潤(rùn)滑油戰(zhàn)略(1)-文庫(kù)吧
2025-02-01 17:46 本頁(yè)面
【正文】 C000110BJ(GB)Oil2 百分比， 1998年 我國(guó)車輛專用潤(rùn)滑油的消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在主要城市并向交通沿線輻射 車輛專用潤(rùn)滑油的消費(fèi)是從中心城市開始，逐步向交通干線沿線擴(kuò)散的。因此科建應(yīng)從全國(guó)范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場(chǎng)，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴(kuò)散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在 200萬以上的城市；特大城市為 100~200萬；大城市為 50~100萬；中等城市為 20~50萬；小城市為 20萬以下 68251421471136315218超大城市 * 100%=12億 人口比例 車輛專用潤(rùn)滑油消費(fèi)比例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非農(nóng)業(yè)人口 農(nóng)業(yè)人口 100%=76萬噸 初步數(shù)據(jù) 11 CFC000110BJ(GB)Oil2 地域差異對(duì)車輛專用潤(rùn)滑油消費(fèi)量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車輛專用潤(rùn)滑油 以使用車輛專用潤(rùn)滑油為主 以使用普通潤(rùn)滑油為主 600 上海 天津 廣州 長(zhǎng)沙 鄭州 北京 車輛專用潤(rùn)滑油的消費(fèi)主要是由收入水平?jīng)Q定的。地理差異并不起決定作用，它只是一種表現(xiàn)形式。因此，科建的車輛專用潤(rùn)滑油戰(zhàn)略應(yīng)該是一個(gè)全國(guó)性的統(tǒng)一戰(zhàn)略 長(zhǎng)沙工廠主要市場(chǎng)舉例 100%= 百分比；人數(shù) 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 * 銷售數(shù)據(jù)為 1999年 7月全國(guó) 986家樣本汽配商店的潤(rùn)滑油銷售總額 百分比，萬元 但不同品牌在不同地域市場(chǎng)上的表現(xiàn)差異明顯 * 長(zhǎng)城牌 海牌 其它品牌 長(zhǎng)城牌在全國(guó)市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，它在各主要地域市場(chǎng)的表現(xiàn)也比較平衡。海牌在東北、華南、西北及華北部分地區(qū)表現(xiàn)尚好，但在華中及華東地區(qū)則幾乎沒有任何優(yōu)勢(shì)?？平?rùn)滑油的全國(guó)性戰(zhàn)略應(yīng)該以這些地區(qū)為突破口 全國(guó) 601640 3810 12231291022101226222813113117441222101728 27 2820 2433556632南海 長(zhǎng)河 西北 華南 華東 華中 華北 東北 科得 金色 其它 其它 科得 紅光 亞光 紅光 聯(lián)合 其它 其它 聯(lián)合 長(zhǎng)河 公元 其它 亞光 聯(lián)合 標(biāo)準(zhǔn) 皇冠 其它 1,800 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%= 海牌的市場(chǎng)份額 13 CFC000110BJ(GB)Oil2 車輛專用潤(rùn)滑油的關(guān)鍵購(gòu)買因素 駕車者主要特征 ? 收入水平尚可的城市家庭 ? 注重健康與方便 ? 購(gòu)買者主要是男性車主 ? 使用單位購(gòu)買的潤(rùn)滑油也是一種不可忽視的來源 關(guān)鍵購(gòu)買因素 ? 符合使用習(xí)慣的油種 ? 過硬的質(zhì)量，包括清純度、透明度、色澤、包裝等 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 能為人所接受的品牌 ? 各種刺激購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段 – 例如，油量加大，價(jià)格不變 – 特價(jià)優(yōu)惠 /打折 ? 親朋好友的推薦介紹 ? 方便程度 – 購(gòu)買地點(diǎn)的方便程度 – 攜帶、存放的方便程度 – 傾倒、使用時(shí)的方便程度，如自動(dòng)回油瓶嘴 駕車者更注重產(chǎn)品功能上的好處，駕車者的品牌忠誠(chéng)度都不是太高，他們更看重的是自己的需求和實(shí)惠。因此，科建應(yīng)積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)品牌宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度和鋪貨率，從而以規(guī)模優(yōu)勢(shì)贏取廣告促銷及其它營(yíng)銷手段的高效性，進(jìn)而獲得更高的市場(chǎng)占有率 14 CFC000110BJ(GB)Oil2 煉油和精煉潤(rùn)滑油的關(guān)鍵成功因素不同 ?廠址的選定要有利于節(jié)約原料、最終產(chǎn)品及副產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用 ?一貫優(yōu)質(zhì)的原油質(zhì)量 ?合理的原油采購(gòu)價(jià)格 ?生產(chǎn)規(guī)模大 ?生產(chǎn)的技術(shù)含量高、效率高 ?生產(chǎn)能力利用充分 ?高附加值的產(chǎn)品 ?高附加值的副產(chǎn)品 ?與主要用戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系 ?高零售覆蓋面 ?積極的分銷商及零售商管理 ?通過卓有成效的品牌經(jīng)營(yíng)樹立良好的品牌形象，形成強(qiáng)大的品牌拉動(dòng)力，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 品牌經(jīng)營(yíng) 流通渠道管理 生產(chǎn)過程 原油采購(gòu) 選定廠址地理優(yōu)勢(shì) 煉油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素 精煉潤(rùn)滑油企業(yè)最關(guān)鍵的成功因素 對(duì)兩者都很關(guān)鍵的成功因素 15 CFC000110BJ(GB)Oil2 重油供應(yīng)的長(zhǎng)期短缺使煉油業(yè)有一定的獲利空間 萬噸 6538791128987121714201997 1998 1999 由于重油的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重油的產(chǎn)量，我國(guó)這幾年曾大量進(jìn)口重油來彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空缺。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)煉油企業(yè)的數(shù)量也有較大的增長(zhǎng)。進(jìn)口重油由于量大價(jià)低，對(duì)國(guó)內(nèi)重油市場(chǎng)形成了很大的沖擊。國(guó)家從 1999年 1月 1日開始對(duì)重油在 3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加 13%的增值稅。自重油增值稅開征以來，重油的進(jìn)口量銳減，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重油價(jià)格起到一定的保護(hù)作用。在目前半成品油綜合稅率 19%、原油綜合稅率 15%的情況下，如果科建煉油企業(yè)能保持國(guó)際水平的成本效益，科建的煉油企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)有較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和較高的利潤(rùn)水平。 重油的生產(chǎn)量 年份 重油的消費(fèi)量 16 CFC000110BJ(GB)Oil2 優(yōu)越的地理?xiàng)l件是煉油廠成功最為關(guān)鍵的因素 由于原油和重油的運(yùn)輸成本對(duì)煉油廠的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要，絕大多數(shù)煉油廠都設(shè)在原油產(chǎn)地或沿海港口，部分油廠離重油的消費(fèi)市場(chǎng)有一定的距離。如果以進(jìn)口原油為原油的話，比較理想的煉油廠址應(yīng)選在浙江或江蘇港口城市，以使原油及產(chǎn)品運(yùn)輸最優(yōu)化。這一優(yōu)勢(shì)尤其因浙江各方面的成本便宜，而使寧波作為煉油廠選址的優(yōu)勢(shì)更為明顯。 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆
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