【正文】 樂部、女子會(huì)館、海歸部落。 7 頁 （三） 會(huì)所的功能配置 這是會(huì)所成功的關(guān)鍵。滿足客戶使用需求是會(huì)所配置的第一層次，滿足客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象是第二層次。要注意的就是：在銷售期，客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象往往成為第一層次（越高檔越體面）；但一旦建成，又有多少人多少時(shí)間真正去消費(fèi)去享用這些 “高檔 ”。所以銷售期的客戶需求與實(shí)際使用期的客戶需求是不一致的。為了銷售推廣，也為了持續(xù) 經(jīng)營，在建設(shè)前把握好兩者恰如其分的契合點(diǎn)至關(guān)重要。 所以要研究不同客戶的需求差異，然后確定適合某特定項(xiàng)目的會(huì)所功能配置。項(xiàng)目定位決定會(huì)所功能配置，絕對嚴(yán)禁不切實(shí)際的 “好大喜功 ”！ 我們把不同家庭結(jié)構(gòu)、不同收入階層、不同年齡的人群對各功能的需求差異分析如下： 不同家庭結(jié)構(gòu)需求取向 不同家庭結(jié)構(gòu)可以分為：核心家庭 核心家庭 2和主干家庭。各種結(jié)構(gòu)的家庭偏愛的活動(dòng)偏重體育活動(dòng)，由強(qiáng)到弱：游泳、羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球、桌球、籃球、健身和保齡球。核心家庭 2 和主干家庭無論在活動(dòng)類型還是活動(dòng)頻率上都非常 相似，原因是家庭中老人和小孩成為居住區(qū)生活的主體，他們的活動(dòng)對居住區(qū)內(nèi)的設(shè)施具有較強(qiáng)依賴性，同時(shí)，又是大眾性活動(dòng)，他們活動(dòng)必須由社區(qū)來提供。 核心家庭 1，特別是高收入主干家庭其主要活動(dòng)首先具有較強(qiáng)的可選擇性，既可在居住區(qū)內(nèi)設(shè)置又可由居住區(qū)社會(huì)資源提供；其次這 8 頁 類家庭偏好的活動(dòng)往往偏高、占地規(guī)模大、建設(shè)資金高，同時(shí)活動(dòng)具有較強(qiáng)排他性（如網(wǎng)球、保齡球），并且這類家庭會(huì)在一段時(shí)間后向前二種轉(zhuǎn)化。所以會(huì)所配置要先考慮前兩種家庭的需求。 不同收入階層家庭需求取向 依據(jù)收入水平，我們將家庭劃分：低收入家庭、 較低收入家庭、中等收入家庭、較高收入家庭、高收入家庭五種。從下圖可以看出：游泳為各個(gè)階層居民的共同取向；中、低收入家庭往往從事戶外羽毛球、乒乓球、桌球、籃球等大眾性活動(dòng)；較高收入和高收入偏好網(wǎng)球、健身、保齡球、室內(nèi)羽毛球。中低收入家庭休閑活動(dòng)集中在居住區(qū)內(nèi)，高收入則有更多選擇，同時(shí)還有排他性。 開發(fā)商如何對會(huì)所功能配置作出選擇？ 如果要擺脫負(fù)債經(jīng)營同時(shí)又滿足客戶需求，開發(fā)商必須在建設(shè)投資、經(jīng)營收益和社會(huì)效益這三個(gè)因素之間進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)而明確設(shè)定哪些科目。依據(jù)投資、收益、使用效果的差異將會(huì)所科目抽象 劃分為 6種類型，在供給和需求之間，在開發(fā)商利益與客戶利益之間做一個(gè)擬合： ——情況 A，投資少、收益高、使用頻率高，這是最理想的； ——情況 B，雖然經(jīng)營收益少，但社會(huì)收益高，有利于提升發(fā)展商的社會(huì)形象，會(huì)給后續(xù)項(xiàng)目帶來外部效應(yīng)，加上這些科目建設(shè)資金少，所以應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)設(shè)置； ——情況 C，對客戶和開發(fā)商任何一方?jīng)]有意義，建議取消； 9 頁 ——情況 D，雖然投資較高，但鑒于經(jīng)營收益好，客戶使用頻率高，這樣科目發(fā)展商可以接受； ——情況 E，鑒于建設(shè)投資高，經(jīng)營收益低，建設(shè)資金在較長一段時(shí)間無法收回，雖然客戶需求 強(qiáng)烈，但應(yīng)根據(jù)科目具體特點(diǎn)權(quán)衡配置； ——情況 F，不切實(shí)際的 “好大喜功 ”正是目前許多會(huì)所通病，這樣科目最好不做（豪宅別墅等高端項(xiàng)目除外）。 同時(shí)，發(fā)展商要注意單一功能空間復(fù)合使用的可能性，減少重復(fù)建設(shè)。一室多用，一場多用，一物多用。如會(huì)議室、多功能廳和西餐廳等往往可以并用。 滿足了項(xiàng)目的客戶需求并不等于萬事大吉，會(huì)所的開發(fā)與經(jīng)營就會(huì)成功了！