【正文】 銷售起到?jīng)Q定性的作用。 結(jié)合本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群的定位： 第一類消費(fèi)者 具備一定生活積蓄，具有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，年齡 結(jié)構(gòu)層在 30—40歲之間，購(gòu)房目的是安家自住購(gòu)家， 首次置業(yè)為主。對(duì)所購(gòu)房屋的戶型、面積、朝向、價(jià) 格、景觀等因素均考慮很細(xì)致，態(tài)度務(wù)實(shí)，注重物業(yè) 能否滿足其多方面需求：如健康的需求，社交的需求， 運(yùn)動(dòng)的需求、休閑的需求，安全的需求。 這部分買家是現(xiàn)階段的主力消費(fèi)對(duì)象。 第二類消費(fèi)者 具有穩(wěn)定收入但需要財(cái)務(wù)支持的職業(yè)人士，年齡在 25—35歲之間，文化程度高，事業(yè)有一定基礎(chǔ)，處于成 長(zhǎng)期；購(gòu)房目的主要是落戶安家，對(duì)購(gòu)房過程中的價(jià)格 很敏感，在經(jīng)濟(jì)承受能力允許的情況下，才考慮戶型和 面積，大部分是首次置業(yè)，他們生活態(tài)度追求現(xiàn)代、時(shí) 尚。樂于接受新事物，有積極的人生觀。是較易開發(fā)和 受宣傳影響最大的客戶群體。 這批的買家是項(xiàng)目未來(lái)的發(fā) 展所吸納的最大消費(fèi)對(duì)象。 第三類消費(fèi)者 事業(yè)有成的商界人士，具有良好的經(jīng)濟(jì)狀況和 家庭諸備，年齡結(jié)構(gòu)層在 40歲以上，購(gòu)房目的為置 業(yè)。對(duì)購(gòu)房過程中的各部分環(huán)節(jié)均很熟悉，態(tài)度較 為保守、傳統(tǒng)，在項(xiàng)目建設(shè)各方面條件不很 成熟 的情況下，銷售有難度，這批買家屬于少數(shù)。 歸納如下： 總結(jié)： 目標(biāo)消費(fèi)群定位是中青年人士，追求社區(qū)的總體質(zhì)素，對(duì)價(jià)格（尤其是總價(jià)）比較敏感，生活方式比較現(xiàn)代和多元化，喜歡戶外活動(dòng)（如運(yùn) 動(dòng)、休閑、娛樂、朋友交往等等），希望生活豐富，因此，最看重社區(qū)的生活環(huán)境和配套設(shè)施。 功能定位 在市場(chǎng)定位中回答了 “把房子賣給誰(shuí) ”的問題，接 下來(lái)解決一個(gè)問題是消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目怎么用及用得更 好。 結(jié)合本項(xiàng)目自身特點(diǎn)： ● 位處和平區(qū) ? 沈陽(yáng)市內(nèi)最大規(guī)模樓盤 ? 優(yōu)美的自然景觀 ? 合理的整體規(guī)劃 ? 精心設(shè)計(jì)的人工景觀 ? 完善的配套設(shè)施 ? 高水準(zhǔn)的物業(yè)管理 ? 獨(dú)具魅力的社區(qū)文化 結(jié)合本項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)象：月 收入水平較高的階層為主 的目標(biāo)消費(fèi)群 . 我們提出以下的功能定位： 和平區(qū)超大規(guī)模河畔文化社區(qū) 釋義 市場(chǎng)： 具有首創(chuàng)性，迅速地將本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤區(qū)分， 建立特有的項(xiàng) 目形象，占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 產(chǎn)品： 從感性與理性兩方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行描述，將其特 然清晰，直接地展示出來(lái)。 消費(fèi)者： 優(yōu)越的生活環(huán)境是消費(fèi)者最渴求的，切合目 標(biāo)消費(fèi)群定位。 形象定位 項(xiàng)目在推廣時(shí)為了與其他樓盤形成明顯差異， 對(duì)其自身特色和優(yōu)勢(shì)的確定和概括，而樹立的個(gè)性形 象。 我們提出以下的項(xiàng)目定位 在沈陽(yáng)市 3000元 /M2價(jià)格中 `環(huán)境最美 ` 配套最全 `規(guī)模最大 `生活最豐富 `戶外空間 最佳 `質(zhì)量最好 `的住宅小區(qū) 支持點(diǎn)： （ 1）合理的規(guī)劃布局，完善的生活 、休憩設(shè)施提供了 適當(dāng)?shù)纳羁臻g與活動(dòng)空間，提供了業(yè)主溝通與 交流的場(chǎng)所，使生活的秘密性與公開性得到實(shí)現(xiàn)。 （ 2）自然環(huán)境（緊靠渾河）與人工景觀（小區(qū)綠化） 融合協(xié)調(diào)，創(chuàng)造居住環(huán)境美化，生活環(huán)境健康化。 （ 3）建筑規(guī)劃遵遁現(xiàn)代風(fēng)格，具有深厚的文化內(nèi)涵及 獨(dú)特的個(gè)性景觀藝術(shù)令人寬心悅目，帶來(lái)美的熏陶。 項(xiàng)目核心理念 “彩色家園 ” 首期廣告語(yǔ) 彩色生活在等你 . 為了順應(yīng)人們對(duì) “時(shí)尚 、健康、休閑 ”的生活追求，我們 提出了 “彩色 ”的核心概念，目的是發(fā)展商賣給消費(fèi)者不僅 僅是一套房子，而是一種生活方式，將一種充滿現(xiàn)代氣息的、 健康清新的生活方式作為新的素求點(diǎn)，使消費(fèi)者從更高的層面 去注視項(xiàng)目，使消費(fèi)者在購(gòu)房中不僅在居住環(huán)境上得到新的提 升，同時(shí)又感受到其生命價(jià)值也得到提升，為項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣 提供更加廣闊的施展空間。不同的色彩代表不同的生活態(tài)度及 不同的生活方式，同時(shí)也意味著可享受著不同的生活情趣和生 活配套。 . ? 紅色：熱情、社區(qū)人文環(huán)境、發(fā)展商理念。 ? 橙色：豐盛、成熟配套。 ? 黃色：陽(yáng)光活 力、泛會(huì)所。 ? 綠色：園林、綠化、原始森林、回歸自然、生態(tài)。 ? 青色：青出于藍(lán)、教育、文明、學(xué)校。 ? 藍(lán)色：渾河文明、大社區(qū)。 ? 紫色：浪漫、農(nóng)莊、牛奶場(chǎng)。 形象包裝 現(xiàn)代、時(shí)尚、豐富 彩色生活： 是指生活的多元化，齊全的配套、優(yōu)美的景觀、 合理的規(guī)劃、獨(dú)特的社區(qū)文化，提供給住戶豐富的社 區(qū)生活，休閑生活戶外活動(dòng)。 第三節(jié)：價(jià)格定位 經(jīng)過反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷售價(jià)格，本著 “順利啟動(dòng)，逐年提升 ”的價(jià)格策略， 根據(jù)項(xiàng)目成本、土地成本、建筑成本及市場(chǎng)接受能 力，確定 項(xiàng)目定位。 定價(jià)策略 ? 我司認(rèn)為，本項(xiàng)目的入市定位應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策 略，同時(shí)應(yīng)較具彈性空間，入市時(shí)間留有較強(qiáng)的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力，能夠讓先購(gòu)、先住者的物業(yè)升值。但需注意， 入市價(jià)格不應(yīng)太低，否則會(huì)使買家認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè) 沒有足夠的信心 。 . ? 為讓前期的買家對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格是不斷上升的感覺，建議在新推出的單位，采用比較低的價(jià)格；按推售單位的順序逐漸調(diào)升至比較高的價(jià)格。另外，在各個(gè)單位（朝向、樓層）的價(jià)差上應(yīng)盡量拉大，增大層與層之間和朝向之間的售價(jià)，形成明顯的低價(jià)、高價(jià)單位， )并 可以籍此制造出一些較低價(jià)的單位，作為宣傳點(diǎn)。這樣，買家在購(gòu)買時(shí)可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力有更多的選擇。 朝向和景觀差的單位快速被市場(chǎng)吸收，促進(jìn)成交。而朝向和景觀佳的單位也被帶動(dòng)，為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)方面的平衡。 具體定價(jià) 建議： 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 入市均價(jià)為 …… 元 /平方米 最高 …… 元 /平方米 最低 …… 元 /平方米； 在首次公開發(fā)售期： 均價(jià)為 …… 元 /平方米 最高 …… 元 /平方 米 最低 …… 元 /平方米。 