【正文】 有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。n感情沖動(dòng)型對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。n沉默寡言型對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。n優(yōu)柔寡斷型對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。n喋喋不休型對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。n盛氣凌人型對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。n畏首畏尾型對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。n神經(jīng)過敏型對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。n11．借故拖延，推三拖四對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）按年齡劃分的客戶類型年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。第二篇：置業(yè)顧問房地產(chǎn)銷售顧問銷售流程置業(yè)顧問銷售流程第一歩：開場白①微笑（表情服務(wù)）：保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)：您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問先生女士今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問先生女士是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）：那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫XXX，您可以叫我小吳。請(qǐng)問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問對(duì)方的稱呼）④簡單的寒暄：寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌??贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。第二步：沙盤介紹介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。第三步：收集客戶資料收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。第四歩：戶型推薦戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等◆不能推薦過多過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。第五步：樓盤比較要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。第六步：逼定逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。逼定時(shí)機(jī)：◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景◆現(xiàn)場氣氛較好逼定方式：正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破，舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。采取一切行動(dòng)。誘發(fā)客戶惰性。逼定技巧：鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對(duì)競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶。詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。第七步：具體問題具體分析在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。第三篇：置業(yè)顧問客戶接待及業(yè)績劃分原則九皓機(jī)構(gòu)—建甌上峰景城置業(yè)顧問客戶接待及業(yè)績劃分原則為規(guī)范各售樓部現(xiàn)場的規(guī)范運(yùn)作，及維持團(tuán)隊(duì)間良好協(xié)作、良性競爭，特制訂如下置業(yè)顧問客戶接待及業(yè)績劃分原則：《來訪客登記表》及《客戶跟進(jìn)登記》為原始依據(jù)，實(shí)行首席接待制，即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)到底，業(yè)績和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。，須嚴(yán)格按照《置業(yè)顧問輪序表》順序依次接待，接待后按要求填寫《置業(yè)顧問輪序表》，不允許漏登、代登。：按照早晨到達(dá)先后順序登記《置業(yè)顧問輪序表》，正常情況下按照此順序進(jìn)行客戶接待；如公事（公司或項(xiàng)目專案交給的任務(wù)）耽誤，不計(jì)算輪次且可彌補(bǔ)；如私事（除公司或項(xiàng)目專案交給的任務(wù)外）耽誤，計(jì)算輪次且不得彌補(bǔ)。，須主動(dòng)問明是否初次來訪，如客戶能說出原接待人姓名或大致長相，應(yīng)主動(dòng)交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需熱情接待，事后需及時(shí)（當(dāng)天）向項(xiàng)目專案和原接待人通報(bào)。（此種情況不列為有效輪次）。，接待置業(yè)顧問擔(dān)心自己有事不能在現(xiàn)場時(shí)，該置業(yè)顧問可向項(xiàng)目專案報(bào)備，報(bào)備時(shí)必須說明客戶姓名、電話、準(zhǔn)確的到訪時(shí)間，如到訪的客戶與該置業(yè)顧問描述相符，且在報(bào)備的時(shí)間段內(nèi)來訪，無論誰接待該客戶，成交后業(yè)績歸報(bào)備置業(yè)顧問個(gè)人；如到訪客戶與該置業(yè)顧問描述不相符，且超過報(bào)備時(shí)間段來訪，客戶如能描述出原接待置業(yè)顧問的相貌特征或姓名時(shí)，成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問個(gè)人；客戶如不能描述出原接待置業(yè)顧問的相貌特征或姓名時(shí)，按新客戶接待，成交后業(yè)績歸最新接待置業(yè)顧問個(gè)人。，如該客戶不指明找某位置業(yè)顧問，則按新客戶接待，按《置業(yè)顧問輪序表》輪次，成交后業(yè)績歸當(dāng)前接待置業(yè)顧問個(gè)人；如該客戶指明找某位置業(yè)顧問，則該客戶交由客戶特指置業(yè)顧問接待，成交后業(yè)績歸該置業(yè)顧問個(gè)人。，如不能認(rèn)出原接待人姓名或大致長相，則視為新客戶接待，成交后業(yè)績歸最新接待置業(yè)顧問個(gè)人。，新接待置業(yè)顧問正在