【正文】 程序設(shè)計缺陷：訂單處理流程中，沒有標(biāo)準(zhǔn)處理時間要求，影響 CCTC的市場反應(yīng)速度 客戶 市場部 計劃及物控部 工程部 品質(zhì)部 訂單 銷售項目組 客戶服務(wù)代表 PPC對生產(chǎn)能力進行評估 程序組對客戶資料進行技術(shù)評估 批準(zhǔn) Y N 批準(zhǔn) Y N 進入生產(chǎn)處理流程 QE進行質(zhì)量評估 主管評審 主管評審 銷售人員將近有 50%的時間用于訂單跟蹤，內(nèi)部問題的處理，不能將時間和精力充分用于銷售工作。 在整個訂單處理流程中，沒有標(biāo)準(zhǔn)處理時間要求，增加工作復(fù)雜性，同時，也使反應(yīng)速度降低。 24 在機構(gòu)設(shè)置中，辦公室主任的職能跨度比較大 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn) 計劃 及物 料控 制部 總經(jīng)理 常務(wù)副總 管理代表 副總經(jīng)理 計算機 管理中心 資料信息 管理 行政管理 人事管理 汕華公司 計算機管理中心的部分工作受汕華公司盧書強的領(lǐng)導(dǎo) 需要管理四種不同性質(zhì)的工作。 25 從發(fā)展來看，人力資源職能隸屬辦公室管理，與其應(yīng)發(fā)揮的作用不相符 總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 管理代表 副總經(jīng)理 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財 務(wù) 部 辦 公 室 品 質(zhì) 部 市 場 部 生產(chǎn)計劃及物料控制部 計算機 管理中心 資料信息 管理 行政管理 人事管理 公司的發(fā)展要求人力資源管理作為一個重要的職能部門，但人事管理崗位屬于主管級崗位，都難以發(fā)揮其職能。目前只能通過辦公室經(jīng)理兼職的方式來開展工作。 26 培 訓(xùn) 勞 動 工 資 組 織 人 事 打 字 復(fù) 印 接 待 信 差 員 CCTC通過增設(shè)培訓(xùn)經(jīng)理，來加強人力資源管理，但該職能在組織結(jié)構(gòu)中的地位很低 培訓(xùn)崗位設(shè)置在人事下面，培訓(xùn)由負(fù)責(zé)人事的人員管理，而實際上培訓(xùn)經(jīng)理卻由部門經(jīng)理級別的人員擔(dān)當(dāng)，人事經(jīng)理由辦公室主任擔(dān)當(dāng)，使得人事與培訓(xùn)崗位并列。 人事 27 人事經(jīng)理的職責(zé)設(shè)計中，需要負(fù)責(zé)打字復(fù)印、信差和接待等行政工作的管理 辦公室 計算機 管理中心 資料信息 管理 行政 人事 培 訓(xùn) 勞 動 工 資 組 織 人 事 打 字 復(fù) 印 接 待 信 差 員 門 衛(wèi) 環(huán) 境 管 理 司 機 物 業(yè) 管 理 資 料 管 理 檔 案 管 理 信 息 管 理 通 訊 管 理 MRP 管理 電子 郵件 辦公 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng) 管理 客戶 支持 硬件 支持 打字復(fù)印、信差和接待工作是屬于行政工作的職責(zé)范圍，卻劃歸人事經(jīng)理管理，將使得人事經(jīng)理的專業(yè)職能不能充分的發(fā)揮，而行政職能則被 分割。 28 設(shè)置在工程部下面工藝技術(shù)組，研發(fā)職能不突出 C A M 菲 林 房 工 藝 技 術(shù) 化 學(xué) 室 工程部 程序組 工藝組 設(shè)備組 環(huán)保組 CCTC沒有專門的技術(shù)部門，由工藝技術(shù)組承擔(dān) CCTC工藝改進和新材料技術(shù)。 目前工藝技術(shù)組的主要工作是進行生產(chǎn)工藝指導(dǎo)、認(rèn)證板設(shè)計，新技術(shù)、新材料開發(fā)僅僅是輔助進行。 29 客戶投訴歸品質(zhì)部管理，容易導(dǎo)致客戶投訴管理失控 品質(zhì)部 QC QAA QE I Q C 檢 查 菲 林 檢 查 M I 審 核 首 板 檢 查 中 間 檢 查 物 理 室 報 廢 處 理 品 質(zhì) 統(tǒng) 計 客 戶 資 料 監(jiān) 控 最 后 審 核 售 后 服 務(wù) 洗 板 通 斷 測 試 最 后 檢 查 修 理 包 裝 針 模 制 作 售后服務(wù)負(fù)責(zé)客戶投訴處理，而售后服務(wù)處于 QAA的管理下，沒有將執(zhí)法與監(jiān)督分離，容易導(dǎo)致客戶投訴處理的失控。 