【正文】 ） 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產品的優(yōu)良質量。 （ 4） 考慮產品的流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產品存量標準。 （ 5） 隨時注意各銷售網(wǎng)點的實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之境。 （ 6） 研析倉庫空間、設備、人力 與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程序。 （ 7） 設計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。 （ 8） 運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務順利完成。 （ 9） 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合。 依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 1受公司經理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。 客戶經理職責 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責 （ 1） 嚴格遵守公 司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。 （ 2） 在公司分配的區(qū)域內，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行完成各項任務。 （ 3） 對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。 （ 4） 對分銷商的銷量、走向、價格、產品情況要細致調查了解，將市場分析以報告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。 （ 5） 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速 有效的銷售網(wǎng)絡。 （ 6） 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準后按時完成。 （ 7） 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 （ 8） 定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 理貨員職責： 一、行政隸屬 上級主管：客戶經理 工作對象：零售終端 二、主要職責 在客戶經理的帶領下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責任區(qū)域對工作終端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務，并適時反 饋市場信息： 一）根據(jù)責任區(qū)域內的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每日拜訪工作。 二）作好工作準備： 整理個人儀表； 準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等； 帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 三）認真細致做好理貨工作： 檢查產品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準確，產品種類是否齊全。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 給予客戶的支持，如牌、海報、產品使用情況。 終端庫存是否安全，以便及時補貨 。 回款的日期、單據(jù)對方是否完備。 四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基礎。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 了解客戶需求并制訂幫助解決方案。 五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務拓展做準備。 六）依據(jù)工作情況，認真細致填寫各類報表，及時準確反饋匯總市場信息與工作情況。按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。 七）做好個人區(qū)域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九） 對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄。 十）每個助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補貨； 信息溝通與反饋； 經營指導； 管理咨詢； 清潔服務。 前臺的工作職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、主要職責 負責進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。 負責公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉準 確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡上的記錄在案并及時轉告；對緊急電話設法接通，未通者速報公司領導處理。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領導交辦的其他任務。 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、主要職責 員工考勤管理及計薪作業(yè)。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 理貨員、促銷員、業(yè)務人員的招募。 在總公司行政人事的領導下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調薪、遷調、獎懲、離職等事務。 負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的 發(fā)放。 出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 辦理公司辦公區(qū)域及辦公設備、零星修繕，保障公司經營和發(fā)展。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。 1涉外事件及公共關系處理。 1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓及學習工作。 1公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。 1負責銷售公司所需物資的采購、 發(fā)放、保管，協(xié)調各部門物資材料的使用和管理進行監(jiān)督。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 第三部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調研管理 第一節(jié) 市場調研的目的和意義 市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中， 為調整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 營銷調研的主要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖： 第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求 一、市場調研的原則。 市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。 二、市調人員素質要求。 品德素質?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 業(yè)務素質。知識廣 博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。 身體素質。肯吃苦、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。 市場調查項目的提出。 一、 調查方案總體企劃。 二、 調查費用估算。 三、 制定作業(yè)進度表。 營 銷 調 研 產品調研 顧客調研 銷售調研 促銷調研 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 四、 調查項目申請。 五、 各級領導批復。 六、 確定公司內部調查和委托外部機構調查。 七、 設計問卷、調查表。 訪問員實施調查。 11 撰寫和提交調查報告。 12 調查效果追蹤及再調查。 二、市場調研的內容與方法。 （一） 市場調查的內容及主要范圍： 市場環(huán)境調查。 （ 1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況； （ 2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系； （ 4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)； （ 5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向； （ 6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 市場需求調查。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費投向、支出結構及其影響因素； （ 3）消費人口及分布結構分析； （ 4）消費者購買動機、心理和行為。 市場供應調查。 （ 1）同類產品、商品的供應渠道和來源； （ 2）商品的供應總量及預測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 市場營銷活動調查。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產品使用和新產品試投效果。 除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。 （二）市場 調查方法： 詢問法： 以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。 （ 1）個人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 觀察法。 調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。 （ 1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （ 2）店鋪觀察。親自參與購買過程。 （ 3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。 試驗法。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品 價格； （ 4）改變商品陳列方式。 三、市場預測 市場預測內容 —— 國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響； —— 宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響； —— 企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測； —— 消費者的購買力和消費結構變動趨向； —— 國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響； —— 企業(yè)增產的資源供應狀況； —— 市場容量預測； —— 市場占有率預測； —— 產品壽命周期預測。 （二）市場預測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用 途和適用范圍。常見的方法如下： 直觀預測類。 以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。 （ 1）顧客需求直接調查法 按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點：比較準。 缺點：速度較慢。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。 優(yōu)點：比較準。 缺點：速度較慢。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預 測結果。 —— 優(yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。 （ 4）綜合加權法 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權歸原作者所有 ) 將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。 時間分析類。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。 （ 1）直接趨勢法 認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經過 運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。 （ 4）曲線方法 包括運用產品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關參數(shù)后，得出預測值。 因果關系類。 首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數(shù)量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如： Y=a+b?X Y=a+b1?X1+b2?X2+? +bn?Xn （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費者收