【正文】 （一）專人拜訪銷售法。 時間： 2002 年 10月 2002年 12月共 3個月。 內(nèi)容：樓盤建筑指標； 詳細戶型介紹； 配套設(shè)施； 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容； DM（小宣傳資料）。 發(fā)展商：西安海洋建設(shè)開發(fā)公司 物業(yè)管理：奧伸物業(yè) 整合推廣：陜房置換中心 預售證號：市 20024 售樓部地址：西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)鳳城二路 17 號海洋大廈 解放路 236號陜房置換中心營業(yè)大廳 財富熱線： 6521669 6521580 （二）海洋大廈十大賣點 位居迎賓大道邊，交通便捷之地； 地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯； 現(xiàn)房銷售，購買風險低； 框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 設(shè)計超前理念，商住配套先進齊備； 酒店式管理，物業(yè)管理服務(wù)安全、周到、舒心； 集中供暖， 24小時熱水供應(yīng)； 性能價格比優(yōu)，住宅的價格，寫字間的環(huán)境，酒店的服務(wù)為中小企業(yè)提供了一個 理想的辦公場所； 配套設(shè)施齊備，項目周邊餐飲娛樂場所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學校圖書館等應(yīng)有盡有； 酒店式商務(wù)公寓，樓盤綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風險小。 五、促銷策略 （一）促銷原則 采取整合營銷傳播思 路； 實施定向傳播，強化溝通性，注重實效； 貫徹過程促銷理念。 分期付款，本案倡導之付款方式，享受 4%的折扣。 （三）管理提升 融入酒店式管理服務(wù)； 與客戶購買同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議； 海洋商住酒店服務(wù)準則出臺； 外聘酒店管理顧問； 物業(yè)管理與銷售同步進入物業(yè)。 售樓中心設(shè)計人性化。 設(shè)置樣板間。 購買目的： 城北中小型企業(yè)理想的就近辦公場所； 現(xiàn)位于北郊的駐外辦事機構(gòu)的理想場地； 家庭投資者的投資旺地； “SOHO 一族 ”及個人工作室最佳所在； 城北居民改善居住環(huán)境。 （五）促銷定位 促銷手段的采用是樓盤市場推廣的必選途徑。 （三）價格定位 價格是競爭市場短兵相接時的唯一有效制勝武器。 劣勢： 未抓住建設(shè)時機展開銷售，造成一定的負面影響； 原有項目定位銷售針對性不強，無法盡展項目優(yōu)勢； 同等定位樓盤供應(yīng)量充足，競爭激烈。但是北郊房地產(chǎn)項目一直沒有預想的熱銷場面出現(xiàn)，究其原因多是因為開發(fā)商前期項目定位不準或投資回報期望值太高所致。 西安海洋大廈項目營銷策劃案 前言 銷售推廣是房地產(chǎn)項目開發(fā)后期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其成效直接影響到投資項目的市場價值實現(xiàn)。 從市場角度分析，北郊的項目銷售主要依賴以下支撐：（ 1）國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的整體帶動作用；（ 2）北郊較低的土地成本影響產(chǎn)品售價較低；（ 3）數(shù)家根植于北郊的實力派開發(fā)商長期不懈的建設(shè)推動；（ 4）沿迎賓大道的市政 配套已近完善；（ 5）北郊開發(fā)商的大力引導致使市民對北郊房地產(chǎn)項目需求升溫。 二、 綜合素質(zhì)分析 優(yōu)勢： 地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯； 現(xiàn)房銷售，購買風險低； 全框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 綜合型商住大廈設(shè)計，商務(wù)配套先進齊備。 結(jié)合以上分析，茲建議將海洋大廈市場定位為： 城北中小企業(yè)首選辦公場所 。 輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 提前完成 5 層會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業(yè)品質(zhì)的信心。 海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結(jié)合。 根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價格和市場狀況靈活制定相應(yīng)折扣。 （三）銷售時機把握 從 2002 年 10月下旬起準備、宣傳、銷售同步展開； 抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節(jié)展開銷售； 以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時期，有效把握春季銷售； 盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷； 把握西安房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機，爭取用八個月完成海洋大廈的銷售。 服務(wù)： 24小時保安， 24小時專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務(wù)配 套服務(wù)。 要求：規(guī)格為正度 16開單頁，采用 70g雙膠紙藍色單色印刷。 總銷售目標： 95% （二）銷售階段 第一階段：強推期。 （三）財務(wù)目標 達成各階段銷售目標相應(yīng)之財務(wù)目標。如此分析，執(zhí)行本方法則海洋大廈之銷售達成當無疑慮。 ?海洋大廈 企業(yè)的家。 ?選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟騰飛的翅膀。 目標： ?完成階段銷售目標。 ?廣播采取 15 秒黃金時段套播。 時間： 2020 年 03月 2020年 05月 投放比例： 45%。 ?現(xiàn)場接待，樣板間體驗。 售樓主任： 4 人。 專人拜訪銷售費用： 35 元 /份ⅹ 3000份 =105000元。 ⑤ 海洋集團公司承擔廣告費用、提供可以直接使用的售樓中心。 ⑥ 陜房置換中心負責銷售方案的制定。 ③ 陜房置換中心負責方案完善，直至海洋集團公