30 CCTC目前的人力資源管理缺乏規(guī)劃 是否合理利用了現(xiàn)有的員工？ 人力資源是否能夠保證 CCTC的發(fā)展？ 是否需要開發(fā)現(xiàn)有的員工技能？ 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) 人力資源的代謝和替換 公司規(guī)模變化 組織結(jié)構(gòu)的變化 人力資源的需求和現(xiàn)狀分析 人力資源部 3個工作人員中，沒有專業(yè)的人力資源管理人才。 市場部 16個銷售人員中具有專業(yè)背景和營銷背景的人員很少。 工藝部 7個 工藝技術(shù)人員被調(diào)走，沒有及時補充。 缺乏內(nèi)部環(huán)境分析 缺乏人力資源規(guī)劃 人力資源現(xiàn)狀 31 招聘工作缺乏依據(jù)，又沒有用人部門的參與，導(dǎo)致需要的人招聘不來 招聘人才類型不是各部門緊缺的人才，各部門需要的人才卻招聘不到 不知道外部人才供給情況； 沒有人力資源規(guī)劃 沒有招聘規(guī)劃 無基礎(chǔ)崗位評價，導(dǎo)致招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)缺乏依據(jù) 沒有對人才市場需求狀況和公司人力資源狀況進行分析 不知道企業(yè)需要什么樣的人才； 不知道招聘什么樣的人才； 沒有招聘依據(jù) 不知道招聘何種人 結(jié)果 缺乏基礎(chǔ)崗位評價，人力資源部門招聘沒有依據(jù)。 在沒有依據(jù)的情況下，用人單位又沒有參于招聘。 用人單位只有從現(xiàn)有人員中選擇。 32 培訓(xùn)工作沒有規(guī)劃，用年度培訓(xùn)工作安排來取代培訓(xùn)規(guī)劃，不能真正滿足培訓(xùn)工作的要求 ?人力資源與企業(yè)文化 ?策略管理知識 ?英語培訓(xùn)班 ?崗位標(biāo)準(zhǔn)化操作 ?崗位操作規(guī)劃 ?行業(yè)、公司發(fā)展情況及對員工的要求 ?設(shè)備操作培訓(xùn) ?品質(zhì)概念和知識 ?HDI板件制作流程和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、控制計劃 ?TPM、 SPC實際應(yīng)用行業(yè)動態(tài)及新工藝、新技術(shù)的專題 ?消防安全培訓(xùn) ?品質(zhì)概念、顧客服務(wù)概念與知識 ?會計處理和財務(wù)分析 ?財務(wù)會計政策法規(guī) ?PCB技術(shù)專題 ?安全生產(chǎn)培訓(xùn) ?計算機基本操作和 Paradigm基本知識培訓(xùn) 2023年培訓(xùn)工作計劃 培訓(xùn)工作缺乏考核和評估是目前培訓(xùn)工作不能有效改進的關(guān)鍵?。?！ 很不滿足9%比較滿足13%滿足6%一般43%不滿足%很不滿足%認(rèn)為培訓(xùn)工作滿足工作的需要的員工只有 81% 33 考核僅僅是形式，依據(jù)不充分，主要是上級的主觀考核 同級人員 被考評者 相關(guān)聯(lián)部門 主管領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù) 協(xié)作 業(yè)務(wù) 配合 考評 高層領(lǐng)導(dǎo)在考評中起了決定的作用 ! 上一級領(lǐng)導(dǎo) 員工自我評定 員工需要參與自我評定，了解自身績效被認(rèn)可程度 沒有同事及相關(guān)聯(lián)部門的參與，不利于協(xié)作及團隊精神的培養(yǎng)。 缺乏基本崗位描述和明確的考核制度，沒有考核的依據(jù)！ 一年考核一次，對某些崗位來說間隔過長，達不到當(dāng)期激勵目的！ 評價主體單一，不能全面反映員工的工作績效； 考評時上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)員工改進的作用。 34 考核缺乏依據(jù)，與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系成為晉升的標(biāo)準(zhǔn)之一 0 10% 20% 30% 40% 50% 60% 任人唯賢 根據(jù)工作能力的表現(xiàn)來確定 與主管的關(guān)系來確定 沒有明確的考評標(biāo)準(zhǔn) 具有公正公平性 CCTC沒有正式的規(guī)章制度，主要由高管討論決定，每年晉升一次，由部門提議，總經(jīng)理、副總經(jīng)理審核。 人力資源委員會承擔(dān)此項工作，但沒有充分發(fā)揮作用。 %的員工認(rèn)為公司沒有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)。 