銷售工作反思總結(jié)-文庫吧
2025-08-23 14:02 本頁面
【正文】 客戶的不是，但是我不能，我始終保持笑容，盡量向客戶解釋，不使臉色，不頂撞客戶，不卑不亢，維護(hù)客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司 XXX 經(jīng)理出面解決，但是總算是克制住自己的臭脾 氣，做到了一個銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時也給了我一個教訓(xùn)，就是訂貨之前一定要和客戶溝通。 3)產(chǎn)品知識。在產(chǎn)品知識的熟悉上自己也是慢了半拍，轉(zhuǎn)正一個多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識培訓(xùn)的事，當(dāng)然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運營機(jī)制和培訓(xùn)體系不健全，我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識缺乏因素，有時在向客戶推銷時，不能很好的掌握產(chǎn)品的特點、使用方法，也常給客戶造成不專業(yè)的印象。此時我總會找一些我新來的或是這是 ***經(jīng)理的貨，我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個好方法，長期下去總會穿梆。 在 后期的工作中，經(jīng)李經(jīng)理指點，自己多看多問的，慢慢對部分產(chǎn)品規(guī)格、外形、價格也就慢慢熟悉了。但我有一個建議，一是，凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識的培訓(xùn)會，多讓大家參加，多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會 。二是，就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品，可以再送客戶之前或者借樣品對產(chǎn)品的功能和使用方法對大家進(jìn)行一個培訓(xùn)。大的機(jī)器設(shè)備我們可以拋開不提，但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的 VISTA 系統(tǒng)等，我們有這個條件給大家培訓(xùn)，這樣再和客戶介紹，或教他們?nèi)绾问褂?，也顯得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。 4)銷售意識。因為沒有專業(yè)從 事過銷售工作的經(jīng)驗，此方面應(yīng)算是弱項。另一方面前期給自己定的目標(biāo)過高，剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利，急于表現(xiàn)，反而事與愿違，沒有達(dá)到預(yù)期效果。一段時間下來，難免沮喪。直到現(xiàn)在為止，我還認(rèn)為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位，我認(rèn)為是有獨立開拓客戶的能力，可是半年下來，我只跑了 10 個新客戶，只有 2 家參與報價，而且在我什么都不知道的情況下，客戶單子就已經(jīng)訂了，為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，但是效 果并不明顯。記憶最深的就是 XXX 經(jīng)理組織的現(xiàn)場模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料，甚至有一段時間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣，不斷給自己打氣。但是 XX 年憑自己實力開拓一個客戶的目標(biāo)也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在 XX 年在銷售技能上，比如：與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度，談判技巧，如何給客戶一個好印象，如何打開一個僵局，還有銷售員的成功案例、新業(yè)務(wù)員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。 5)重點客戶的開展。根據(jù)所分客戶實力劃分重點與非重點客 戶，安排主次拜訪。依次為：XXXX→XXXXX→XXXXX→XXXXX→XXXX ，對重點客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。 XXXX 是我劃分客戶中分量最重的，因此放在第一位開展。在與 XXXXX 的接觸中，我前期一直是和XXX 經(jīng)理學(xué)習(xí)，先勤拜訪混臉熟，然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶 XXX 曾經(jīng)也是做IT 行業(yè)的，對產(chǎn)品知識非常熟悉且喜歡 XXXX 的前提下，我以一個剛?cè)胄刑?心學(xué)習(xí)、努力上進(jìn)的角色進(jìn)入XXXXX，逐步從與 XXXX 師傅拉家常開始，與 XXX 搭上話聊到他喜歡的話題 —— XXXXX，循序漸進(jìn)漸近的取得二人的好感，促進(jìn)了第一張單子的成功銷售。 其次， XXXX 公司因為了解到是 XXXX 經(jīng)理的同學(xué)，所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第二位。同時XXXX 和公司 XXX 負(fù)責(zé)的客戶在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協(xié)作，我倆決定共同開展對客戶的拜訪。由于 XXXX 公司采購負(fù)責(zé)人 XXX 總與本公司之間的關(guān)系，我們很快取得了 XXXX 總的信任，并在公司的幫助下，首次與 XXX 總簽訂了 萬元 的合同。雖然這筆款由于 XXXX 公司定貨問題還未到賬，但這是一個開始合作的良好開端。 在對 XXXXX 公司的問題上，我本
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