【正文】 納，和別人結成緊密的那種關系，能產生友誼，情感有歸宿；權力的需要，不僅僅能夠決定自己的工作，還能夠影響別人的工作，能夠在一定程度上根據(jù)自己的意志來左右他人的行為，來控制別人。當然權力需要的基礎是首先自己要能決定自己的行為選擇，在決定自己行為選擇的同時，在這個基礎上能夠對別人的行為產生一定的影響。這是行為基礎的幾個基本理論。麥克利蘭的成就需要論也好，馬斯洛的這個需要理論，需要層次理論也好，還有赫茨伯格的雙因素理論也好，他們研究的影響人的行為基礎的這些需要都可能表現(xiàn)出這么幾個基本特征，歸納一下，我們認為，影響人的行為基礎的這個需要具有多樣性、層次性和可變現(xiàn)的特征。首先他的多樣性是指同一個時期影響我們同一個人的行為選擇的那個因素，那個需要，不是單一的，是多樣的。當然在不同時期影響不同人的需要，它更是多樣的。需要、需求不是單一的，而是多樣的。原先的需求滿足了，它會產生新的需要。如果是單一的話，滿足了以后你就沒事可干了，沒什么追求了，這是第一個基本特征。第二個基本特征是層次性。層次性，根據(jù)我的理解，它不是指的在你各種需要里邊，有層次高低之分。即使是最基本的生存的需要。對不同的人來說，它的重要程度可能也是不一樣的，需求的層次性，需要的層次性，它是指的人的多樣需要在同一時期對人的行為的影響程度是不一樣的。同一個需要，在不同時期的影響程度也是不一樣的。首先是多樣不同的需要，多種不同的需要，在同一個時期對我的行為的影響程度，對我們的行為的影響程度是不一樣的。在這個時期不可能生存島需要和自我實現(xiàn)的需要對我的影響程度完全一樣，不可能的。生存需要沒有滿足以前，影響我的行為選擇的首先是生存的需要，就是不同的需要在同一時期對人的行為程度的影響程度是不一樣的，你們相同的需要在不同時期對人的行為的影響程度也是不一樣的。這個不一樣可能是因為原先的需要已經得到滿足，也可能是因為外界環(huán)境的變化。原來你沒有感覺到非常重要的需要，沒有那么迫切的，現(xiàn)在感覺到馬上要得到滿足。所以需求的第三個特點，需要的第三個特點是它的可變性?？勺冃灾饕侵杆鼘θ说男袨榈挠绊懗潭仁强梢愿淖兊?。你原來沒有想買小轎車，城市里邊交通太堵塞，上午上班，下午下班，那個高峰期可能比騎自行車還慢，所以我騎個自行車也可以了，電動車可能是最能保證我的時間的。但是突然你的辦公室里邊的同事十個人有九個買了小轎車，你不買，這個時候心理上好像有一點落差。需要的層次對你的行為的影響程度是可以改變的。這是影響我們的行為的基礎，需要理論。相同的需要或者不同的需要在不同時期對我們的行為的影響程度，我們在做某些事情的時候，表現(xiàn)某種行為的時候為什么表現(xiàn)出來的積極性，努力程度是不一樣的呢？根據(jù)弗魯姆的觀點，人們在估計他將來的行動和會有助于他實現(xiàn)目標的情況下，將來你選擇某一個行動，這個行動的結果是這個目標能夠實現(xiàn)，他才會努力地去做這個事，以達到這樣的目標，只有估計做事情。做這個事能夠幫助我實現(xiàn)目標，我才會去做這個事情。這樣一來，我在從事這個活動的過程當中的努力程度，我的積極性的高低至少受到兩個因素的影響。第一，我成功地做這種事的可能性，能不能成功地去做這個事情。第二，做了這個事情以后給我?guī)淼臐M足程度的大小。用弗魯姆的語言去表述的話就是人們在期望他們的行動將會有助于達到某個目標的情況下才會被激勵起來去做某一件事情，以達到這樣的目標。人們在做這些工作的過程當中，他的激勵程度取決于他努力以后取得的成果的價值，這個成果給他帶來的價值，帶來的效用的高低以及他能夠成功地做這個事情，他對這個目標能夠實現(xiàn)的可能性。他的判斷，他的看法，這兩者之間的一個乘積，這兩者之間的綜合作用，決定他的努力程度，也就是所謂的M=V*E。M表示你在工作當中的努力程度，被激發(fā)起來的力量的大小，V表示做這個事情本身，做了這個事給你帶來的結果，它的價值、效用的高低，它反映了你對某個目標的重視程度或者偏好程度。這個目標實現(xiàn)以后給你帶來的滿足程度的你的一種主觀的評價。E表示期望。期望值的高低，成功地做這個事情的可能性，從事特定活動，達到你想實現(xiàn)的那樣一個結果。它的概率的大小，目標實現(xiàn)的可能性的大小。