【正文】 機電、配件都屬于集采專供業(yè)務，主要是面對鐵路市場，鐵道部承諾給一年的過渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關系，中鐵物資對鐵路市場的專供時間將會延長，但鐵路市場的開放是國家經(jīng)濟形勢所趨； 中鐵物資與鐵道部所屬單位物資專供的增長空間有限。近年，鐵道部加大基礎設施建設，提高鐵路的電氣化水平，但中鐵物資與鐵道部所屬多年的關系開發(fā)，在配套、接運等業(yè)務上，進一步提升的 空間有限。 業(yè)務經(jīng)營上，信息把控能力不足 由于各地公司各自經(jīng)營自己的銷售網(wǎng) 18 絡，信息沒有共享，沒有形成一個整體信息傳遞共享機制和體系； 對進出口業(yè)務來說，海外的信息缺乏，中鐵物貿也沒有派出機構，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項業(yè)務從規(guī)模上做大。 對業(yè)務人員的激勵不足 新華信項目組通過訪談發(fā)現(xiàn)，物貿公司對機電、配件部門沒有足夠激勵機制和手段。 人才缺乏 目前各部門、公司，普遍缺乏高素質的銷售人才。 （三）戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略目標的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務經(jīng)營情況，以及鐵路市場、未來市 場的發(fā)展空間制定。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 機電業(yè)務銷售收入 19 （億元） 機電利潤（萬元） 3380 5135 7670 9620 11960 15015 配件業(yè)務銷售收入（億元） 配件利潤（萬元） 2040 2640 3420 3930 4530 5220 注：機電業(yè)務的平均增長率為 48%，20xx20xx 年的增長率取 50%， 20xx20xx 年保持 較穩(wěn)定增長，增長率降低一半，達 25%，利潤率取 20xx 年機電業(yè)務的利潤率 3%； 配 件 業(yè) 務 的 平 均 增 長 率 為 % ，20xx20xx 年的增長率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長，同機電業(yè)務，增長率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤率 %，未來配件業(yè)務取整數(shù) 3%。 （四）組織機構 根據(jù)新華信項目組設立戰(zhàn)略目標，對中鐵物資機電配件業(yè)務在組織機構上作如下的的調整： 20 20xx 年的組織機構調整 機電配件業(yè)務屬于集采專供業(yè)務，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務，為鞏固和保持其原有的壟斷優(yōu)勢，將實現(xiàn)專業(yè)化管理的 模式，主要基于以下幾點考慮：（ 1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，資金統(tǒng)一運用、調度的優(yōu)勢，現(xiàn)在的調整是向這個方向邁進；（ 2）機電、配件業(yè)務相對公司的其它業(yè)務相說，量和規(guī)模都較小，可合并起來管理；（ 3）它們同屬于集采專供業(yè)務，面向鐵路市場，實際的經(jīng)營品種有重疊交叉部分，更是容易做到合并集中管理。 機電配件事業(yè)部暫時主要是對各地公司和物貿公司的機電、配件業(yè)務進行指導和協(xié)調工作。 今后方向是，機電、配件業(yè)務將收縮到物貿公司一家來做。 21 20xx 年的組織機構 中鐵物資總公司的商貿板塊成立中鐵商貿公司，全盤負責各項流通、貿易業(yè)務，機電配件事業(yè)部作為中鐵商貿的一個事業(yè)部之一。 20xx 年 未來的組織機構 各地公司經(jīng)過改造、重組后，成為中鐵商貿公司的區(qū)域性分公司。機電配件事業(yè)部對整個商貿公司下各分、子公司的機電、配中鐵商貿公司 ...... 中鐵物資 機電配件事業(yè)部 中鐵現(xiàn)代物流 業(yè)務協(xié)調、指導 機電配件事業(yè)部 ...... 中鐵物資 中鐵物貿總公司 各地公司 商貿板塊 22 件業(yè)務統(tǒng)一指導、協(xié)調。 （五）機電、配件業(yè)務戰(zhàn)略措施 對機電、配件業(yè)務專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢 成立機電配 件事業(yè)部，對機電、配件業(yè)務進行統(tǒng)一協(xié)調管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢，同時降低公司內部惡性競爭，提高收益率。具體措施如上一部分中組織機構調整中所述。 在保持、穩(wěn)定鐵路市場的基礎上，進一步開拓該市場 關注政策的動向和計劃變化，及時與鐵道部相關部門，如裝備部溝通； 及時關注各鐵路局等相關單位的需求，特別是在原有業(yè)務之外的市場，開拓鐵路市業(yè)務協(xié)調、指導 中鐵商貿公司 ...... 中鐵物資 機電配件事業(yè)部 中鐵現(xiàn)代物流 各地分、子公司 23 場； 加強和鞏固與鐵道部的關系； 要加強進口裝備的管理，滿足供應及質量需要； 作好各項機電、配件業(yè)務招投標的準備工作； 分析鐵道部 1000 億元基建投資和加強技術設備引進的 政策，確立目標市場及開拓計劃。 