5-房地產(chǎn)如何做好接待與帶看-文庫(kù)吧
2025-10-10 19:29 本頁(yè)面
【正文】 要圖個(gè)方便，不是嗎？ 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？,傾聽(tīng)的重要性,銷售人員如果沒(méi)有傾聽(tīng)的技能，再高明的提問(wèn)也沒(méi)有用。銷售明星銷售中他們花30%的時(shí)間在提問(wèn)和交流上，花70%的時(shí)間在傾聽(tīng)客戶的反饋上。 “上帝給我們兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴”,傾聽(tīng)的收獲,傾聽(tīng)是一個(gè)人成熟的表現(xiàn)。 傾聽(tīng)是對(duì)客戶無(wú)聲的贊美。 傾聽(tīng)讓客戶覺(jué)得自已很重要。 傾聽(tīng)了解客戶需求及信息的重要方式。,積極的傾聽(tīng),具有同理心能站在客戶 的角度去聽(tīng)。 完全集中精力。 保持友好的眼神接觸。 不斷點(diǎn)頭微笑。 重復(fù)對(duì)方講話的重點(diǎn)。（回應(yīng)） 學(xué)會(huì)記錄。,差勁傾聽(tīng)者的特點(diǎn),不聽(tīng)別人講話、對(duì)自已接下來(lái)要講的話很感興趣。 對(duì)方講話時(shí)、一直找機(jī)會(huì)表達(dá)自已的要說(shuō)的話。 無(wú)法洞悉肢體語(yǔ)言背后的含意。 打斷客戶的談話。,“沉默是金”的傾聽(tīng)方法,在與客戶溝通的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時(shí)間：一個(gè)時(shí)間是你問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題以后，另一方面?zhèn)€是你的客戶回答完問(wèn)題之后。,學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言,肢體語(yǔ)言就是客戶的表情及其它非語(yǔ)言交流，它會(huì)真實(shí)的反應(yīng)出客戶的思想。 例如：聽(tīng)到尖銳的聲音，你會(huì)捂住耳朵。 小孩子看到恐怖電影時(shí)她會(huì)閉上 眼睛或者把頭藏起來(lái)。,接待十大注意事項(xiàng),跟上客戶的熱身程度，少說(shuō)廢話。 沒(méi)有診斷清楚就不要開(kāi)處方。 不要與客戶爭(zhēng)論。 不要顯得比客戶聰明，但要比客戶專業(yè)。 不懂不要裝懂，學(xué)會(huì)請(qǐng)教。 客戶信息一次性問(wèn)清楚。 注意保護(hù)信息。 多留幾個(gè)電話號(hào)碼。 馬上帶看、領(lǐng)先一步。 送客戶走時(shí)要送遠(yuǎn)一些或送上車為止。,沒(méi)有客戶時(shí)做什么？,整理房源和客源 進(jìn)行配對(duì) 學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí) 隨時(shí)維護(hù)衛(wèi)生,接待后的工作,對(duì)客戶進(jìn)行初步診斷開(kāi)處方。 24小時(shí)之內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。 總結(jié)收獲與不足。,如何讓帶看充滿收獲,提問(wèn)互動(dòng)環(huán)節(jié) 提問(wèn)參訓(xùn)者有沒(méi)有參加過(guò)帶看？ 帶看有什么收獲？ 遇到什么困難？ 做好帶看的工作對(duì)我們有多么重要？,沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交 業(yè)務(wù)流程從“接待—匹配帶看—促成簽單售后服務(wù)客戶精耕”，在這整個(gè)過(guò)程中帶看顯然是最重要的，起到了承上啟下的作用，同時(shí)因房地產(chǎn)是不可移動(dòng)的、價(jià)值巨大及影響價(jià)值的因素很多等特點(diǎn)決定了客戶不可能會(huì)在沒(méi)有實(shí)地看房的情況下做出購(gòu)買決定，因此沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交，同時(shí)也說(shuō)明了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是不可替的。,帶看是精耕客戶最好的方式,客戶精耕：建立與客戶的友誼，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶的觀念。 (1)、帶看是與客戶建立友誼及信任關(guān)系的重要方式。 由于房地產(chǎn)昂貴的價(jià)值、交易的專業(yè)性強(qiáng)，以及目前整個(gè)行業(yè)還不是特別的規(guī)范，導(dǎo)致客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人普遍存在不信任或懷疑的現(xiàn)象，因此經(jīng)紀(jì)人是否能獲取客戶的信賴顯得特別的重要。如何與客戶建立友誼卻是很多經(jīng)紀(jì)人頭痛的問(wèn)題。俗話說(shuō)“見(jiàn)面三分情”“友誼從接觸開(kāi)始?，F(xiàn)階段我們大部分客戶及業(yè)主的信息都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、駐守或其它非上門渠道獲得，經(jīng)紀(jì)人只聞其聲不見(jiàn)其身。因此經(jīng)紀(jì)人一定要多帶看才能跟客戶建立更好的友誼。帶看過(guò)程中可以與客戶拉拉家常，聊他的家庭之類的話題。什么類型的客戶就與他聊什么樣的話題，比如是中年女人，我們可以和她聊一些小孩，因?yàn)樗齻冞@時(shí)候?qū)π『⒃掝}是最敏感的，還有其他客戶也有些特別的愛(ài)好，可以聊一些他們的喜好的話題，讓客戶與我們進(jìn)入同一個(gè)頻道，把他們當(dāng)朋友，讓他也把我們當(dāng)朋友。每一次帶看都讓客戶更加信任你，避免跳單，即使不滿意這套房子,預(yù)約下次的帶看也會(huì)更加容易。,（2）帶看可以對(duì)客戶需求進(jìn)行深入診斷： 其實(shí)大部分客戶對(duì)自已的需求都不是很了解的，特別是那些沒(méi)有看過(guò)房子的客戶，他們對(duì)房子沒(méi)有一個(gè)概念。不怕貨比貨只怕不識(shí)貨，通過(guò)帶看我們就可以了解客戶對(duì)于自身需求的一個(gè)描述。（如：地段好壞、結(jié)構(gòu)的合理，裝修的要求以及樓層的滿意
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