某大公司員工素質(zhì)模型全套9-銷售類人員素質(zhì)辭典-文庫吧
2025-06-23 19:49 本頁面
【正文】 ........... 5 ................................................................................................................... 6 ...................................................................................................................... 6 ............................................................................................................... 7 第 3 頁 定義： 運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來影響 客戶 ，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購買 行為的能力。 關(guān)鍵點(diǎn)： 采取各種手段說服客戶 接受產(chǎn)品推薦并購買 。 行為分級： 一級：直接說服 采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶 進(jìn)行 購買 （如： 擺事實(shí)講 道理等 ），通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢 。 二級：簡單 多元 法 采用兩種以上的 方法 ，或準(zhǔn)備多種論據(jù) 對客戶進(jìn)行說服 ，但仍然 沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦。 三 級： 對癥下藥 善于換位思考，能夠根據(jù) 客戶的興趣點(diǎn)和 關(guān)注點(diǎn)（如： 愛好、利益、顧慮等 ）， 并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。 預(yù)先考慮到不同 客戶 的可能反應(yīng)，提前做出 應(yīng)對預(yù) 案 。 四級：巧借力法 尋找支持自己觀點(diǎn)并能對 客戶 真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對 客戶 施加影響，如：借助 專家說法 ， 游說 客戶中的 關(guān)鍵 決策 人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等。 五級： 利益聯(lián)盟 能夠根據(jù) 銷售當(dāng)場的 情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略， 與關(guān)鍵人物結(jié)成 利益聯(lián)盟 ， 通過私下溝通獲取對方的支持，共同 對客戶施加 影
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