【正文】 機(jī)電、配件都屬于集采專供業(yè)務(wù)，主要是面對(duì)鐵路市場(chǎng)，鐵道部承諾給一年的過(guò)渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關(guān)系，中鐵物資對(duì)鐵路市場(chǎng)的專供時(shí)間將會(huì)延長(zhǎng)，但鐵路市場(chǎng)的開放是國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所趨； 中鐵物資與鐵道部所屬單位物資專供的增長(zhǎng)空間有限。近年，鐵道部加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高鐵路的電氣化水平，但中鐵物資與鐵道部所屬多年的關(guān)系開發(fā)，在配套、接運(yùn)等業(yè)務(wù)上，進(jìn)一步提升的 空間有限。 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，信息把控能力不足 由于各地公司各自經(jīng)營(yíng)自己的銷售網(wǎng) 18 絡(luò)，信息沒(méi)有共享，沒(méi)有形成一個(gè)整體信息傳遞共享機(jī)制和體系； 對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，海外的信息缺乏，中鐵物貿(mào)也沒(méi)有派出機(jī)構(gòu)，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項(xiàng)業(yè)務(wù)從規(guī)模上做大。 對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不足 新華信項(xiàng)目組通過(guò)訪談發(fā)現(xiàn)，物貿(mào)公司對(duì)機(jī)電、配件部門沒(méi)有足夠激勵(lì)機(jī)制和手段。 人才缺乏 目前各部門、公司，普遍缺乏高素質(zhì)的銷售人才。 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，以及鐵路市場(chǎng)、未來(lái)市 場(chǎng)的發(fā)展空間制定。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 機(jī)電業(yè)務(wù)銷售收入 19 （億元） 機(jī)電利潤(rùn)（萬(wàn)元） 3380 5135 7670 9620 11960 15015 配件業(yè)務(wù)銷售收入（億元） 配件利潤(rùn)（萬(wàn)元） 2040 2640 3420 3930 4530 5220 注：機(jī)電業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率為 48%，20xx20xx 年的增長(zhǎng)率取 50%， 20xx20xx 年保持 較穩(wěn)定增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率降低一半，達(dá) 25%，利潤(rùn)率取 20xx 年機(jī)電業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率 3%； 配 件 業(yè) 務(wù) 的 平 均 增 長(zhǎng) 率 為 % ，20xx20xx 年的增長(zhǎng)率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，同機(jī)電業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤(rùn)率 %，未來(lái)配件業(yè)務(wù)取整數(shù) 3%。 （四）組織機(jī)構(gòu) 根據(jù)新華信項(xiàng)目組設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)中鐵物資機(jī)電配件業(yè)務(wù)在組織機(jī)構(gòu)上作如下的的調(diào)整： 20 20xx 年的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 機(jī)電配件業(yè)務(wù)屬于集采專供業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)，為鞏固和保持其原有的壟斷優(yōu)勢(shì)，將實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理的 模式，主要基于以下幾點(diǎn)考慮：（ 1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，資金統(tǒng)一運(yùn)用、調(diào)度的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個(gè)方向邁進(jìn)；（ 2）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)相對(duì)公司的其它業(yè)務(wù)相說(shuō)，量和規(guī)模都較小，可合并起來(lái)管理；（ 3）它們同屬于集采專供業(yè)務(wù)，面向鐵路市場(chǎng)，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)品種有重疊交叉部分，更是容易做到合并集中管理。 機(jī)電配件事業(yè)部暫時(shí)主要是對(duì)各地公司和物貿(mào)公司的機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。 今后方向是，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)將收縮到物貿(mào)公司一家來(lái)做。 21 20xx 年的組織機(jī)構(gòu) 中鐵物資總公司的商貿(mào)板塊成立中鐵商貿(mào)公司，全盤負(fù)責(zé)各項(xiàng)流通、貿(mào)易業(yè)務(wù)，機(jī)電配件事業(yè)部作為中鐵商貿(mào)的一個(gè)事業(yè)部之一。 20xx 年 未來(lái)的組織機(jī)構(gòu) 各地公司經(jīng)過(guò)改造、重組后，成為中鐵商貿(mào)公司的區(qū)域性分公司。機(jī)電配件事業(yè)部對(duì)整個(gè)商貿(mào)公司下各分、子公司的機(jī)電、配中鐵商貿(mào)公司 ...... 中鐵物資 機(jī)電配件事業(yè)部 中鐵現(xiàn)代物流 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、指導(dǎo) 機(jī)電配件事業(yè)部 ...... 中鐵物資 中鐵物貿(mào)總公司 各地公司 商貿(mào)板塊 22 件業(yè)務(wù)統(tǒng)一指導(dǎo)、協(xié)調(diào)。 （五）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施 對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 成立機(jī)電配 件事業(yè)部，對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低公司內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高收益率。具體措施如上一部分中組織機(jī)構(gòu)調(diào)整中所述。 在保持、穩(wěn)定鐵路市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓該市場(chǎng) 關(guān)注政策的動(dòng)向和計(jì)劃變化，及時(shí)與鐵道部相關(guān)部門，如裝備部溝通； 及時(shí)關(guān)注各鐵路局等相關(guān)單位的需求，特別是在原有業(yè)務(wù)之外的市場(chǎng)，開拓鐵路市業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、指導(dǎo) 中鐵商貿(mào)公司 ...... 