35 目前市場部的職能主要是銷售職能，市場職能沒有充分的發(fā)揮 營銷管理 銷售 營銷規(guī)劃 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?制定營銷目標(biāo)和計劃 ?產(chǎn)品策略 ?價格策略 ?渠道策略 ?推廣策略 ?營銷控制 市場信息系統(tǒng) ?營銷調(diào)研 ?內(nèi)外部營銷信息收集系統(tǒng) ?內(nèi)、外部環(huán)境分析 ?用戶需求調(diào)查 ?營銷預(yù)算與對外報價 ?談判 ?產(chǎn)品定價 ?簽訂合同 ?貨款回收 ?客戶管理 ?銷售隊伍管理 ?駐外機構(gòu)管理 ?產(chǎn)品管理 ?價格管理 ?渠道管理 ?推廣管理 ?售后服務(wù) 缺乏完善的市場信息收集和營銷規(guī)劃職能，營銷規(guī)劃由經(jīng)理和主管營銷的副總負(fù)責(zé)，營銷信息收集沒有要求銷售人員進行根據(jù)公司要求進行收集。 36 由于市場職能缺乏，市場規(guī)劃工作通常需要公司高層管理人員來承擔(dān) 內(nèi)部信息 市場風(fēng)險 市場規(guī)劃 市場部經(jīng)理 主管副總 總經(jīng)理 外部信息 行業(yè)發(fā)展走向、競爭對手情況、客戶需求等 公司訂單處理系統(tǒng)、作業(yè)流程、內(nèi)部信息等 細(xì)分市場選擇、發(fā)展計劃、營銷戰(zhàn)術(shù)等 需求變動、客戶變動、技術(shù)變動等 37 海外市場的管理不屬于市場部管理，但市場計劃卻下達給市場部，達不到制定計劃的目的 2023年銷售額計劃完成情況 單位：萬元 計劃 實際完成 完成 % 內(nèi)銷銷售額RMB 16800 25791 153． 5% 外銷銷售額USD 4000 3332 83． 3% 總 額 RMB 50000 53453 106． 9% 注：總額中的 USD按合同金額直接統(tǒng)計 ， 1 USD= RMB 資料來源：市場部 2023年工作總結(jié) 海外機構(gòu)直接向總經(jīng)理匯報，市場部沒有管理權(quán)利。制定的海外銷售計劃，市場部無法根據(jù)海外任務(wù)完成與否，對海外銷售機構(gòu)進行考核。 38 海外渠道幾乎控制在合作伙伴手里，有潛在的渠道風(fēng)險 在外銷中， 61%的 銷售額來自汕華公司；同時，海外辦事機構(gòu)的人員，也主要由汕華負(fù)責(zé)，這種風(fēng)險非常大，一旦合作不愉快，將對外銷造成相當(dāng)大的影響。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場反應(yīng)速度變慢。 資料來源：銷售報表 39 在客戶檔案管理中，信息沒有很好的收集，收集的信息沒有很好管理 大部分客戶信息掌握在銷售人員手里，容易因人員的變動，造成不必要的損失。 表示有 表示不完善 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 行業(yè)特點 發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)需求 技術(shù)需求 經(jīng)營政策 經(jīng)營狀況 客戶特征 業(yè)務(wù)往來記錄 合作意愿 與競爭者關(guān)系 人員素質(zhì) 業(yè)務(wù)記錄 業(yè)務(wù)狀況 交易條件 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 信用狀況 未來需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎(chǔ)資料 表示沒有 40 PCB銷售需要既具有專業(yè)知識又具有營銷經(jīng)驗的銷售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標(biāo)準(zhǔn) CCTC的銷售人員構(gòu)成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒有專業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。 高 中 低 從業(yè)時間 專業(yè)背景 10年以上有 1人 510年以上有 4人 5年以內(nèi)有 11人 41 財務(wù)管理的組織設(shè)置以會計職能為主， 財務(wù)管理各職能幾乎沒有 財務(wù)管理職能 財務(wù)管理各職能具備的職責(zé) 企 業(yè) 經(jīng) 營 運 作 財務(wù) 審計 稅務(wù) 會計 投資 預(yù)算 宏觀經(jīng)濟預(yù)測 金融市場預(yù)測 公司資金供需預(yù)測 調(diào)度資金 …... 資金籌