很顯然，根據(jù)這個公式，實際上從邏輯上來說我們也可以判斷出來，從事某一個工作的過程當中我們的努力程度，我們被激發(fā)力量的高低，一方面要求我們能成功地做這個事情，能夠成功地達成這個目標。另外一方面也要求實現(xiàn)這個目標以后能給我?guī)肀容^大的滿足。比如說，現(xiàn)在國內開通的DBA還不多，你拿到MBA以后，或者拿到學士學位以后還繼續(xù)有多種選擇。比如本科畢業(yè)可以搞個雙學位，本科畢業(yè)搞個雙學位相對來說，目標實現(xiàn)的可能性比較大，但是經濟學基本原理里邊告訴我們邊際效用是遞減的。你已經有了一個學士學位了，再拿一個學士學位，人家不會把你當研究生看。目標實現(xiàn)的可能性很高，但是目標本身效價太低。碩士也一樣，管理學專業(yè)的碩士也好，工商管理專業(yè)的碩士也好，你讀了南京大學的MBA，好像底下還有點時間和精力。北大每年也招好多MBA，我是不是去考個北大的MBA，然后雙MBA，雙碩士。你MBA已經讀出來了，再去讀一個MBA，目標實現(xiàn)的可能性是比較大的。但是第二個MBA學位對你來說實際上沒有太大的吸引力。有人就會想，那我可以去考博士，企業(yè)管理博士或者工商管理博士，那個效用比較高效價比較高，帶來的滿足程度比較高。但是考博士競爭太激烈，實現(xiàn)的可能性可能對不同的人來說并不一定很高，所以在做這兩件事情的同時去讀另外一個學士或者另外一個碩士，跟拿到相似學位以后去考一個研究生，或者拿到研究生學位要回去考一個博士生，考一個博士。做這兩件事情你受激勵的程度，受激發(fā)力量的大小，努力的程度可能都不會太高。所以考慮下屬也好，我們自己也好，在某一個行為選擇，某一個行為過程當中，我們的努力程度要考慮到這兩個因素。做這個事情成功的可能性和做這個事情成功以后給我們帶來的滿足程度。激勵下屬，調動下屬的積極性要考慮到給他制定的目標是他努力以后能夠實現(xiàn)的，不是太難的，稍微努力一下；如果太簡單，不努力也能實現(xiàn)那也沒有挑戰(zhàn)性，沒有刺激。既要考慮到目標實現(xiàn)的可能性，又要考慮到這個目標本身的挑戰(zhàn)性給他帶來的激勵的帶來的價值的高低，這是第二類行為激勵的理論。第三類理論是成果處理的理論，成果激勵理論，在這個時期的工作當中，你的表現(xiàn)是非常積極的。領導喊你做什么，你就做什么，領導沒喊你做，你也積極主動地想到去做了。組織目標的有效實現(xiàn)，組織的迅速成長這里面有你的一份非常重要的貢獻，有你的功勞，或者至少有你的苦勞。這個時期結束以后，領導是不是非常公平地論功行賞。根據(jù)你的行為表現(xiàn)來給你以合理的報酬，這個報酬公平不公平，合理不合理，雖然對你已經結束的行為已經過去的這個時期，你的努力程度已經沒有影響了，因為過去已經過去了。但是對你下一個時期的行為表現(xiàn)是有影響的。所以我們前面講，人在社會當中的行為，管理者和被管理者的行為是互動的。我表現(xiàn)出重要的行為來你就要給我公平的報酬，你如果沒有給我公平報酬，那對不起，下一次我就不相信你了，我就不努力了。所以對這個結果的處理，領導者要公平。怎樣的處理才是公平的，并不是你領導認為是公平的下屬就認為是公平的。是下屬的公平感影響下屬在下一個周期里面的行為表現(xiàn)，所以領導者要激勵下屬，調動下屬的積極性，就要去分析你的下屬是怎樣判斷你給他的報酬是公平的還是不公平的。那么下屬怎樣來判斷。根據(jù)亞當斯的分析，可能有兩種比較：一個是這就和別人的比較，這是橫向的比較，另外一個是自己的今天和自己的昨天的比較，縱向的比較。首先是橫向比較，下屬所認為的，我從這個組織里邊得到的，和我為這個組織所作出的犧牲，我為這個組織提供的貢獻。我的報酬和我的貢獻，你提供給我的誘因和我的犧牲，我感覺到的這兩者之比跟其他人從組織里邊得到的報酬，和其他人從組織里邊為組織提供的貢獻。這兩者之比是不是大致相當?shù)?。如果兩個比大致相當，下屬會感覺到領導對我們不同的下屬是一視同仁的。沒有因為另外一個同事因為昨天晚上陪他喝了二兩酒或者喝酒的時候幫他代了兩杯，或者跟他在一起多打了幾次牌他就另眼相待。領導對我們下屬是公平的，所以下一個行為周期里邊我依然要好好干。這是兩個比我認為是大致相