中鐵物資 機(jī)電配件事業(yè)部 中鐵現(xiàn)代物流 各地分、子公司 23 場(chǎng)； 加強(qiáng)和鞏固與鐵道部的關(guān)系； 要加強(qiáng)進(jìn)口裝備的管理，滿足供應(yīng)及質(zhì)量需要； 作好各項(xiàng)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作； 分析鐵道部 1000 億元基建投資和加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)的 政策，確立目標(biāo)市場(chǎng)及開拓計(jì)劃。 開拓社會(huì)市場(chǎng) 確切地說(shuō)，鐵路市場(chǎng)是相對(duì)增長(zhǎng)空間有限，中鐵物資還應(yīng)盡可能地開拓社會(huì)市場(chǎng)，特別是在配套、接運(yùn)業(yè)務(wù)方面，在與化工部的合作方面，只是中鐵物資向社會(huì)化業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)開始。 24 加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào) （ 1） 提高資金的預(yù)算控制能力； （ 2） 做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率； （ 3） 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外； （ 4） 特別是物貿(mào)公司要科學(xué)地安排和分配各部門的業(yè)務(wù)范圍，盡可能做到不重疊交叉； （ 5） 各業(yè)務(wù)部門提高 服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平； （ 6） 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率； （ 7） 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； 25 （ 2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1） 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場(chǎng)的需求變化情況； （ 2） 提高信息的匯總和整合工作； （ 3） 鋪設(shè)全國(guó)性、完整的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； （ 4） 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。 （ 3）留住人才、引進(jìn)人才 （ 1） 加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)力度； （ 2） 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道； （ 3） 加強(qiáng)員工的職業(yè)培訓(xùn)； （ 4） 通過(guò)高校、或社會(huì)招聘高素質(zhì)的人才，保證業(yè)務(wù)的新生力量。 26 三、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）鋼材行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢(shì) 1997 年亞洲金融危機(jī)和 1998 年俄國(guó)、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場(chǎng)嚴(yán)重衰退； 美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩， 事件的發(fā)生使得美國(guó)經(jīng)濟(jì)雪上加霜，導(dǎo)致國(guó)際鋼鐵貿(mào)易量減少； 中國(guó)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)的需求，也拉動(dòng)了整個(gè)國(guó)際材市場(chǎng)的增長(zhǎng)。 從整體上看，世界鋼鐵市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)、且整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)緩慢，大約 12%，只在最近兩年產(chǎn)量有明顯的增長(zhǎng)。 最近幾年內(nèi)世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示： 年份 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 產(chǎn)量 （ 百 萬(wàn)噸） 624.6 639.6 652.5 655.4 694.5 692.1 705.3 734.6 768 784 841 數(shù)據(jù)來(lái)源： IISI 27 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為： （ 1） 在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從 1999年開始出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，未來(lái)將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了對(duì)鋼鐵的需求，據(jù)國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，全球鋼材消費(fèi)量在20xx 年將達(dá)到 億噸，相當(dāng)于每年保持 2％的增長(zhǎng)率； （ 2） 世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的 地區(qū)性不平衡，導(dǎo)致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞洲特別是中國(guó)大陸和東南亞地區(qū)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，非洲的鋼鐵工業(yè)尚未開發(fā)，歐美日等國(guó)家的鋼鐵工業(yè)將基本保持現(xiàn)狀或有少量增長(zhǎng)； （ 3） 從世界鋼材消費(fèi)的品種結(jié)構(gòu)看，長(zhǎng)材及管材和鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進(jìn)一步增加，占全部鋼材消費(fèi)量的比例呈上升趨勢(shì)，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長(zhǎng)速度較快； 28 （ 4） 高新技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低，產(chǎn)品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產(chǎn)出物實(shí)現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術(shù)研究與開發(fā)的投入增加，對(duì)員工素質(zhì)要求越來(lái)越高，再教育和培訓(xùn)不斷加強(qiáng) ； （ 5） 鋼鐵企業(yè)間合并和收購(gòu)的重組趨勢(shì)將更明顯。 