【正文】 1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得自己出面； 3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng) ，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機(jī)會(huì)。 ★ 授權(quán)尺度的把握： 要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂啤? 三） 管理 雙方簽訂書(shū)面合同 a、承諾書(shū)面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見(jiàn)附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2） 學(xué)會(huì)換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí) 4） 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，不要急于發(fā)表意見(jiàn)，或高談理論 5） 理論 聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī) 6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 9 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口 對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù) 加盟商篇 第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) （一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé) a) 嘉莉詩(shī)加盟商的條件： 資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問(wèn)題出現(xiàn)斷貨。 售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)。 商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。 營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。 品牌意識(shí)：有 良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。 b) 嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé) i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。 ii. 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣處于賣場(chǎng)顯要位置，保證主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。 iii. 保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 10 iv. 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。 v. 保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。 vi. 保證對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。 第二章 嘉莉詩(shī)加盟商的開(kāi)發(fā) 1．客戶開(kāi)發(fā) 新形勢(shì)下，客戶開(kāi)發(fā)主要指開(kāi)發(fā) 一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商； 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。 2．尋找加盟商的途徑： 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。 詢問(wèn)賣場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)） 同行、朋友介紹 電話咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。 網(wǎng)上發(fā)布消息 3．開(kāi)發(fā)方法 轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng) 1)、主動(dòng)開(kāi)發(fā)？何為被動(dòng)開(kāi)發(fā)？ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 11 先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鋪； 根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找合適的加盟商 主動(dòng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)點(diǎn)： 1） 市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定（防止好的市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不好的市場(chǎng)網(wǎng) 點(diǎn)聚集）； 2） 資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理）； 3） 成長(zhǎng)空間大，長(zhǎng)期發(fā)展。 打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商 4． 評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表） a)了解加盟商情況的方法： 1． 過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等 2． 隨機(jī)訪談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等 3． 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力 4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu) 專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。 b)客戶開(kāi)發(fā)工作職責(zé)： 詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。確保開(kāi)發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 12 第三章 加盟商的管理 一、 建立加盟商檔案 建立 加盟商 檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將 加盟商 的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績(jī)。 客戶資料主要包括以下方面： A、基礎(chǔ)資料： 主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性 、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。 1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 13 方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。 2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 B、交易現(xiàn)狀： 主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、品牌形象、聲譽(yù)、信用狀況。 二、 分類管理（參見(jiàn)代理商篇） 三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制 一） 、竄貨控制 竄貨的危害 竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。 竄貨的結(jié)果從短期 看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來(lái)的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來(lái)很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。 竄貨產(chǎn)生的原因 “竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理： 1） 價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過(guò)大。 2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解決。 3） 銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理。 4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。 5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)加盟商違規(guī)。 竄貨控制 1) 做好區(qū)域劃分 ，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理 2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議 3) 完善營(yíng)銷政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。 4) 嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰 5) 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 14 6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。 7) 及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題。 二） 、價(jià)格管控 降價(jià)傾銷的原因： 1) 價(jià)格體系不健全。 2) 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。 3) 客戶布局不合理。 4) 市場(chǎng)竄貨。 5) 客戶管理失誤。 解決降價(jià)傾銷問(wèn)題的對(duì)策： 1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系 2) 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議 3) 監(jiān)督 市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰 4) 相對(duì)合理的政策激勵(lì) 四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門(mén)拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見(jiàn)和建議，②定期查詢加盟專柜的庫(kù)存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補(bǔ)貨。④開(kāi)業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷。 銷售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得 隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹(shù)立本品牌信譽(yù)，給加盟商以安全感。 定期可組織加盟客戶召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。 銷售過(guò)程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括