【正文】 ） 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷(xiāo)商品，以確保出庫(kù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 （ 4） 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 （ 5） 隨時(shí)注意各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 （ 6） 研析倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力 與商品銷(xiāo)售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 （ 7） 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 （ 8） 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。 （ 9） 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。 依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 客戶經(jīng)理職責(zé) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員） 二、主要職責(zé) （ 1） 嚴(yán)格遵守公 司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 （ 2） 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。 （ 3） 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 （ 4） 對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。 （ 5） 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷(xiāo)商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速 有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 （ 6） 對(duì)分銷(xiāo)商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷(xiāo)等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時(shí)完成。 （ 7） 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷(xiāo)售情況對(duì)比表等。 （ 8） 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理 工作對(duì)象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開(kāi)發(fā)，完成分配給的銷(xiāo)售任務(wù)，并適時(shí)反 饋市場(chǎng)信息： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。 二）作好工作準(zhǔn)備： 整理個(gè)人儀表； 準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等； 帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 各類(lèi)需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作： 檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類(lèi)是否齊全。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 給予客戶的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。 終端庫(kù)存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨 。 回款的日期、單據(jù)對(duì)方是否完備。 四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 了解客戶需求并制訂幫助解決方案。 五）在對(duì)已開(kāi)發(fā)終端維護(hù)同時(shí)，對(duì)于未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)有目標(biāo)調(diào)查，制訂開(kāi)發(fā)新終端的計(jì)劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場(chǎng)信息與工作情況。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷(xiāo)方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié)。 七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售臺(tái)帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九） 對(duì)公司的一切營(yíng)銷(xiāo)方案、推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。 十）每個(gè)助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷(xiāo)； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 前臺(tái)的工作職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場(chǎng)所的所有來(lái)客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對(duì)無(wú)關(guān)人員，上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。 負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作，對(duì)往來(lái)電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn) 確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語(yǔ)；對(duì)未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告；對(duì)緊急電話設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)人員的招募。 在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷(xiāo)售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司員工的勞保福利購(gòu)買(mǎi)及制服的 發(fā)放。 出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 文書(shū)放發(fā)、處理、檔案管理。 營(yíng)業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。 1涉外事件及公共關(guān)系處理。 1協(xié)助總公司行政人事總部門(mén)搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。 1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品、文件、合同書(shū)的處理與保管。 1負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司所需物資的采購(gòu)、 發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門(mén)物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第三部分 ****市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中， 為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷(xiāo)售調(diào)研、促銷(xiāo)調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場(chǎng)調(diào)研的原則。 市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 品德素質(zhì)?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識(shí)廣 博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫(xiě)作的能力。 身體素質(zhì)。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 一、 調(diào)查方案總體企劃。 二、 調(diào)查費(fèi)用估算。 三、 制定作業(yè)進(jìn)度表。 營(yíng) 銷(xiāo) 調(diào) 研 產(chǎn)品調(diào)研 顧客調(diào)研 銷(xiāo)售調(diào)研 促銷(xiāo)調(diào)研 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 四、 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 五、 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 六、 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 七、 設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。 訪問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。 11 撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告。 12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一） 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 （ 1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系； （ 4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向； （ 6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 市場(chǎng)需求調(diào)查。 （ 1）購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理和行為。 市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。 （ 1）同類(lèi)產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； （ 3）主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 3）銷(xiāo)售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素； （ 4）銷(xiāo)售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷(xiāo)活動(dòng)效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。 （二）市場(chǎng) 調(diào)查方法： 詢問(wèn)法： 以詢問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 1）個(gè)人訪問(wèn)； （ 2）小組訪問(wèn)； （ 3）電話訪問(wèn)； （ 4）郵寄訪問(wèn)。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 觀察法。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。 （ 1）顧客動(dòng)作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購(gòu)買(mǎi)行為。 （ 2）店鋪觀察。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 （ 3）實(shí)際痕際測(cè)量法。對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為留下的事后痕跡分析。 試驗(yàn)法。 選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品 價(jià)格； （ 4）改變商品陳列方式。 三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容 —— 國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響； —— 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； —— 企業(yè)各類(lèi)商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)； —— 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向； —— 國(guó)際市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響； —— 企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； —— 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)； —— 市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)； —— 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測(cè)方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用 途和適用范圍。常見(jiàn)的方法如下： 直觀預(yù)測(cè)類(lèi)。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 2）市場(chǎng)試銷(xiāo)法 根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷(xiāo)結(jié)果，推算總的銷(xiāo)售趨勢(shì)。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 3）專(zhuān)家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ? 通過(guò)不見(jiàn)面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專(zhuān)家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收回的專(zhuān)家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù) 測(cè)結(jié)果。 —— 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。 —— 缺點(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。 （ 4）綜合加權(quán)法 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 將公司營(yíng)銷(xiāo)、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。 時(shí)間分析類(lèi)。 根據(jù)過(guò)去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 1）直接趨勢(shì)法 認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。 常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。 （ 2）時(shí)間序列法 將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò) 運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。 （ 3）季節(jié)變動(dòng)分析法 分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。 （ 4）曲線方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。 因果關(guān)系類(lèi)。 首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。 （ 1）回歸分析法 通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如： Y=a+b?X Y=a+b1?X1+b2?X2+? +bn?Xn （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收