【正文】 房思維經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老地產(chǎn)，只考慮短期收回投入的商業(yè)模式將后患無(wú)窮。一些險(xiǎn)資投入養(yǎng)老社區(qū)的思路是好的，但仍然是短期獲取巨額保單以收回巨額投入，且沒(méi)有找到保險(xiǎn)這種長(zhǎng)期資本和養(yǎng)老社區(qū)這種長(zhǎng)期投入的結(jié)合點(diǎn)。這就需要老齡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商找到近期盈利和中長(zhǎng)期盈利增長(zhǎng)的邏輯鏈條。許多養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一上來(lái)就把商業(yè)模式的基礎(chǔ)，也就是把客戶定位于高端。即使是非企業(yè)界人士都知道，高端人群有錢(qián)，但他們的需求特性雖然有效但卻最具彈性，這種定位往往容易出現(xiàn)商業(yè)模式運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。例如，大多數(shù)高收入老年群體都有住房，有的甚至有多套住房，這種情況是抑制養(yǎng)老地產(chǎn)需求的一個(gè)直接障礙。對(duì)此，現(xiàn)有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目少有對(duì)策。有時(shí)候，我們甚至懷疑少數(shù)企業(yè)家的基本判斷力。不可否認(rèn)，少數(shù)行業(yè)定位高端不乏成功案例，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看，設(shè)計(jì)這個(gè)新生業(yè)態(tài)的商業(yè)模式的前提是，抓牢有效剛性需求即中產(chǎn)階級(jí)中那些老齡服務(wù)需求迫切者。談到商業(yè)模式，許多老齡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者幾乎千篇一律，有講醫(yī)養(yǎng)結(jié)合模式的，也有談醫(yī)護(hù)結(jié)合模式的，還有以老年教育引領(lǐng)的醫(yī)護(hù)模式的以及異地養(yǎng)老、分時(shí)養(yǎng)老等等。但卻忽視了多元化的現(xiàn)金流來(lái)源，這是值得深思的。好的方式是著力設(shè)計(jì)商業(yè)模式的唯一性，以此牽動(dòng)其他現(xiàn)金流來(lái)源，在形成穩(wěn)定收入來(lái)源的基礎(chǔ)上找到盈利模式。許多開(kāi)發(fā)商是從傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)，在開(kāi)發(fā)初期，由于不熟悉養(yǎng)老地產(chǎn)新業(yè)態(tài)，自己建設(shè)項(xiàng)目，把服務(wù)委托給服務(wù)商。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，這只是權(quán)宜之計(jì)。原因十分簡(jiǎn)單，和傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)不同，養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目建成并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，僅僅只是盈利的起步，此后的運(yùn)營(yíng)及其形成網(wǎng)絡(luò)才是巨大的金礦。成就多元成長(zhǎng)性盈利結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵在于一條龍全方位運(yùn)營(yíng)。2．運(yùn)營(yíng)管理主要是掌握養(yǎng)老地產(chǎn)的變動(dòng)和使用情況，使房屋得到及時(shí)修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時(shí)準(zhǔn)確地記錄下來(lái)，及時(shí)變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的正常運(yùn)行的策劃。3．服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容是指準(zhǔn)確、及時(shí)地滿足用戶要求，如康復(fù)、護(hù)理、照料、文化娛樂(lè)及各種特約服務(wù)的策劃。（四）營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃就是將市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過(guò)系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。營(yíng)銷(xiāo)策劃包括營(yíng)銷(xiāo)推廣、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行兩大部分。營(yíng)銷(xiāo)策劃是最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過(guò)程和手段。營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容包括區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析（市場(chǎng)供求狀況、周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查，銷(xiāo)售控制，推廣策劃，公關(guān)活動(dòng)，usp）、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱視分析與對(duì)策、目標(biāo)客戶群定位分析（客戶群細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶特征、生活習(xí)慣）、價(jià)格定位及策略（利潤(rùn)目標(biāo)、樓層差價(jià)、價(jià)格升幅比例）、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃（宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析）、廣告策略（廣告主題、創(chuàng)意表現(xiàn)、效果評(píng)估及修正）、媒介策略（媒體選擇、投放頻率及規(guī)模、費(fèi)用估計(jì)）、推廣費(fèi)用計(jì)劃（現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)包裝、公關(guān)活動(dòng)）、公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝（動(dòng)態(tài)）、營(yíng)銷(xiāo)推廣效果。1．銷(xiāo)售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中各階段銷(xiāo)售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金，各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用）的數(shù)額建議；銷(xiāo)售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議。2．開(kāi)盤(pán)時(shí)間及銷(xiāo)售階段的劃分內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)建議（根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況綜合起來(lái)考慮）；銷(xiāo)售階段的劃分及周期。3．銷(xiāo)售控制內(nèi)容包括：推盤(pán)手法建議；各銷(xiāo)售階段及銷(xiāo)售人員職級(jí)的成交折扣建議；價(jià)格調(diào)控與促銷(xiāo)手段建議；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)與合同的注意事項(xiàng)4．人員培訓(xùn)內(nèi)容包括：開(kāi)發(fā)商與運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)介；養(yǎng)老地產(chǎn)特性與養(yǎng)老地產(chǎn)價(jià)值；項(xiàng)目環(huán)境資料說(shuō)明；項(xiàng)目規(guī)劃介紹；公共設(shè)施介紹；整體理念介紹表表達(dá)；營(yíng)銷(xiāo)理念；營(yíng)銷(xiāo)技巧；逼定技巧；案名表達(dá)；廣告定位；廣告表現(xiàn)；市場(chǎng)客源定位；業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹；買(mǎi)方心理障礙排除；現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定；守價(jià)技巧；準(zhǔn)客戶資料收集及分類(lèi)方法；電話拜訪與演練；DM寄發(fā)及促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明；自我促銷(xiāo)及組合促銷(xiāo)介紹；現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)氣制造；認(rèn)購(gòu)書(shū)、售價(jià)與付款辦法介紹；相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；答客問(wèn)演練與課程驗(yàn)收。