【正文】 很難想象一個城市工薪階層會將 60—100 元價格白酒作為自己消費主導產(chǎn)品。 深度分銷渠道成本： 總體來看，深度分銷渠道成本主要來源于物流與配送。而由于物流配送的市場化程度比較高，深度分銷的渠道成本與各個 企業(yè)管理能力有很大的關(guān)系，理想狀態(tài)下，物流成本并不會很高。特別是面向一線城市市場，物流成本會比較容易控制。 深度分銷促銷手段 ： 深度分銷促銷手段分為兩種，一種是日常促銷，主要采用是品牌性促銷。根據(jù)地區(qū)差別，深度分銷白酒促銷主要是一些不同樣式小禮品。如打火機，鑰之環(huán)等等，也有選擇香煙作為促銷禮品。另外一種就是品牌性促銷，注重宣傳型促銷，淡化實務(wù)性促銷。如金六福創(chuàng)造的很多經(jīng)典節(jié)日品牌性促銷： “中秋團圓 金六福酒 ” “春節(jié)回家 金六福酒 ”， “我有喜事 金六福酒 ”， “20xx 我們結(jié)婚吧 ”等等 深度分銷終端 特征： 重視商超與流通零售終端。深度分銷一般比較重視對大流通終端上柜率，對于酒店終端等比較隨機，很少刻意耕耘； 重視終端生動化與標準化。深度分銷終端共性化操作空間比較大。由于其渠道模式建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，對于流通終端，特別是大型超市終端生動化往往非常重視； 終端控制出現(xiàn)兩種情形：在特大型城市市場，制造商（品牌商）直接控制終端，而一些省會市場，則出現(xiàn)分銷商控制終端比較多。但由于深度分銷是建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，從形式上看好像是分銷商控制終端，但實質(zhì)上，還是制造商（品牌商）在操作終端。 深度分銷人力 資源： 深度分銷對于分銷商來說，屬于人員密集型渠道策略。由于直接控制終端以及市場深度覆蓋，往往需要大量基層員工從事鋪貨，理貨以及物流配送工作。 深度分銷對于制造商／品牌商來說，人力資源素質(zhì)要求更多表現(xiàn)為戰(zhàn)略執(zhí)行性人才，也就是深刻理解深度分銷本質(zhì)，真正在戰(zhàn)略上與公司步調(diào)一致。系統(tǒng)執(zhí)行力培訓與全面的深度分銷管理系統(tǒng)培訓對于確保深度分銷成功往往至關(guān)重要。 深度分銷制造商／品牌商利潤 市場利潤主導者。并且由于采用大品牌戰(zhàn)略，采取深度分銷渠道戰(zhàn)略的企業(yè)，往往屬于 高投入，高風險，高利潤。特別是當深度分銷做到一定市場規(guī)模 ，其市場利潤往往十分巨大。 深度分銷經(jīng)銷商／分銷商利潤 從屬利潤地位。特別是分銷商，由于深處一線市場，充當?shù)膬H僅是一般性配送工作，獲得利潤能力更加低。很多時候，分銷商獲得的利潤帶用傭金性質(zhì)的利潤。特定環(huán)境下的代理商基本上是商業(yè)平均利潤。 利潤的持久性比較好。由于制造商／品牌商采取大品牌戰(zhàn)略，市場往往比較持久，經(jīng)銷商／分銷商持久獲利的能力往往比較強。 1 深度分銷適用市場 深度分銷一般適用于現(xiàn)代商業(yè)比較成熟的市場，如上海，廣州，北京，省會城市市場以及經(jīng)濟比較發(fā)達的核心市場等。 市場終端形態(tài)越規(guī)范，則深度分銷體系建 立系統(tǒng)成本越低，因此，金六福，瀏陽河，稻花香，枝江等白酒品牌往往喜歡通過大媒體運作構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)，減少實施深度分銷的終端阻力。 1 深度分銷組織特點 采用深度分銷渠道模式的白酒企業(yè)，一般都采用平臺型組織架構(gòu)，即物流平臺建設(shè)，市場專業(yè)平臺建設(shè)以及成本管理平臺建設(shè)。因此，組織上，一般是物流部，市場部，服務(wù)（業(yè)務(wù)）部，財務(wù)部等功能相對比較齊全！