【正文】 。實(shí)際上這種相似性的形成是有其主觀依據(jù)的。 2．市場(chǎng)細(xì)分策劃的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)細(xì)分策劃的標(biāo) 準(zhǔn)涉及的范圍很廣泛，概括起來可依據(jù)如下： (1)地理環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可按區(qū)域劃分市場(chǎng)，可按氣候條件劃分市場(chǎng)，可按城鄉(xiāng)劃分市場(chǎng)，也可按自然條件劃分出山區(qū)、平原、丘霞、湖泊、沙漠、草原等地區(qū)市場(chǎng)。 (2)社會(huì)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。包括以消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、民族、宗教信仰、文化程度、職業(yè)、收入水平等因素作為細(xì)分市場(chǎng)策劃的標(biāo)準(zhǔn)。 (3)消費(fèi)行為心理標(biāo)準(zhǔn)。包括以消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、偏好、流行時(shí)尚等因素作為市場(chǎng)細(xì)分策劃的標(biāo)準(zhǔn)。 以上標(biāo)準(zhǔn)只是理論上的籠統(tǒng)概括，市場(chǎng)細(xì)分策劃并不存在統(tǒng)一的細(xì)分模式；而 且作為劃分標(biāo)準(zhǔn)的各種因素均為變數(shù)，須從動(dòng)態(tài)的觀念來細(xì)分。在眾多紛繁的變數(shù)標(biāo)準(zhǔn)條件下，應(yīng)當(dāng)找出主要變數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)。為了保證掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策劃要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以便掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。 市場(chǎng)細(xì)分策劃的程序 美國學(xué)者杰羅姆麥卡錫提出一套邏輯性強(qiáng)、粗略直觀的七步細(xì)分法，很有實(shí)用價(jià)值，其具體步驟如下： (1)明確企業(yè)的經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)。這是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)和前提，一般而言企業(yè)的經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)是由企業(yè)高層決定的。 (2)根據(jù)用戶需求狀況，確定市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量。這是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分的依據(jù)，企業(yè)一定要按照實(shí)際需要加以確定。 (3)根據(jù)細(xì)分變量進(jìn)行初步細(xì)分。一般根據(jù)用戶需求的具體內(nèi)容，可初步確定將顧客群分號(hào)哪幾種不同的類型。 (4)進(jìn)行篩選。由于同類的顧客群還存在某些差異，因而要抓住重點(diǎn)、求同存異，刪除某些次要的因素。 (5)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分初步命名。企業(yè)應(yīng)采用形象化的方法，使細(xì)分市場(chǎng)的名稱既簡(jiǎn)單又富有藝術(shù)性。 (6)進(jìn)行檢查分析。進(jìn)一步認(rèn)識(shí)初步確定的細(xì)分市場(chǎng)是否科學(xué)、合理和恰當(dāng)，是否需要做一些合并或者進(jìn)一步拆分。 (7)選定目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)要對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致全面的分析，尤其要對(duì) 經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)發(fā)展前景做出評(píng)價(jià)，這將有利于明確選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 (二 )目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃是企業(yè)選擇某一部分市場(chǎng)作為營銷對(duì)象的決策，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的方案及其措施。 1．目標(biāo)市場(chǎng)策略策劃 策劃目標(biāo)市場(chǎng)策略有以下三種： (1)無差異性營銷策略。指企業(yè)以整個(gè)市場(chǎng) (全部細(xì)分市場(chǎng) )為目標(biāo)市場(chǎng)，提供單一的產(chǎn)品，采用單一的營銷組合策略。 這種策略的特點(diǎn)是企業(yè)只注重細(xì)分市場(chǎng)的共性而不考慮細(xì)分市場(chǎng)的特性，把市場(chǎng)看成一個(gè)無差別的整體。