第二篇：養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程策劃養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程策劃在中國(guó)老齡化形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的背景下，養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)？項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？怎樣才能滿足老年人的生理和心理需求？如何把握市場(chǎng)尋求效益最大化？如何穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)收益控制投資風(fēng)險(xiǎn)？提供哪些服務(wù)以及服務(wù)品質(zhì)如何？這些問(wèn)題都需要養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃來(lái)解決。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃包括養(yǎng)老項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、整合推廣、營(yíng)銷(xiāo)策略、投資分析、損益預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)管理等關(guān)鍵步驟的策劃。兼顧硬件和軟件養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目不同于其他項(xiàng)目的特點(diǎn)在于其多元性、復(fù)雜性和變化性。養(yǎng)老社區(qū)在國(guó)內(nèi)尚屬起步階段，又帶來(lái)很多不確定性以及市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性。根據(jù)項(xiàng)目背景研究確立項(xiàng)目目標(biāo)、市場(chǎng)定位、量化指標(biāo)、技術(shù)構(gòu)想以及經(jīng)濟(jì)策劃，是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。一般認(rèn)為養(yǎng)老設(shè)施及老年居住水平取決于硬件設(shè)施，其實(shí)更重要的是為入住者提供高水平、高質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)管理和細(xì)致服務(wù)。即使設(shè)施的建筑和設(shè)備水平非常高，如果管理不到位、工作人員不專業(yè)，無(wú)法為入住者提供滿意的服務(wù)，那這所設(shè)施也是不合格的。作為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)者，最重要的工作就是必須進(jìn)行適合的全程策劃，策劃階段既要考慮合理的建筑與設(shè)備方案，又要考慮周到的運(yùn)營(yíng)管理方案，開(kāi)工的同時(shí)招聘優(yōu)秀的工作人員，并對(duì)他們進(jìn)行全面系統(tǒng)的教育和培訓(xùn)。類(lèi)似于酒店管理公司的前期介入工作。換句話說(shuō)，養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃包括硬件的建筑和軟件的服務(wù)兩大方面，兩者相輔相成，缺一不可。全程策劃特點(diǎn)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全程策劃具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1．地域性。首先要考慮開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況。其次，要考慮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)情況。另外，要考慮養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位情況。如項(xiàng)目所在地的功能區(qū)位、地理區(qū)位、街區(qū)區(qū)位，區(qū)位的交通情況、自然資源、發(fā)展規(guī)劃等等。2．市場(chǎng)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)更需要充分了解、適應(yīng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。養(yǎng)老地產(chǎn)是伴隨著我國(guó)老齡化進(jìn)程新興起的市場(chǎng)，必須結(jié)合市場(chǎng)需求和變化以及國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，摸索適合中國(guó)國(guó)情的養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。3．多樣性。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策劃要比較和選擇多種方案。老年人的需求是多樣化的，組合結(jié)構(gòu)也是多種多樣的。同時(shí)，房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案也不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。策劃過(guò)程中需要對(duì)多種方案進(jìn)行權(quán)衡比較，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇最科學(xué)、最合理、最具操作性的方案。4．系統(tǒng)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)從開(kāi)始到完成經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等幾個(gè)階段，每個(gè)階段構(gòu)成策劃的子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)又由更小的子系統(tǒng)組成。各個(gè)子系統(tǒng)各有一定的功能，而整個(gè)系統(tǒng)的功能并非簡(jiǎn)單地是各個(gè)子系統(tǒng)功能的總和，系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與功能具有十分密切的聯(lián)系。5．前瞻性。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策劃的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目完成的周期少則二三年，多則三五年甚至更長(zhǎng)，如果沒(méi)有超前的眼光和預(yù)見(jiàn)的能力，就會(huì)只見(jiàn)投入不見(jiàn)產(chǎn)出，那么企業(yè)的損失是巨大的。6．創(chuàng)新性。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要追求新意、獨(dú)創(chuàng)，避免雷同。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃創(chuàng)新，首先表現(xiàn)為概念新、主題新。因?yàn)橹黝}概念是項(xiàng)目的靈魂，是項(xiàng)目發(fā)展的指導(dǎo)原則，只有概念主題有了新意，才能使項(xiàng)目有個(gè)性，才能使產(chǎn)品具有與眾不同的內(nèi)容、形式和氣質(zhì)。其次表現(xiàn)為方法新、手段新。策劃的方法與手段雖有共性，但運(yùn)用在不同的場(chǎng)合、不同的地方，其所產(chǎn)生的效果也不一樣。還要通過(guò)不斷的策劃實(shí)踐，創(chuàng)造出新的方法和手段來(lái)。7．可操性。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策劃在國(guó)內(nèi)尚屬起步階段，新的概念和主題需要一系列可操作的方法和手段貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程。需要在實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境中有可操作的條件，立意再好市場(chǎng)條件不允許，想操作好是很困難的。在具體的實(shí)施上也要有可操作的方法，策劃方案還要易于操作、容易實(shí)施。經(jīng)常有一些策劃方案規(guī)定了非常理想的策略，但完全脫離了市場(chǎng)的客觀需求或超出了開(kāi)發(fā)商的負(fù)擔(dān)能力和實(shí)施能力，因而也只能是空洞的紙上談兵。8．可變性。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策劃因其地域不同、定位不同、目標(biāo)客戶群體不同具有一定的可變性，