中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來(lái)變化 國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，大大的拉動(dòng)了我國(guó)鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了世界鋼鐵業(yè)的回升。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 （億噸） 資料來(lái)源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 29 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也 明顯地存在如下的一些問(wèn)題：鋼廠過(guò)多，特別是小鋼廠發(fā)展過(guò)多，過(guò)快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。 國(guó)家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx 年 12 月 23 日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)(20xx)103 號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見的通知》，應(yīng)該是國(guó)家對(duì)鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標(biāo)準(zhǔn)煤，噸鋼耗水低于 6噸等；（ 2）停止批準(zhǔn)建立新鋼廠；（ 3）嚴(yán)格信貸、土 地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 103 號(hào)文件無(wú)疑將改變目前中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)中資源、能源、資金、運(yùn)力等要素的分配格局，國(guó)內(nèi)的大鋼廠、小鋼廠以及不同所有制的鋼鐵企業(yè)將出現(xiàn)不同的命運(yùn)。 30 在今后的幾年中，我國(guó)鋼鐵工業(yè)將以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高鋼鐵工業(yè)的質(zhì)量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時(shí)，努力提高鐵水預(yù)處理比與精煉比，使鋼質(zhì)純凈度有較 大的提高；調(diào)整鋼材品種結(jié)構(gòu)，開發(fā)新的超細(xì)晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國(guó)產(chǎn)鋼材市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大先進(jìn)裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術(shù)裝備達(dá)到國(guó)際水平，在國(guó)內(nèi)建成幾個(gè)精品生產(chǎn)基地；加強(qiáng)環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。 （二）中鐵物資社會(huì)性鋼材貿(mào)易的發(fā)展目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資目前給自己的定位是：以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng) 31 的大型集團(tuán)化的企業(yè)。其總體發(fā)展目標(biāo)是：建設(shè)具有一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大型商貿(mào)流通企業(yè)集團(tuán)?；谶@樣的定位和發(fā)展目標(biāo)，在鋼材貿(mào)易上，對(duì)中鐵物資來(lái) 講，銷售規(guī)模的擴(kuò)大和利潤(rùn)率提高將是中鐵物資的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的首要指標(biāo)。新華信將以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營(yíng)業(yè)收入的比例、鋼材銷售額、利潤(rùn)率作為重要的績(jī)效衡量指標(biāo)。 除以上所述，新華信還有如下的指標(biāo)選取原則：（ 1）獨(dú)立性。各選取指標(biāo)之間相互獨(dú)立；（ 2）全面性。所選取的指標(biāo)能全面反映業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況；（ 3）代表性。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（ 4）熟悉度。所選取的指標(biāo)能被行業(yè)內(nèi)的人員所熟悉，便于評(píng)價(jià)。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的依據(jù) （ 1） 同行的標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。如在規(guī)模上， 上海寶鋼的銷售 32 公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長(zhǎng)率； （ 2） 中鐵物資對(duì)自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實(shí)中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3） 新華信為中鐵物資制定的總體目標(biāo)。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4） 最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。中鐵物資的外部環(huán)境和內(nèi)部條件就決定了它自身可能達(dá)到的發(fā)展速度和規(guī)模。 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體指標(biāo)體系如下： 33 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo) 以 下鋼材貿(mào)易戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)立是以方案一為基準(zhǔn)。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 社會(huì)鋼材貿(mào)易銷售收入（億） 社會(huì)性鋼材貿(mào)易利潤(rùn)率 % % % % % 1% % 社會(huì)鋼材銷售收入增長(zhǎng)率 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 鋼軌的銷售收入 鋼軌毛利潤(rùn) 注：銷售增長(zhǎng)率以標(biāo)桿企業(yè)徽商股份的平均增長(zhǎng)率為參考值，取 40%； 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)指標(biāo) 規(guī)模 財(cái)務(wù) 客戶 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 市場(chǎng) 管理 員工滿意度 員工技能 水平 客戶滿意度 利潤(rùn)率 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 銷售收入 銷售增長(zhǎng)