如我國長(zhǎng)春第一汽車制造廠向國內(nèi)市場(chǎng)銷售一種 “解放牌汽車”的策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于能夠通過單一產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)降低產(chǎn)品成本和提高設(shè)備利用率，同時(shí)避免開發(fā)費(fèi)用投入和節(jié)省促銷費(fèi)用，以利于用低價(jià)爭(zhēng)取廣泛的消費(fèi)者。其缺點(diǎn)在于它不能滿足消費(fèi)者各種不同的需要，只是停留在大眾市場(chǎng)的表層，無法進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)這種策略缺乏彈性，難以適應(yīng)市場(chǎng)的頻繁變化。 (2)差異性營銷策略。指企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的不同需求，分的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營銷組合，服務(wù)于各細(xì)分子市場(chǎng)。這是很多企業(yè)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略。如寶潔公司洗衣粉類產(chǎn)品有強(qiáng)力去污的“碧浪”、去污很 強(qiáng)的“汰漬”、物美價(jià)廉的“熊貓”，洗發(fā)用品有潮流一族的“海飛絲”、優(yōu)雅的“潘婷”、新一代的“飄柔 ”、品位代表的“沙宣”等等。他們生產(chǎn)多種規(guī)格、多種花色的品種以滿足各種消費(fèi)者的需要，通過不同的產(chǎn)品來滿足各個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)的需要，可以為企業(yè)吸引到更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大企業(yè)的銷售額，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。這一策略的缺點(diǎn)是由于增加了企業(yè)產(chǎn)品種類和市場(chǎng)營銷組合的多元化，使企業(yè)用于設(shè)計(jì)、試制、制造和改進(jìn)工藝的生產(chǎn)成本、管理成本、促銷成本都大大提高。 (3)集中性營銷策略。指企業(yè)集中全部力量于一個(gè)或極少數(shù)幾個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)，提 供能滿足這些細(xì)分子市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，以期在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。這是大多的中小企業(yè)采用的策略，其優(yōu)點(diǎn) 在于可以充分利用其有限的資源，發(fā)揮其某些方面的優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到集聚力量、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的目的，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有串。其缺點(diǎn)在于集中市場(chǎng)營銷策略有較大的風(fēng)險(xiǎn)，由于企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)范圍較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突變或者出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)可能陷入困境，沒有回旋的余地。 目標(biāo)市場(chǎng)的切入策劃 在選定目標(biāo)市場(chǎng)以后，還必須就怎樣切入目標(biāo)市場(chǎng)及切入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行策劃。 (1)目標(biāo)市場(chǎng)的切入方式。目標(biāo)市場(chǎng)的切入方式指企 業(yè)進(jìn)入選定目標(biāo)市場(chǎng)的方式。下面就新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和非新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分別介紹。 ①新產(chǎn)業(yè)切入市場(chǎng)的方式。新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)往往具有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大、市場(chǎng)潛力大、科技含量高及進(jìn)入成本高等特點(diǎn)。切入新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的策略有； 以技術(shù)優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)市場(chǎng)。對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)必須憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。這些技術(shù)可以是企業(yè)的專利，也可以通過與科研單位、高等院校聯(lián)合開發(fā)獲得，使企業(yè)一進(jìn)人市場(chǎng)就樹立起技術(shù)力量雄厚的形象，確定企業(yè)的市場(chǎng)位置。