【正文】 ③ 陜房置換中心負責方案完善，直至海洋集團公司滿意。 ⑤ 海洋集團公司承擔廣告費用、提供可以直接使用的售樓中心。 售樓主任： 4 人。 時間： 2020 年 03月 2020年 05月 投放比例： 45%。 目標： ?完成階段銷售目標。 ?海洋大廈 企業(yè)的家。 （三）財務(wù)目標 達成各階段銷售目標相應(yīng)之財務(wù)目標。 要求：規(guī)格為正度 16開單頁，采用 70g雙膠紙藍色單色印刷。 （三）銷售時機把握 從 2002 年 10月下旬起準備、宣傳、銷售同步展開； 抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節(jié)展開銷售； 以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時期，有效把握春季銷售； 盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷； 把握西安房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機，爭取用八個月完成海洋大廈的銷售。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結(jié)合。 提前完成 5 層會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業(yè)品質(zhì)的信心。 輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。 二、 綜合素質(zhì)分析 優(yōu)勢： 地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯； 現(xiàn)房銷售，購買風險低； 全框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 綜合型商住大廈設(shè)計，商務(wù)配套先進齊備。 西安海洋大廈項目營銷策劃案 前言 銷售推廣是房地產(chǎn)項目開發(fā)后期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其成效直接影響到投資項目的市場價值實現(xiàn)。 劣勢： 未抓住建設(shè)時機展開銷售，造成一定的負面影響； 原有項目定位銷售針對性不強，無法盡展項目優(yōu)勢； 同等定位樓盤供應(yīng)量充足，競爭激烈。 （五）促銷定位 促銷手段的采用是樓盤市場推廣的必選途徑。 設(shè)置樣板間。 （三）管理提升 融入酒店式管理服務(wù)； 與客戶購買同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議； 海洋商住酒店服務(wù)準則出臺； 外聘酒店管理顧問； 物業(yè)管理與銷售同步進入物業(yè)。 五、促銷策略 （一）促銷原則 采取整合營銷傳播思 路； 實施定向傳播，強化溝通性，注重實效； 貫徹過程促銷理念。 內(nèi)容：樓盤建筑指標； 詳細戶型介紹； 配套設(shè)施； 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容； DM（小宣傳資料）。 四、銷售方法 （一）專人拜訪銷售法。 ?城北品質(zhì)生活特區(qū)，海洋大廈引領(lǐng)商住新潮流。 ?促使項目清盤。 媒體選擇：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、電視、網(wǎng)絡(luò)。 總臺秘書： 1 人。 策劃顧問式。 ④ 海洋集團公司負責方案執(zhí)行過程。 ② 陜房置換中 心負責市場調(diào)查、營銷策劃方案制定。 ④ 陜房置換中心負責售樓現(xiàn)場的管理。 策劃顧問： 1 人。 第三階段：強勢推廣期。 ?城北精英榮耀入住海洋大廈。 ?城北首家酒店式商住公寓閃耀登場。 銷售目標： 45%。 單色宣傳單頁（含 DM），重點對樓盤進行理性訴求。 （二） 銷售方式 關(guān)系營銷； 專人拜訪銷售； 現(xiàn)場接待銷售； “一對一 ”銷售； 搭單銷售。 媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動。 細致打造售樓中心。 主要銷售渠道：專人拜訪銷售。從目前北郊的商品房銷售狀況分析，區(qū)域消費體現(xiàn)為以下特征： 北郊商品房的購買群主要集中在北郊的固有居民中； 其它購買者多居住在更北的 區(qū)域或其本身與北郊有千絲萬縷的聯(lián)系； 報紙等大眾傳媒對北郊的個人購買者無多大影響； 北郊的購買者多豪爽，注重實效； 區(qū)域市場供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強。 通過我們對目前掌握的有關(guān)資訊分析，海洋大廈之所以形成如今銷售狀況的原因在于（ 1）市場推廣缺乏整體性、目標性、延續(xù)性；（ 2）銷售實現(xiàn)過程控制不嚴密、不到位、不連貫；（ 3）現(xiàn)有營銷資源沒能進行高效整合，錯失良機。 三、 定位 （一 ）產(chǎn)品定位 由于海洋大廈原有產(chǎn)品定位市場傳播力、銷售引導(dǎo)力明顯不夠，現(xiàn)在必須結(jié)合現(xiàn)實市場情勢給產(chǎn)品一個準確、鮮明的定位。然而不加以選擇、沒有經(jīng)過精心設(shè)計、廣泛傳播的促銷無異于燒錢，幾乎難以取得預(yù)期的市場效果。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經(jīng)濟大門。 三、價格策略 （一）基本原則 “低開高走 ”的整體價格策略。 （二）促銷方式 媒體廣告； 新聞炒作； 展會； 公關(guān)活動； 折扣優(yōu)惠； 人員推廣； 市場調(diào)查； DM； 現(xiàn)場體驗。 印數(shù)： 3000 份。 第一步：尋找銷售目標。 ?把握城北中小企業(yè) 辦公需求，海洋大廈旺銷。 ?提升海洋公司形象。 （四）媒體推廣 媒體組合 根據(jù)房地產(chǎn)項目常規(guī)媒體投放計劃實施，注重小媒體、細組合方法。 臨時調(diào)查員：若干（臨時聘用）。 由陜房置換中心派銷售顧問和開發(fā)商共同組建銷售團隊，給予項目市場推廣策 劃支持和銷售指導(dǎo)。 ⑤ 執(zhí)行過程中的方案修改陜房置換中