銷售過程管理教程-文庫吧
2025-02-23 13:58 本頁面
【正文】 節(jié)流的方法（業(yè)績管理） 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 超市促銷活動方案制定要點 —— 方案設(shè)計 選擇合適的賣場 1）店方必須有較強烈的合作意愿 ； 2）人流量大，形象好，地理位置好； 3）超市定位及其商圈的顧客群與促銷的產(chǎn)品定位、 目標消費群一致； 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 制定有誘因的促銷政策 1）師出有名 ； 2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌； 3）可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售； 4）注意與重點超市聯(lián)合促銷，既促銷產(chǎn)品，又增進客情； 5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇； 超市促銷活動方案制定要點 —— 方案設(shè)計 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品 1） 廣宣品設(shè)計原則 —— 2） 贈品選擇原則 —— 超市促銷活動方案制定要點 —— 方案設(shè)計 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求 超市促銷活動方案制定要點 —— 方案設(shè)計 費用名細 促銷品 DM海報 促銷人員 促銷場地 公關(guān) 宣傳 單價 數(shù)量 小計 效果預(yù)估： 指根據(jù)所選超市的歷史銷量 ， 綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶 來的 來的影響 ， 作出促銷期間銷量的預(yù)估 。 費用預(yù)估： 根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品 、 禮品 ， 并根據(jù)所選超 市的規(guī)模和促銷期長短 ， 預(yù)估銷量 ， 準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。 費用預(yù)估根據(jù)效果預(yù)估作出 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 回 顧 —— 方案設(shè)計 選擇了合適的賣場； 制定了有誘因的促銷政策； 確定了廣宣品、禮品； 確定了成本、銷量預(yù)估、費用預(yù)估； 方案有了基本框架 —— 明確了我們要做什么； 讓我們更進一步 —— 具體工作如何開展落實 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果 如果促銷期大于 1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員），規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率，完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。 超市促銷活動方案制定要點 —— 具體落實計劃 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 各項人員、物料準備工作有完成排期表 示例： 背景：某企業(yè)計劃于 10月 1日 — 10月 7日在星光超市做買產(chǎn)品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理 1名，活動組人員 2名，促銷主管 1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作） 活動準備排期表如下： 超市促銷活動方案制定要點 —— 具體落實計劃 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人 廣宣品設(shè)計采購 廣宣品設(shè)計周期為 5天，交項目經(jīng)理審核通過。采購制作周期 10天， 9月 15日前提交給項目經(jīng)理 — 采購部人員 /促銷活動組人員A 采購經(jīng)理 /項目經(jīng)理 禮品制作 制作周期 15天，樣品交項目經(jīng)理審核通過， 9月 15日前提交促銷活動項目經(jīng)理 — 采購部人員 /促銷活動組人員B 采購經(jīng)理 /項目經(jīng)理 確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議。 — 業(yè)代 A/項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人 與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足 、 全品項備貨 9 . 25— 業(yè)代 A 項目經(jīng)理 再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談 ， 再次確認 9 . 28— 業(yè)代 A/項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 促銷人員招聘活動 招聘促銷人員 5員 ， 按促銷培訓(xùn)指引進行崗位培訓(xùn) 9 . 20— 促銷主管負責(zé) / 活動組員工A、 B協(xié)助 項目經(jīng)理 《 銷售與市場》培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售活動管理教程 工作項目 要 求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人 促銷開始前 。 店內(nèi)廣宣品 、 產(chǎn)品備貨 、 陳列達到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨 、陳列 、 標價 、 碼放等作出詳細規(guī)定 （ 最好有現(xiàn)場模擬圖 ） 促銷前一天要求全部到位 9 .
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