借助企業(yè)原有的聲譽(yù)切入。如果企業(yè)屬知名企業(yè)，長(zhǎng)期經(jīng)營中已形成了較高的聲譽(yù)、廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)和馳名商標(biāo)，這些都是企業(yè) 切入新產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的條件。填補(bǔ)某類市場(chǎng)的空白，就可以大膽地全面切入市場(chǎng)。 ②非新產(chǎn)業(yè)切入市場(chǎng)的方式。這是指企業(yè)在原有目標(biāo)市場(chǎng)上拓展或進(jìn)入非新產(chǎn)業(yè)但屬企業(yè)新選定的目標(biāo)市場(chǎng)的方式。收購現(xiàn)成的產(chǎn)品或企業(yè)，是進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)最快捷的方式之一。一般在下列情況下采取這種方式：企業(yè)進(jìn)入某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，但對(duì)這一行業(yè)的知識(shí)還很不足；盡快進(jìn)入該市場(chǎng)對(duì)企業(yè)有很大的利益，如靠?jī)?nèi)部發(fā)展的方式進(jìn)入新市場(chǎng)將遭到種種阻礙，如專利權(quán)、經(jīng)營規(guī)模、原料及其他所需物資供應(yīng)受限制等。 以內(nèi)部發(fā)展的方式切入市場(chǎng)。企業(yè)依靠自身的科研、設(shè)計(jì)、制造及銷售目標(biāo)市場(chǎng)需要 的產(chǎn)品 進(jìn)人市場(chǎng)。這種方式適用于下列情況：對(duì)于鞏固該企業(yè)的市場(chǎng)地位有利；設(shè)有適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)可供收購或收購價(jià)格過高；收購現(xiàn)有產(chǎn)品或企業(yè)的障礙太多等。 與其他企業(yè)合作進(jìn)入市場(chǎng)。企業(yè)間的合作可以是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)合作，也可以是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)合作。這種方式在企業(yè)界運(yùn)用比較廣泛，因?yàn)椴捎煤献鞯姆绞教厥癸L(fēng)險(xiǎn)由于合作分擔(dān)而降低，合作企業(yè)在技術(shù)上、資源上相互支援，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮出整體組合效應(yīng)，形成新的經(jīng)營能力。 (2)切入目標(biāo)市場(chǎng)的方法。企業(yè)切入目標(biāo)市場(chǎng)，在選擇適合本企業(yè)切入方式的同時(shí)，還要選用一定的方法。 ①廣告宣 傳法。通過精心策劃推出廣告，使目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客知曉企業(yè)、了解產(chǎn)品，激起購買欲望，促成購買行為。 ②產(chǎn)品試銷法。通過產(chǎn)品小批量試產(chǎn)、試銷，廣泛征求用戶及顧客的意見、建議，為改進(jìn)產(chǎn)品及經(jīng)營提供依據(jù)。這種方式可以減少企業(yè)經(jīng)營的盲目性及由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 ①公共關(guān)系法。通過各種形式的公關(guān)活動(dòng)如專項(xiàng)活動(dòng)、開業(yè)慶典、贊助公益事業(yè)、策劃新聞等贏得目標(biāo)市場(chǎng)上公眾的信賴和支持。 ④感情聯(lián)絡(luò)法。人是有感情的，在做購買決策時(shí)勢(shì)必要受到感情因素的影響。為此，企業(yè)切入目標(biāo)市場(chǎng)就要注意感情投入，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。 ⑤利益吸引法。在利益上給購買者 以實(shí)惠是切人目標(biāo)市場(chǎng)的有效方法。 ⑥權(quán)威人士推介法。切人某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)可以巧妙地利用名人效應(yīng)，達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)的目的。 除上述方法外，推介會(huì)、展銷會(huì)等都是切人市場(chǎng)行之有效的方法，策劃者要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、產(chǎn)品特征、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、費(fèi)用高低等加以選用。 (3)切入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)間選擇。企業(yè)切入市場(chǎng)的時(shí)間安排也很重要，過早或過晚切入市場(chǎng) 都對(duì)企業(yè)經(jīng)營不利。確定切入市場(chǎng)的時(shí)間主要取決于兩個(gè)方面： 正常準(zhǔn)備時(shí)間。在切入目標(biāo)市場(chǎng)之前，要計(jì)算在正常情況下做好一切準(zhǔn)備工作需要花多少時(shí)間，這些準(zhǔn)備工作包括；產(chǎn)品設(shè)計(jì)、試 銷、批量生產(chǎn)、推銷培訓(xùn)、建立銷售渠道等等。