某咨詢－潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略ppt39頁-文庫吧
2025-02-27 11:04 本頁面
【正文】 11% 22% 13% 51% NA 70% 30% 32% 32% 12% 12% 12% 35% 25% 15% 17% NA 各油種的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也存在著很大的地域差異 10 CFC000110BJ(GB)Oil2 百分比， 1998年 我國車輛專用潤滑油的消費(fèi)市場主要集中在主要城市并向交通沿線輻射 車輛專用潤滑油的消費(fèi)是從中心城市開始，逐步向交通干線沿線擴(kuò)散的。因此科建應(yīng)從全國范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴(kuò)散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在 200萬以上的城市；特大城市為 100~200萬；大城市為 50~100萬；中等城市為 20~50萬；小城市為 20萬以下 68251421471136315218超大城市 * 100%=12億 人口比例 車輛專用潤滑油消費(fèi)比例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非農(nóng)業(yè)人口 農(nóng)業(yè)人口 100%=76萬噸 初步數(shù)據(jù) 11 CFC000110BJ(GB)Oil2 地域差異對車輛專用潤滑油消費(fèi)量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車輛專用潤滑油 以使用車輛專用潤滑油為主 以使用普通潤滑油為主 600 上海 天津 廣州 長沙 鄭州 北京 車輛專用潤滑油的消費(fèi)主要是由收入水平?jīng)Q定的。地理差異并不起決定作用，它只是一種表現(xiàn)形式。因此，科建的車輛專用潤滑油戰(zhàn)略應(yīng)該是一個(gè)全國性的統(tǒng)一戰(zhàn)略 長沙工廠主要市場舉例 100%= 百分比；人數(shù) 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 * 銷售數(shù)據(jù)為 1999年 7月全國 986家樣本汽配商店的潤滑油銷售總額 百分比，萬元 但不同品牌在不同地域市場上的表現(xiàn)差異明顯 * 長城牌 海牌 其它品牌 長城牌在全國市場上占有絕對優(yōu)勢，它在各主要地域市場的表現(xiàn)也比較平衡。海牌在東北、華南、西北及華北部分地區(qū)表現(xiàn)尚好，但在華中及華東地區(qū)則幾乎沒有任何優(yōu)勢?？平櫥偷娜珖詰?zhàn)略應(yīng)該以這些地區(qū)為突破口 全國 601640 3810 12231291022101226222813113117441222101728 27 2820 2433556632南海 長河 西北 華南 華東 華中 華北 東北 科得 金色 其它 其它 科得 紅光 亞光 紅光 聯(lián)合 其它 其它 聯(lián)合 長河 公元 其它 亞光 聯(lián)合 標(biāo)準(zhǔn) 皇冠 其它 1,800 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%= 海牌的市場份額 13 CFC000110BJ(GB)Oil2 車輛專用潤滑油的關(guān)鍵購買因素 駕車者主要特征 ? 收入水平尚可的城市家庭 ? 注重健康與方便 ? 購買者主要是男性車主 ? 使用單位購買的潤滑油也是一種不可忽視的來源 關(guān)鍵購買因素 ? 符合使用習(xí)慣的油種 ? 過硬的質(zhì)量，包括清純度、透明度、色澤、包裝等 ? 有競爭力的價(jià)格 ? 能為人所接受的品牌 ? 各種刺激購買和消費(fèi)的促銷手段 – 例如，油量加大，價(jià)格不變 – 特價(jià)優(yōu)惠 /打折 ? 親朋好友的推薦介紹 ? 方便程度 – 購買地點(diǎn)的方便程度 – 攜帶、存放的方便程度 – 傾倒、使用時(shí)的方便程度，如自動(dòng)回油瓶嘴 駕車者更注重產(chǎn)品功能上的好處，駕車者的品牌忠誠度都不是太高，他們更看重的是自己的需求和實(shí)惠。因此，科建應(yīng)積極進(jìn)行市場推廣，加強(qiáng)品牌宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度和鋪貨率，從而以規(guī)模優(yōu)勢贏取廣告促銷及其它營銷手段的高效性，進(jìn)而獲得更高的市場占有率 14 CFC000110BJ(GB)Oil2 煉油和精煉潤滑油的關(guān)鍵成功因素不同 ?廠址的選定要有利于節(jié)約原料、最終產(chǎn)品及副產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用 ?一貫優(yōu)質(zhì)的原油質(zhì)量 ?合理的原油采購價(jià)格 ?生產(chǎn)規(guī)模大 ?生產(chǎn)的技術(shù)含量高、效率高 ?生產(chǎn)能力利用充分 ?高附加值的產(chǎn)品 ?高附加值的副產(chǎn)品 ?與主要用戶的長期合作關(guān)系 ?高零售覆蓋面 ?積極的分銷商及零售商管理 ?通過卓有成效的品牌經(jīng)營樹立良好的品牌形象，形成強(qiáng)大的品牌拉動(dòng)力，培養(yǎng)品牌忠誠度 品牌經(jīng)營 流通渠道管理 生產(chǎn)過程 原油采購 選定廠址地理優(yōu)勢 煉油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素 精煉潤滑油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素 對兩者都很關(guān)鍵的成功因素 15 CFC000110BJ(GB)Oil2 重油供應(yīng)的長期短缺使煉油業(yè)有一定的獲利空間 萬噸 6538791128987121714201997 1998 1999 由于重油的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重油的產(chǎn)量，我國這幾年曾大量進(jìn)口重油來彌補(bǔ)國內(nèi)市場的空缺。與此同時(shí)，國內(nèi)煉油企業(yè)的數(shù)量也有較大的增長。進(jìn)口重油由于量大價(jià)低，對國內(nèi)重油市場形成了很大的沖擊。國家從 1999年 1月 1日開始對重油在 3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加 13%的增值稅。自重油增值稅開征以來，重油的進(jìn)口量銳減，對國內(nèi)市場的重油價(jià)格起到一定的保護(hù)作用。在目前半成品油綜合稅率 19%、原油綜合稅率 15%的情況下，如果科建煉油企業(yè)能保持國際水平的成本效益，科建的煉油企業(yè)在國內(nèi)市場將會(huì)有較好的競爭優(yōu)勢和較高的利潤水平。 重油的生產(chǎn)量 年份 重油的消費(fèi)量 16 CFC000110BJ(GB)Oil2 優(yōu)越的地理?xiàng)l件是煉油廠成功最為關(guān)鍵的因素 由于原油和重油的運(yùn)輸成本對煉油廠的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要，絕大多數(shù)煉油廠都設(shè)在原油產(chǎn)地或沿海港口，部分油廠離重油的消費(fèi)市場有一定的距離。如果以進(jìn)口原油為原油的話，比較
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