西安海洋大廈項目案-文庫吧
2025-04-13 07:16 本頁面
【正文】 唯一有效制勝武器。 為了確保海洋大廈銷售目標(biāo)的迅速實現(xiàn)，建議采取競爭性價格定位并通過在銷售過程中執(zhí)行 “低開高走 ”的價格策略實現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。 海洋大廈公寓建議均價： 2990元 /m2，建議起價： 2720元 /m2。 海洋大廈寫字間價格另行商定。 （四）銷售渠道定位 海洋大廈的可銷售面積現(xiàn)有 m2，其中公寓面積 m2，寫字間面積為 m2。從銷售工作 的實效性和銷售費用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場推廣上 “推 ”“拉 ”結(jié)合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達目標(biāo)消費人群得直通渠道，通過區(qū)域消費市場挖掘和 “一對一 ”銷售來取得令人滿意的銷售業(yè)績。 主要銷售渠道：專人拜訪銷售。 輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。 （五）促銷定位 促銷手段的采用是樓盤市場推廣的必選途徑。然而不加以選擇、沒有經(jīng)過精心設(shè)計、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以取得預(yù)期的市場效果。在海洋大廈的促銷上我們反對隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采 取 “定向選媒、整合傳播 ”的促銷定位。 具體體現(xiàn)在： 緊緊圍繞目標(biāo)消費人群的行為特征選擇媒體； 注重促銷過程實施的新穎、準確、到位； 整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用 “一個聲音 ”說話； 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。 第二部分：策略篇 一、市場細分 （一）消費者描述 目標(biāo)消費者：私企老板、個人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級管理者、家庭投資者。 年齡： 28 歲 45歲。 居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數(shù)在北門以北的區(qū)域。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 購買目的： 城北中小型企業(yè)理想的就近辦公場所； 現(xiàn)位于北郊的駐外辦事機構(gòu)的理想場地； 家庭投資者的投資旺地； “SOHO 一族 ”及個人工作室最佳所在； 城北居民改善居住環(huán)境。 信息來源：西安晚報、華商報、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 （二）客戶來源 西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群； 項目周邊競爭樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶； 城北大企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源； 海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群； 憑借海洋大廈比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 經(jīng) 濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實效促銷； 性能價格比優(yōu)勢； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動。 二、產(chǎn)品包裝 （一）形象工程 改造海洋大廈觀感。 建議選擇有別于區(qū)域其它競爭樓盤，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使海洋大廈的整體形象提前矗立。 細致打造售樓中心。 提前完成 5 層會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業(yè)品質(zhì)的信心。 設(shè)置樣板間。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經(jīng)濟大門。 設(shè)立銷售指引。 在迎賓大道鳳 城二路入口附近設(shè)立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 打造精品花園會所。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第 5 層與裙房屋頂一體化考慮，建設(shè)為花園會所。 （二）細節(jié)精品理念實施 制作精品樓書。 海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。 售樓中心設(shè)計人性化。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實現(xiàn)。 售樓人員培訓(xùn)。 規(guī)范售樓人員行為細節(jié)，統(tǒng)一制定銷 售說詞，強化銷售過程控制。 銷售必備資料管理。 凡銷售涉及的紙張、表格、合同、 DM、宣傳 VCD 等均應(yīng)采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。 媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結(jié)合。 （三）管理提升 融入酒店式管理服務(wù)； 與客戶購買同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議； 海洋商住酒店服務(wù)準則出臺； 外聘酒店管理顧問； 物業(yè)管理與銷售同步進入物業(yè)。 三、價格策略 （一）基本原則 “低開高走 ”的整體價格策略。 A、以極具誘惑力的低價開盤 ，聚集人氣； B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位； C、建議選擇 12 層的均價為基本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以 40 元 /m2 的幅度調(diào)整價格。 競爭性定價策略。 A、根據(jù)市場競爭結(jié)合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對激烈競爭時憑借比較優(yōu)勢制勝市場； B、建議結(jié)合市場競爭需要結(jié)合銷售進度安排進行價格炒作。 （二）銷售價格 充分考慮整體市場價格走勢及周邊樓盤競爭狀況，建議將物業(yè)銷售均價定為 2990元 /m2； 從聚集人氣考慮，建議銷售起價定為 2720元 /m2； 建議開始采取 “一口價 ”銷售； 建議制定 “搭單銷售 ”和 “關(guān)系營銷
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