適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的調(diào)整時(shí)間。市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生變化時(shí)，可以比正常切入市場(chǎng)的時(shí)間提前或推遲。 另外，也要注意準(zhǔn)確切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，尤其是季節(jié)性強(qiáng)或具有特定消費(fèi)對(duì)象的產(chǎn)品，適時(shí)視情況切人市場(chǎng)會(huì)收到事半功倍的效果。 三、 市場(chǎng)定位過程與策略策劃 （一）市場(chǎng)定位過程、步驟策劃 1．市場(chǎng)定位過程策劃 市場(chǎng)定位過程策劃是指企業(yè)明確其潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及顯示其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方案及措施。 (1)明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即要求一個(gè)企業(yè)從以下三個(gè)方面尋找明確的答案：①目標(biāo) 市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者做了什么，做得如何 ?②目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客確實(shí)需要什么，他們的欲望滿足得如何 ?③本企業(yè)能夠?yàn)榇俗鲂┦裁?? (2)選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)能夠勝過競(jìng)爭(zhēng)者的能力，有的是現(xiàn)有的，有的則是具備發(fā)展?jié)摿Φ?，還有的是可以通過努力創(chuàng)造的。簡(jiǎn)而言之，相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一家企業(yè)能夠比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好的方面。 (3)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來，企業(yè)要進(jìn)行一系列活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入目標(biāo)顧客的心中。應(yīng)通過自己的一言一行，表明自己的市場(chǎng)定位；要做到這一點(diǎn)必須進(jìn)行創(chuàng) 新策劃，強(qiáng)化本企業(yè)及其產(chǎn)品與其他企業(yè)及其產(chǎn)品的差異性。主要在于；①創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；②創(chuàng)造服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；①創(chuàng)造人力資源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；④創(chuàng)造形象的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，等等。 2．市場(chǎng)定位步驟策劃 一般來講，企劃者可以按如下步驟進(jìn)行策劃。 (1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與特征。主要通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查，了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者提供何種產(chǎn)品給顧客、顧客實(shí)際需要什么產(chǎn)品。最常用的兩個(gè)變量是質(zhì)量與價(jià)格。 (2)目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位。在分析了目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者需求及企業(yè)產(chǎn)品差異、確定了有效差異的前提下，策劃者就要權(quán)衡利弊、初步 確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。 (3)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的正式定位。如果對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位比較順利，沒有發(fā)生什么意外，說明這個(gè)定位是正確的，可以將其正式確定下來。但是有些時(shí)候初步定位也需要矯正，需對(duì)質(zhì)量、包裝、廣告等方面的策略做相應(yīng)的改變，這就是重新定位。 例如專為年輕人設(shè)計(jì)的某種款式的服裝在老年消費(fèi)者中也流行開來，該服裝就應(yīng)因此而重新定位。 （二）市場(chǎng)定位策略策劃 下面以一些具體案例來分析市場(chǎng)定位策劃所常用的策略、方法。 1．市場(chǎng)定位策略 (1)針鋒相對(duì)的定位策略。