5-房地產如何做好接待與帶看-文庫吧
2024-10-24 19:29 本頁面
【正文】 要圖個方便，不是嗎？ 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？,傾聽的重要性,銷售人員如果沒有傾聽的技能，再高明的提問也沒有用。銷售明星銷售中他們花30%的時間在提問和交流上，花70%的時間在傾聽客戶的反饋上。 “上帝給我們兩個耳朵一個嘴巴”,傾聽的收獲,傾聽是一個人成熟的表現。 傾聽是對客戶無聲的贊美。 傾聽讓客戶覺得自已很重要。 傾聽了解客戶需求及信息的重要方式。,積極的傾聽,具有同理心能站在客戶 的角度去聽。 完全集中精力。 保持友好的眼神接觸。 不斷點頭微笑。 重復對方講話的重點。（回應） 學會記錄。,差勁傾聽者的特點,不聽別人講話、對自已接下來要講的話很感興趣。 對方講話時、一直找機會表達自已的要說的話。 無法洞悉肢體語言背后的含意。 打斷客戶的談話。,“沉默是金”的傾聽方法,在與客戶溝通的過程中，有兩個關鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時間：一個時間是你問完一個問題以后，另一方面?zhèn)€是你的客戶回答完問題之后。,學會解讀客戶的肢體語言,肢體語言就是客戶的表情及其它非語言交流，它會真實的反應出客戶的思想。 例如：聽到尖銳的聲音，你會捂住耳朵。 小孩子看到恐怖電影時她會閉上 眼睛或者把頭藏起來。,接待十大注意事項,跟上客戶的熱身程度，少說廢話。 沒有診斷清楚就不要開處方。 不要與客戶爭論。 不要顯得比客戶聰明，但要比客戶專業(yè)。 不懂不要裝懂，學會請教。 客戶信息一次性問清楚。 注意保護信息。 多留幾個電話號碼。 馬上帶看、領先一步。 送客戶走時要送遠一些或送上車為止。,沒有客戶時做什么？,整理房源和客源 進行配對 學習一些專業(yè)知識 隨時維護衛(wèi)生,接待后的工作,對客戶進行初步診斷開處方。 24小時之內對客戶進行跟進。 總結收獲與不足。,如何讓帶看充滿收獲,提問互動環(huán)節(jié) 提問參訓者有沒有參加過帶看？ 帶看有什么收獲？ 遇到什么困難？ 做好帶看的工作對我們有多么重要？,沒有帶看就沒有成交 業(yè)務流程從“接待—匹配帶看—促成簽單售后服務客戶精耕”，在這整個過程中帶看顯然是最重要的，起到了承上啟下的作用，同時因房地產是不可移動的、價值巨大及影響價值的因素很多等特點決定了客戶不可能會在沒有實地看房的情況下做出購買決定，因此沒有帶看就沒有成交，同時也說明了房地產經紀人的工作是不可替的。,帶看是精耕客戶最好的方式,客戶精耕：建立與客戶的友誼，了解客戶的需求，引導客戶的觀念。 (1)、帶看是與客戶建立友誼及信任關系的重要方式。 由于房地產昂貴的價值、交易的專業(yè)性強，以及目前整個行業(yè)還不是特別的規(guī)范，導致客戶對經紀人普遍存在不信任或懷疑的現象，因此經紀人是否能獲取客戶的信賴顯得特別的重要。如何與客戶建立友誼卻是很多經紀人頭痛的問題。俗話說“見面三分情”“友誼從接觸開始?，F階段我們大部分客戶及業(yè)主的信息都是通過網絡、駐守或其它非上門渠道獲得，經紀人只聞其聲不見其身。因此經紀人一定要多帶看才能跟客戶建立更好的友誼。帶看過程中可以與客戶拉拉家常，聊他的家庭之類的話題。什么類型的客戶就與他聊什么樣的話題，比如是中年女人，我們可以和她聊一些小孩，因為她們這時候對小孩話題是最敏感的，還有其他客戶也有些特別的愛好，可以聊一些他們的喜好的話題，讓客戶與我們進入同一個頻道，把他們當朋友，讓他也把我們當朋友。每一次帶看都讓客戶更加信任你，避免跳單，即使不滿意這套房子,預約下次的帶看也會更加容易。,（2）帶看可以對客戶需求進行深入診斷： 其實大部分客戶對自已的需求都不是很了解的，特別是那些沒有看過房子的客戶，他們對房子沒有一個概念。不怕貨比貨只怕不識貨，通過帶看我們就可以了解客戶對于自身需求的一個描述。（如：地段好壞、結構的合理，裝修的要求以及樓層的滿意
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