其中業(yè)務(wù)部功能比較弱化。 1 深度分銷代表性企業(yè)：金六福／瀏陽河／稻花香／枝江大曲等 特別說明： 1）、由于上述企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是始終處于調(diào)整中，實際上他們的渠道模式也在變化 之中，因此，不排除他們未來在渠道模型上實現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型； 2）、由于上述品牌不同市場影響力不完全相同，在他們實施深度分銷過程中，也不排除其局部強勢市場選擇其它渠道模式。如金六福在湖南長沙市場，如稻花香在湖北武漢市場等； 3）、在實施深度分銷過程中，上述企業(yè)面對的商業(yè)環(huán)境也是非常復雜，而我們構(gòu)建的是理想狀態(tài)下的渠道模型，因此，實際操作中會有微調(diào)。 4）、深度分銷已經(jīng)演變成一種快速消費品營銷重要思想，只要有中低檔產(chǎn)品的白酒企業(yè)往往都或多或少的采取這種渠道策路。 1 深度分銷操作要點： 規(guī)范的 KA/KB/CVS 形態(tài)銷售終 端 高效準確的執(zhí)行團隊組建與培訓 物流配送系統(tǒng)與市場操作平臺建立 品牌傳播與品牌促銷活動全面開展 持續(xù)的財務(wù)資源投入與穩(wěn)健操作系統(tǒng) 深度分銷資源配置綜合評定表 項目內(nèi)容 內(nèi)容要點 備注 戰(zhàn)略配稱 規(guī)?；瑯藴驶?，低制造成本戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 品牌特征 大定位，大傳播形成大品牌 中國名牌 產(chǎn)品特征 追求普適性特點／單一產(chǎn)品 不宜絕對差異化 價格區(qū)間 5 元 /500ML 30元 /500ML（含） 中低檔 渠道成本 高效率管理帶來低成本 注重平臺打造 促銷 手段 小禮品促銷與節(jié)日品牌促銷 品牌促銷為主 終端形態(tài) 制造商 /品牌商實質(zhì)性控制終端 間接與直接 人力資源 高素質(zhì)戰(zhàn)略性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤 主導利潤 高投入高風險高利潤 經(jīng)銷商利潤 從屬利潤，平均利潤 部分二線市場 1分銷商利潤 從屬利潤，傭金利潤 一線城市市場 1適用市場范圍 一線城市 /部分二線市場 大量 KA/KB/CVS 1營銷組織結(jié)構(gòu) 平臺型組織 1代表性白酒企業(yè) 金六福 /瀏陽河 /稻花香 /枝江大曲 深度分銷思想 1主要操作要點 從略 1規(guī)避 不支持大戶，分解市場風險 三、中國白酒主要操作模式二、深度協(xié)銷 迎駕貢酒 中小售點 bussine3肥西縣 bussine1肥東縣 市區(qū)二批 大型售點 中小售點 中小售點 …… …… Bs 出車，出若干人； 迎駕貢酒出若干人 （其中 1人為業(yè)務(wù)主任）， 每一箱讓利 “*元 (運費） +*元（利差） ” 返利政策 資金結(jié)算 迎駕貢酒等在合肥城市深度協(xié)銷 平臺為主，兼顧品牌和利潤 ? 無論是從文字上，還是從實際技術(shù)模型上，深度分銷與深度協(xié)銷給我們感覺好像沒有多大差別，但實際上，這兩種渠道模式無論是利潤分配，市場資源匹配上都相差很大！我們可以用數(shù)字來描述： ? 深度分銷我們通常稱之為 “１ ”模式，制造商處于絕對強勢地位，而且，嚴格意義上說，分銷商根本就不是 一個獨立的商業(yè)主體，而是制造商／品牌商一個打工仔。 ? 深度協(xié)銷我們通常稱之為 “１＋１ ”模式，因為渠道運作中已經(jīng)出現(xiàn)了一個相對比較完整的獨立的商業(yè)主體，那就是 “GKP（ Glodern Key Partership） ” ?