針鋒相對(duì)定位策略又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位策略 ，指企業(yè)選擇在目標(biāo)市場(chǎng)上與現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者靠近或重合的市場(chǎng)位置定位，這種策略要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同樣的目標(biāo)消費(fèi)者。采用這種策略時(shí)，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等方面基本沒有差別。 例如，美國可口可樂與百事可樂是兩家以生產(chǎn)銷售碳酸型飲料為主的大型企業(yè)。可口可樂自 1886 年創(chuàng)建以來，以其獨(dú)特的味道揚(yáng)名全球，使其“同胞兄弟”百事可樂在第二次世界大戰(zhàn)前仍望其項(xiàng)背。 第二次世界大戰(zhàn)后，百事可樂采取了針鋒相對(duì)的策略，專門與可口可樂競(jìng)爭(zhēng)，把自己置身于“競(jìng)爭(zhēng)”這個(gè)獨(dú)到的市場(chǎng)定位。半個(gè)多世紀(jì)以來，這兩家公司為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而展 開了激烈競(jìng)爭(zhēng)，而他們都以相互間的激烈競(jìng)爭(zhēng)作為促進(jìn)自身發(fā)展的動(dòng)力及最好的廣告宣傳，百事可樂借機(jī)得到迅速發(fā)展。 1988 年，百事可樂榮登全美十大頂尖企業(yè)榜，成為可口可樂強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)該說這與百事可樂借名創(chuàng)名的市場(chǎng)定位策略是密不可分的。百事可樂總裁羅杰恩瑞將競(jìng)爭(zhēng)定義為“未必要打倒敵人”。事實(shí)正是這樣，通過這場(chǎng)曠日持久的飲料大戰(zhàn)，可樂飲料引起了越來越多消費(fèi)者的關(guān)注，當(dāng)大家對(duì)百事可樂 —— 可口可樂之戰(zhàn)興趣盎然時(shí)，雙方都是贏家，因?yàn)楹瓤蓸返娜嗽絹碓蕉?，兩家公司都獲益匪淺。 (2)填補(bǔ)空隙策略。填補(bǔ)空隙策略也叫避強(qiáng)定 位策略，指企業(yè)盡力避免與實(shí)力較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特性與較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別。在金融業(yè)興旺發(fā)達(dá)的香港，“銀行多過米鋪”這句話毫不過分。在這一彈丸之地，各銀行使出全身解數(shù)，走出了一條細(xì)分市場(chǎng)、利用定位策略、突出各自優(yōu)勢(shì)的道路，使香港的金融業(yè)呈現(xiàn)出一派百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的繁榮景象。 (3)重新定位策略。企業(yè)對(duì)已經(jīng)上市的產(chǎn)品實(shí)施再定位就是重新定位策略。采用這種策略的企業(yè)必須改變目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其建立新的認(rèn)識(shí)。一般情況下 ，這種定位目的在于擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。 例如，美國強(qiáng)生公司的洗發(fā)液由于產(chǎn)品不傷皮膚和眼睛，最初定位于嬰兒市場(chǎng)，當(dāng)年曾暢銷一時(shí)。后來由于人口出生率下降，嬰兒減少，產(chǎn)品逐減滯銷。經(jīng)過分析，該公司決定重新將產(chǎn)品定位于年輕女性市場(chǎng)，突出介紹該產(chǎn)品能使頭發(fā)松軟、富有光澤等特點(diǎn)，再次吸引了大批年輕女性； 2．產(chǎn)品定位方法 企業(yè)產(chǎn)品定位策劃方法主要有以下幾種。 (1)特色定位法。根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位。產(chǎn)品屬性包括制造該產(chǎn)品時(shí)采用的技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)流程以及產(chǎn)品的功能等，也包括與該產(chǎn)品有關(guān)的原 料、產(chǎn)地、歷史等因素。 如龍井茶、瑞士表等都是以產(chǎn)地及相關(guān)因素定位，而一些名貴中成藥的定位則充分體現(xiàn)了原料、秘方和特種工藝的綜合。 (2)利益定位法。根據(jù)需要滿足的需求或所提供的利益來定位。這里的利益包括顧客購買產(chǎn)品時(shí)追求的利益和購買企業(yè)產(chǎn)品時(shí)能獲得的附加利益，如可止血脫敏牙膏就是以為顧客提供利益進(jìn)行產(chǎn)品定位的。 (3)用途定位法。根據(jù)產(chǎn)品使用場(chǎng)合及用途來定位。如防曬霜被定位于防止紫外線將皮膚曬黑曬傷，而保持和補(bǔ)充水分的潤膚霜?jiǎng)t被定位于防止皮膚干燥。 (4)使用者定位法。根據(jù)使用者的 類型來定位。如強(qiáng)生公司將其嬰兒洗發(fā)液重新定位于常常洗頭而特別需要溫和洗發(fā)液的年輕女性，使其市場(chǎng)占有率由 10％提高至 14％。 (5)競(jìng)爭(zhēng)定位法。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者來定位。 可以接近競(jìng)爭(zhēng)者定位，如康柏公司要求消費(fèi)者將其個(gè)人電腦與 IBM 個(gè)人電