開拓社會市場 確切地說，鐵路市場是相對增長空間有限，中鐵物資還應盡可能地開拓社會市場，特別是在配套、接運業(yè)務方面，在與化工部的合作方面，只是中鐵物資向社會化業(yè)務發(fā)展的一個開始。 24 加強內部管理和信息網(wǎng)絡建設 （ 1）加強內部管理協(xié)調 （ 1） 提高資金的預算控制能力； （ 2） 做好應收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉率； （ 3） 加大對各業(yè)務部門的統(tǒng)籌協(xié)調力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對外； （ 4） 特別是物貿公司要科學地安排和分配各部門的業(yè)務范圍，盡可能做到不重疊交叉； （ 5） 各業(yè)務部門提高 服務意識，加強對各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務水平； （ 6） 著重物流管理，降低接運費率； （ 7） 適當?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務部門的業(yè)務考核指標； 25 （ 2）著重信息網(wǎng)絡建設 （ 1） 各地公司重點關注各區(qū)域市場的需求變化情況； （ 2） 提高信息的匯總和整合工作； （ 3） 鋪設全國性、完整的銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)； （ 4） 實現(xiàn)網(wǎng)絡向海外延伸，向海外派出相應機構，加強與海外組織的合作、聯(lián)合。 （ 3）留住人才、引進人才 （ 1） 加大對業(yè)務人員的激勵力度； （ 2） 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道； （ 3） 加強員工的職業(yè)培訓； （ 4） 通過高校、或社會招聘高素質的人才，保證業(yè)務的新生力量。 26 三、鋼材貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）鋼材行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢 1997 年亞洲金融危機和 1998 年俄國、南美危機，使得世界鋼鐵市場嚴重衰退； 美國經(jīng)濟發(fā)展速度減緩， 事件的發(fā)生使得美國經(jīng)濟雪上加霜，導致國際鋼鐵貿易量減少； 中國對鋼鐵市場的需求，也拉動了整個國際材市場的增長。 從整體上看，世界鋼鐵市場已處于飽和狀態(tài)、且整個世界的經(jīng)濟增長緩慢，導致鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增長緩慢，大約 12%，只在最近兩年產(chǎn)量有明顯的增長。 最近幾年內世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示： 年份 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 產(chǎn)量 （ 百 萬噸） 624.6 639.6 652.5 655.4 694.5 692.1 705.3 734.6 768 784 841 數(shù)據(jù)來源： IISI 27 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為： （ 1） 在經(jīng)歷了亞洲金融危機后，世界經(jīng)濟從 1999年開始出現(xiàn)恢復性增長，未來將保持增長態(tài)勢。世界經(jīng)濟的增長帶動了對鋼鐵的需求，據(jù)國際鋼鐵協(xié)會預測，全球鋼材消費量在20xx 年將達到 億噸，相當于每年保持 2％的增長率； （ 2） 世界經(jīng)濟發(fā)展的 地區(qū)性不平衡，導致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞洲特別是中國大陸和東南亞地區(qū)轉移。同時，非洲的鋼鐵工業(yè)尚未開發(fā)，歐美日等國家的鋼鐵工業(yè)將基本保持現(xiàn)狀或有少量增長； （ 3） 從世界鋼材消費的品種結構看，長材及管材和鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進一步增加，占全部鋼材消費量的比例呈上升趨勢，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長速度較快； 28 （ 4） 高新技術的廣泛運用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本將進一步降低，產(chǎn)品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產(chǎn)出物實現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術研究與開發(fā)的投入增加，對員工素質要求越來越高，再教育和培訓不斷加強 ； （ 5） 鋼鐵企業(yè)間合并和收購的重組趨勢將更明顯。 中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來變化 國家經(jīng)濟的高速增長、基礎設施的大量投入，大大的拉動了我國鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動了世界鋼鐵業(yè)的回升。 