quán)益的重要手段。近段時(shí)間，各單位相繼報(bào)送了很多需公司蓋章的采購(gòu)合同，許多合同不同程度地存在問(wèn)題，有時(shí)，由于時(shí)間關(guān)系，公司對(duì)問(wèn)題較輕的合同做了放行處理，沒(méi)有退回分公司?，F(xiàn)將公司在物資采購(gòu)合同評(píng)審時(shí)發(fā)現(xiàn)的一些普遍問(wèn)題予以通報(bào)，供大家參考。一、合同主體問(wèn)題：合同主體不明確，導(dǎo)致合同當(dāng)事人在尋求法律保護(hù)時(shí)，被法院駁回。解析：合同主體必須是具有獨(dú)立民事權(quán)利能力和民事行為能力的公民、法人和其