成功銷售技巧--超級銷售13-文庫吧
2025-02-26 03:53 本頁面
【正文】 銷售人員為何失敗 ? 首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性； ? 計劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題； ? 功虧一簣，不會成交； ? 對客戶異議處理不好。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 作用（ Advantage）作用 . 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。 你賣的是價值 ,而不是產(chǎn)品 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。 用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。 成功的框架 開場白 詢問 說服 達成協(xié)議 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 開場白 １ .何時做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準(zhǔn)備做開場白 詢問 １ .何時詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準(zhǔn)備詢問 說服 １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature、 （ Advantage） 和Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對客戶的需要去說服 達成協(xié)議 ？ ？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ 克服客戶的不關(guān)心 １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 消除客戶的顧慮 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ”
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