逐年提升比例 每半年 5%的比例升幅，具體實(shí)際升幅仍需根據(jù) 市場(chǎng)情況作調(diào)整；項(xiàng)目首期銷售價(jià)格（樓價(jià)表）在 本建議的共識(shí)基礎(chǔ)上另行制定。 . 三、 銷售力提升 . 市場(chǎng)上受歡迎是綜合質(zhì)素高，也又有特色的項(xiàng) 目，在確定項(xiàng)目市場(chǎng)定位后，如何進(jìn)一步提升綜合 質(zhì)素是本策劃部分的關(guān)鍵。 . 整體規(guī)劃 （ 1）組團(tuán)劃分 小區(qū)整體的設(shè)計(jì)布局，采用排列式主調(diào)，集中式為點(diǎn)綴的 群體組合理念與處理手法。 小區(qū)第一期建議劃分成 6個(gè)組 團(tuán)： A組團(tuán) —— 6號(hào)樓 B組團(tuán) ——中心組團(tuán)（ 10號(hào)樓） C組團(tuán) ——1 1 1 1 1 1 1 18號(hào)樓 D組團(tuán) ——1 2 2 24號(hào)樓 E組團(tuán) ——2 2 2 2 2 2 36號(hào)樓 F組團(tuán) ——3 3 3 3 35號(hào)樓 . 各組團(tuán)之間，既相互獨(dú)立，自成一體，通過空間輪廓、 建筑外觀造型的圍合，營(yíng)造出親切和諧的生活氣氛，獨(dú)自 成勢(shì)的居住內(nèi)聚性空間環(huán)境，共享大庭園，又具有組團(tuán)之 間的 相互聯(lián)系，相互映襯，成為相互借景的有機(jī)性增添， 實(shí)現(xiàn)新型社區(qū)鮮明特色的整體形象。在各個(gè)組團(tuán)環(huán)境里， 有現(xiàn)代風(fēng)格的休閑廣場(chǎng)，結(jié)合小區(qū)項(xiàng)目形象標(biāo)志的主題水 景、園林綠化與環(huán)藝小品及幾處進(jìn)行主題設(shè)計(jì)的，通向住 客會(huì)所、公共活動(dòng)區(qū)的 “樹林綠色步行街 ”，以及一條專門種 植了樹木，布置了椅、雕塑小品的堤岸大道，供區(qū)內(nèi)望 河、漫步、休閑之用。 （ 2）組團(tuán)布局 根據(jù)小區(qū)建筑組團(tuán)的分布，分別設(shè)置西側(cè)前庭主入 口廣場(chǎng)（中心組團(tuán)內(nèi)），組團(tuán)內(nèi)住宅的首層全部作為 生活空間展示區(qū)，區(qū)內(nèi)包括有：售樓部、示范單位、 書店、咖啡館、 小型自選超市、西餐廳、家居裝飾用 品店、花店、精品店等，同時(shí)在小區(qū)入口處設(shè)立具有 標(biāo)志性的門樓，營(yíng)造敞開式的示范空間。 . 小區(qū)中心噴泉式廣場(chǎng)（取消 30號(hào)樓建設(shè)，騰出大面積空地做 中心廣場(chǎng)，然后在鄰邊的住宅上增加層高）與河畔綠地公園，多 個(gè)次中心主題廣場(chǎng)（安排在各組團(tuán)之間）以及樓與樓之間、宅前 屋后的微型區(qū)塊花園（如：下沉式花園、半月形花園、多邊形花 園等）。其中將小區(qū)前庭主入口廣場(chǎng)、中心噴泉式廣場(chǎng)及河畔綠 地公園做為該小區(qū)的中心景觀區(qū)，并通過交通系統(tǒng)將中心景觀， 次中心景觀及各分區(qū)微型區(qū) 塊景觀連接在一起，構(gòu)成序列式、共 享型園林系列，從而形成完整的開敞式空間。 注： 小區(qū)園林綠化建議找專業(yè)公司設(shè)計(jì) （ 3）路網(wǎng)規(guī)劃 各組團(tuán)之間，建議采用大環(huán)形交通路網(wǎng)進(jìn)行連 接，一改普通常用的平直、十字形路網(wǎng)。區(qū)內(nèi)的道 路，除了滿足交通外，應(yīng)充分得到軟化、舒展。路 網(wǎng)不但是為交通而服務(wù)，而且是與環(huán)境取得了有機(jī) 聯(lián)系和相互融合。 （ 4）無(wú)障礙設(shè)計(jì) 對(duì)地面之間的各種高差及臺(tái)階進(jìn)行無(wú)障礙設(shè)計(jì)， 如：殘疾人坡道、指路牌等；還應(yīng)該設(shè)計(jì)適合老年 人的設(shè)施，如自動(dòng)感應(yīng)燈、防滑地磚、把手通道 等。 （ 5）減噪設(shè)計(jì) 由于小區(qū)北向緊鄰高架路，故必須在小區(qū)的相 應(yīng)邊緣（ D組團(tuán)）特別種植濃密的隔音綠化帶，形成 隔音屏障；而建筑內(nèi)部設(shè)計(jì)采用中空門窗，隔音墻 或是其他隔音材料。 2．建筑風(fēng)格及立面 （ 1）建筑風(fēng)格