銷售模式-文庫吧
2025-09-30 04:56 本頁面
【正文】 力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。具體操作：先找最容易下手的顧客下手。從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）永遠(yuǎn)問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。永遠(yuǎn)問二選一的問題小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見，有了主見就會(huì)提升影響力，說服力。（一）、浩瀚的經(jīng)歷意思：人只要一經(jīng)歷就會(huì)強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆]有足夠經(jīng)歷。人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強(qiáng)大，他們越聽越渺小。所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對。（二）、浩瀚的閱歷意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小。核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動(dòng)與人物交往。（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時(shí)，你講話他們就得聽著。無欲則剛小插曲為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來？因?yàn)槟阌X得讓顧客付錢是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。方法：改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因?yàn)槟阕R貨。注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。學(xué)會(huì)激發(fā)客戶對培訓(xùn)的認(rèn)識和培訓(xùn)需求。六、銷售第六步——塑造價(jià)值顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購買。（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司一開始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚(yáng)長避短。規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。發(fā)展速度塑造在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績增長400%權(quán)威塑造：當(dāng)沒有規(guī)模，又沒速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。例如：中國（榆木）門業(yè)第一品牌天下有錢人只喜歡跟第一名合作。（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購買力。三大核心塑造老板：員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？老板是干大事的人干大事與我（員工）有關(guān)，我才會(huì)跟你走，即老板有度人之心老板是一個(gè)走正道的人塑造：塑造老板是一個(gè)干大事的人舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。馬云說：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創(chuàng)辦的。任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。塑造老板敬畏客戶之心告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。所有客戶的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩?，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。（三）、塑造產(chǎn)品塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程。客戶不喜歡聽廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過程。舉例：賣化妝品，顧客不喜
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