還有其他要件 （四） 會(huì)所配置的功能設(shè)計(jì) 根據(jù)對寧波、杭州、上海、廣州、深圳、成都、重慶、大連等幾個(gè)城市的調(diào)研，研究發(fā)現(xiàn)使用頻率最高的科目集中在大眾化性活動(dòng) 項(xiàng)目上，業(yè)主對戶外簡易體育設(shè)施如門球、單杠、雙杠等普及性活動(dòng)需求強(qiáng)烈，而高檔豪華項(xiàng)目明顯過剩。很多開發(fā)商做了許多普及性活動(dòng)設(shè)施，在銷售期也不會(huì)將這些作為 “賣點(diǎn) ”宣傳，客戶購房時(shí)也不會(huì)去關(guān)心這些 “低檔 ”設(shè)施的。 再具體一下，實(shí)際使用頻率較高的科目有：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、兒童活動(dòng)中心、便利店、游泳池、網(wǎng)球場、籃球場等；有的還配備美容室、閱覽室、酒吧、茶 /咖啡廳、多功能廳等配 10 頁 套休閑設(shè)施。 出現(xiàn)需求與使用差異說明某些科目的設(shè)置存在欠缺，從而抑制了業(yè)主使用。如設(shè)計(jì)欠缺，場地小、通風(fēng)換氣條件差、設(shè) 備不合理等；規(guī)劃布局不合理，沒有注意連帶活動(dòng)之間關(guān)系，兒童活動(dòng)場地沒有成人休息座椅，咖啡、閱覽、桌球等混在一起。雖然在功能配置上滿足了客戶需求，但并沒有在使用習(xí)慣上滿足客戶需求。說得難聽一點(diǎn)，我們寧波開發(fā)商和規(guī)劃設(shè)計(jì)者根本沒有靜下心來仔細(xì)研究以下各功能的使用習(xí)慣 ——如何布局，如何組織人流，如何符合人體工學(xué)？要涉及餐飲業(yè)、旅店業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)業(yè)、娛樂服務(wù)業(yè)、會(huì)議廳等多種行業(yè)多種建筑類型的多個(gè)設(shè)計(jì)規(guī)范，又如何協(xié)調(diào)？這些方面，我們做得太不仔細(xì)了！ 只要前期推廣中告訴消費(fèi)者某項(xiàng)目會(huì)所中配備了什么，越多越好，至于設(shè)計(jì) 是否符合客戶日后的使用，那就不要緊了 ——這也是目前會(huì)所門庭寥寥，狀如 “雞肋 ”的主要原因。 （五） 、會(huì)所經(jīng)營 出現(xiàn)需求與使用差異，除了設(shè)計(jì)欠缺外，還有一個(gè)最重要的 “經(jīng)營方式 ”的問題。也就是說，除去適應(yīng)需求之外，還有一個(gè) “提供有效供給 ”的問題。寧波與國內(nèi)許多城市一樣，在會(huì)所經(jīng)營方面存在好多問題，要么普遍虧損要么銷售時(shí)的承諾未做到。原因是： 一是運(yùn)營成本過高：個(gè)別科目過分豪華、初期投資多、運(yùn)營成本高。如有的小區(qū)設(shè)置保齡球館、桑拿、小型高爾夫球場，其實(shí)這些完全可由城市配套解決，開發(fā)商可采用外借或戰(zhàn)略 聯(lián)盟手段獲得。 11 頁 二是缺乏消費(fèi)：造成人氣不旺主要原因是價(jià)格和特色。過高的收費(fèi)與業(yè)主消費(fèi)水平不適應(yīng)，沒有特色就不能持久。當(dāng)然，消費(fèi)可以通過改善經(jīng)營模式來組織和引導(dǎo)消費(fèi)。 三是沒有好的經(jīng)營模式：對開發(fā)商而言，銷售結(jié)束資金回?cái)n就萬事大吉。會(huì)所要么由物業(yè)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營，要么房屋出租了事，往往少有具備專業(yè)商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的公司或人員來負(fù)責(zé)經(jīng)營。往往交付使用時(shí)還能開業(yè)并裝點(diǎn)門面，以后漸漸走向衰落，甚至功能隨意更替，惡性循環(huán)，真正成了 “雞肋 ”一根。 那么，如何經(jīng)營呢？關(guān)鍵還在于理念上。 以下幾點(diǎn)供參考 ： ——雖然開 發(fā)商超過政府規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，在規(guī)劃之初配置了 “會(huì)所 ”，其產(chǎn)權(quán)屬于開發(fā)商；但 “會(huì)所 ”的本質(zhì)還是居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施，理應(yīng)便民服務(wù)；千萬不要將其定位于 “經(jīng)營性優(yōu)質(zhì)資產(chǎn) ”； —— 前期推廣時(shí)的承諾必須做到，而且應(yīng)該持續(xù)經(jīng)營； “做到承諾、持續(xù)經(jīng)營 ”是開發(fā)商造好會(huì)所后的惟一目標(biāo)；除此以外別無其他目標(biāo)（包括經(jīng)濟(jì)收入目標(biāo)）； ——有好的經(jīng)營模式，如專業(yè)公司承包經(jīng)營等，開發(fā)商自己經(jīng)營或物業(yè)公司經(jīng)營都將陷入 “外行