中國鋼鐵的需求預測，如下表所示： 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 （億噸） 資料來源：國際鋼鐵協(xié)會 29 中國鋼鐵業(yè)的高速增長，也 明顯地存在如下的一些問題：鋼廠過多，特別是小鋼廠發(fā)展過多，過快，且中國大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。 國家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx 年 12 月 23 日，國務院辦公廳下發(fā)(20xx)103 號文件，即《國務院辦公廳轉發(fā)發(fā)展改革委等部門關于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見的通知》，應該是國家對鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。主要體現(xiàn)在以下三點上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標準煤，噸鋼耗水低于 6噸等；（ 2）停止批準建立新鋼廠；（ 3）嚴格信貸、土 地、稅制管理等措施，以促進鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構調整。 103 號文件無疑將改變目前中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)中資源、能源、資金、運力等要素的分配格局，國內的大鋼廠、小鋼廠以及不同所有制的鋼鐵企業(yè)將出現(xiàn)不同的命運。 30 在今后的幾年中，我國鋼鐵工業(yè)將以市場需求為導向，以結構調整為重點，以經(jīng)濟效益為中心，以科技進步為動力，轉變增長方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術創(chuàng)新能力和國際競爭力，全面提高鋼鐵工業(yè)的質量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時，努力提高鐵水預處理比與精煉比，使鋼質純凈度有較 大的提高；調整鋼材品種結構，開發(fā)新的超細晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國產(chǎn)鋼材市場占有率；擴大先進裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術裝備達到國際水平，在國內建成幾個精品生產(chǎn)基地；加強環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調發(fā)展。 （二）中鐵物資社會性鋼材貿易的發(fā)展目標 指標選取原則 中鐵物資目前給自己的定位是：以商貿和物流為主，以實業(yè)為基礎，適度多元經(jīng)營 31 的大型集團化的企業(yè)。其總體發(fā)展目標是：建設具有一定國際競爭力、國內領先的大型商貿流通企業(yè)集團?；谶@樣的定位和發(fā)展目標，在鋼材貿易上，對中鐵物資來 講，銷售規(guī)模的擴大和利潤率提高將是中鐵物資的鋼材貿易業(yè)務戰(zhàn)略的首要指標。新華信將以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標基本框架，外加鋼材貿易占總營業(yè)收入的比例、鋼材銷售額、利潤率作為重要的績效衡量指標。 除以上所述，新華信還有如下的指標選取原則：（ 1）獨立性。各選取指標之間相互獨立；（ 2）全面性。所選取的指標能全面反映業(yè)務的經(jīng)營情況；（ 3）代表性。盡可能的用最少的指標反映業(yè)務重大方面；（ 4）熟悉度。所選取的指標能被行業(yè)內的人員所熟悉，便于評價。 業(yè)務戰(zhàn)略目標制定的依據(jù) （ 1） 同行的標桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。如在規(guī)模上， 上海寶鋼的銷售 32 公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長率； （ 2） 中鐵物資對自身鋼材貿易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3） 新華信為中鐵物資制定的總體目標。業(yè)務的發(fā)展目標應納入總公司的發(fā)展框架之內，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調； （ 4） 最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿易業(yè)務的外部環(huán)境和內部條件。中鐵物資的外部環(huán)境和內部條件就決定了它自身可能達到的發(fā)展速度和規(guī)模。 鋼材貿易業(yè)務的指標體系 鋼材貿易業(yè)務的整體指標體系如下： 33 鋼材貿易業(yè)務最重要的戰(zhàn)略目標 以 下鋼材貿易戰(zhàn)略目標的設立是以方案一為基準。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 社會鋼材貿易銷售收入（億） 社會性鋼材貿易利潤率 % % % % % 1% % 社會鋼材銷售收入增長率 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 鋼軌的銷售收入 鋼軌毛利潤 注：銷售增長率以標桿企業(yè)徽商股份的平均增長率為參考值，取 40%； 鋼材貿易業(yè)務指標 規(guī)模 財務 客戶 學習與創(chuàng)新 市場 管理 員工滿意度 員工技能 水平 客戶滿意度 利潤率 利潤增長率 銷售收入 銷售增長