【正文】 二、我認(rèn)為業(yè)務(wù)中的思維方式要強(qiáng)工作中，我對自己的思維能力一向很自信的，2001年3月份是我的來蘇州第一份工作，我很是珍惜當(dāng)初的工作，我不僅努力了，而且我平均每天堅(jiān)持寫客戶記錄表，想清楚和總結(jié)我每天跑業(yè)務(wù) 時(shí)遇到的業(yè)務(wù)問題，那時(shí)候我的業(yè)務(wù)經(jīng)理也沒有什么經(jīng)驗(yàn)，肯本不會照料到我這個(gè)新人，對于我一個(gè)剛出社會的人來說，我只有自己達(dá)到自己相要的，所以當(dāng)時(shí)，我的思維方式起到了很大的作用，結(jié)果三個(gè)月的試用期過后，在同進(jìn)的和陸陸續(xù)續(xù)的20個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)中，我成為唯一的成功者，我被 活了下來，那時(shí)我不知道是什么原因，論業(yè)績我不是最好的，但是可以說是屬于前三名的，當(dāng)時(shí)不清楚的，等我離開這家民營公司的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)是我的思維方式比別人要強(qiáng)，讓老板認(rèn)為這是對的。是呀，當(dāng)時(shí)從心態(tài)的高度上，我能看到自己的現(xiàn)狀，所以我當(dāng)時(shí)不僅用了行動，而且我的思考幫了我的忙。想來，我覺得一個(gè)人思維決定他的做事的方法；以及成就其工作大小的最大動力，因?yàn)樗季S的快速決定了結(jié)果，這是一個(gè)有點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的答案，但我想信這是正確的，我們知道人的能力有大小之分，但是思維的高低是需要不斷地進(jìn)行反復(fù)思考的，我勤于思，勤于做，兩者結(jié)合起來就能縮小與當(dāng)時(shí)環(huán)境的差距。所以在2001年的時(shí)候，我是用思考戰(zhàn)勝了我的競爭者。三、自己保持好的心態(tài)做為一個(gè)業(yè)務(wù)人，心態(tài)的好壞，至關(guān)重要，在這一點(diǎn)上，我同樣的做的不錯(cuò)，2001年雖然苦，但是有我同學(xué)對 我當(dāng)時(shí)的幫助，我有理由感到我的所有全是為了做好工作，好單純的想法，所以，整個(gè)的2001年，培養(yǎng)了我好的心態(tài)，直到現(xiàn)在我的心態(tài)始終能保持良好的狀態(tài)，我沒有進(jìn)入過大公司，三年多我一直是在民營公司內(nèi)打工，所以良好的工作狀態(tài)，讓我學(xué)會了務(wù)實(shí)。2003年7月份期間的心態(tài)不太好，是因?yàn)槲业臉I(yè)績不好，給了我最沉重的一擊。但我當(dāng)時(shí)只有忍了，也沒有去找萬個(gè)理由，原因是出在我身上，我沒把責(zé)任放在客觀條件上，但是這一點(diǎn)，我看到了我身邊的人，會找盡借口的。所以保持良好的心態(tài)，啟發(fā)著我做業(yè)務(wù)的熱情不減，而且對工作還是蠻有激情的。（五）你問的應(yīng)該是陌拜到建立關(guān)系吧我覺得做項(xiàng)目，在陌拜情況下要與業(yè)主建立關(guān)系，業(yè)主覺得你可不可靠這點(diǎn)是從你個(gè)人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來的。你所在的公司資質(zhì)如何公司資質(zhì)的好壞對業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質(zhì)上做一些判斷你的項(xiàng)目操作能力的強(qiáng)弱項(xiàng)目操作能力體現(xiàn)在項(xiàng)目，招投標(biāo)文件形成的階段，一般來說，有實(shí)力做某個(gè)項(xiàng)目的公司應(yīng)該是N多的，但是，你如果說服業(yè)主認(rèn)為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。你能否在保證項(xiàng)目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益一般負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個(gè)人利益的心態(tài)。其他：記住在一個(gè)項(xiàng)目中沒有一個(gè)人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個(gè)客戶系統(tǒng)，但是你的利潤是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題?？蛻絷P(guān)系建立我個(gè)人認(rèn)為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當(dāng)然要根據(jù)客戶的人品來決定）、關(guān)心一下他的私人問題等等。項(xiàng)目控單雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個(gè)項(xiàng)目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險(xiǎn)的，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對雙都有利），如果一個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，一般你都沒有辦法中標(biāo)的，打價(jià)格戰(zhàn)是沒有用的。第二篇：怎樣做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員怎樣做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員**我們的目標(biāo)市場就是照顧那些大型購物網(wǎng)所忽略的客戶。**跑業(yè)務(wù)要找準(zhǔn)誰是決策者。**做業(yè)務(wù)沒有絕對的模式，重要的是要學(xué)會變通，隨機(jī)應(yīng)變，不能讓客戶掌握主動權(quán)。例一：跑業(yè)務(wù)之前一定要做好充分準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人跑業(yè)務(wù)的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。可以說，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。例一：準(zhǔn)備一份充足的名錄。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷６鹋茦I(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到業(yè)務(wù)，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作?？上攵?，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到業(yè)務(wù)，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？?首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A繭雇戶上。比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。上網(wǎng)查找。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感呃，成功的人，都是善于感呃的人！準(zhǔn)備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞開場白；介紹項(xiàng)目的臺詞；反對問題的應(yīng)對臺詞；對一些情況的了解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！要對自己有100%信心。標(biāo)準(zhǔn)的