【正文】 理論的意義在于揭示了領(lǐng)導(dǎo)者的報酬投入比比下屬的報酬投入比低時 ， 往往能激發(fā)下屬積極性這一現(xiàn)象背后的實質(zhì) 。 它并不強(qiáng)求領(lǐng)導(dǎo)者必須引發(fā)正向不公平 ， 而是說如果在員工心目中產(chǎn)生了正向不公平 ， 就能調(diào)動他們的積極性 。一個領(lǐng)導(dǎo)者做到了公平 ， 已達(dá)到了基本的要求 ， 在這方面算得上是合格了 ， 沒有理由再責(zé)備他 。 只是 ， 僅僅做到公平失去了調(diào)動下屬積極性的一種有效方式 ， 加大了成為一名卓越企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的難度 。 二、平衡理論 ? （ 一 ） 基本結(jié)論 ? 企業(yè)在與利益相關(guān)者的交往中： （ 1） 如果企業(yè)為利益相關(guān)者著想 ， 就會使后者受到感動 。 （ 2） 如果受到感動 ， 就會對以后的合作產(chǎn)生積極的影響 。 ? （ 二 ） 幾個概念 設(shè) A為個人認(rèn)為實際得到的 ， 或稱 “ 實有 ” 設(shè) B為個人認(rèn)為應(yīng)該得到的 ， 或稱 “ 應(yīng)有 ” 二、平衡理論 ? 平衡：當(dāng) A=B時 ， 實有 =應(yīng)有 ， 個人的內(nèi)心處于平衡狀態(tài) 。 ? 不平衡：當(dāng) A≠B時 ， 實有 ≠應(yīng)有 ， 個人的內(nèi)心處于不平衡狀態(tài) 。 不平衡狀態(tài)有兩種情形： ? 正向不平衡：當(dāng) AB， 即實有 應(yīng)有時 ， 個人的內(nèi)心處于正向不平衡狀態(tài) 。 ? 負(fù)向不平衡：當(dāng) AB， 即實有 應(yīng)有時 ， 個人的內(nèi)心處于負(fù)向不平衡狀態(tài) 。 ? 緩沖區(qū)或不敏感區(qū)：雖然產(chǎn)生了不平衡 ， 但不足以引起行為反應(yīng)的區(qū)域 。Ip為正緩沖值 ， In為負(fù)緩沖值 。 ? 正緩沖區(qū)： AB狀態(tài)下的緩沖區(qū) 。 ? 負(fù)緩沖區(qū)： AB狀態(tài)下的緩沖區(qū) 。 ? 滯后時間：從一方做出使對方產(chǎn)生不平衡的努力到對方做出行為反應(yīng)的時間間隔 。 滯后時間有兩部分構(gòu)成 ， 一是從一方做出使對方產(chǎn)生不平衡的努力到對方產(chǎn)生不平衡的時間；二是從產(chǎn)生不平衡到超過緩沖區(qū)做出行為反應(yīng)的時間 。 二、平衡理論 ? （ 三 ） 理論要點 ? 一個人常常會權(quán)衡 “ 實有 ” 與 “ 應(yīng)有 ” ， 當(dāng)兩者相等時 ，內(nèi)心就平衡 ， 否則 ， 就不平衡 ， 多數(shù)人有內(nèi)心趨向平衡的欲望 。 ? 一個人對 “ 應(yīng)有 ” 的認(rèn)識是在變化的 ， 通常情況是 ，“ 應(yīng)有 ” 隨著 “ 實有 ” 的普遍而不斷提升 ， 如 “ 送貨上門 ”才出現(xiàn)時 ， 消費者會感到有些溫暖 。 但當(dāng)這種做法成為商家的普遍行為時 ， 消費者便會認(rèn)為這是理所當(dāng)然的 ， 沒有什么可以感動的了 。 有時 ， “ 應(yīng)有 ” 隨著 “ 實有 ” 的稀少而有所下降 ， 如兌換破損人民幣本是銀行應(yīng)該做的 ， 一個手持二角破損人民幣的居民被多家銀行拒絕兌換后 ， 心里的 “ 應(yīng)有 ” 會發(fā)生動搖或下降 ， 此時 ， 若某家銀行為他兌換 ， 他便會受到感動 。 二、平衡理論 ? “ 實有 ” 并不局限于當(dāng)前的 “ 實有 ” ， 也包含未來的“ 實有 ” 。 換句話說 ， 盡管眼前的 “ 實有 ” 顯著地小于“ 應(yīng)有 ” ， 但如果能意識到未來會有回報 ， 則會把未來的“ 實有 ” 考慮在內(nèi) 。 就像貨幣有時間價值一樣 ， 如果當(dāng)前的 “ 實有 ” 與未來的 “ 實有 ” 數(shù)量 、 質(zhì)量相同 ， 則當(dāng)前的“ 實有 ” 價值更大 ， 故未來的 “ 實有 ” 轉(zhuǎn)換成當(dāng)前的 “ 實有 ” 時 ， 要乘一個現(xiàn)值系數(shù) 。 由于未來具有不確定性 ， 所以未來的 “ 實有 ” 轉(zhuǎn)換成當(dāng)前的 “ 實有 ” 時 ， 還要考慮期望值 。 ? 不同的人緩沖區(qū)的大小不一定相同 ， 同一個人正緩沖區(qū)與負(fù)緩沖區(qū)也不一定相同 。 一般而言 ， 正緩沖區(qū)大于負(fù)緩沖區(qū) 。 二、平衡理論 ? 正向不平衡時 ， 人會受到感動 ， 這種感動可以累積 ， 當(dāng)累積的感動超過正向緩沖值時 ， 便會采取積極的行動來恢復(fù)平衡 。 n ? M=Σ (A B)i ? ?i i =1 ? 式中： M： 累積的感動 ? i： 個人進(jìn)行實有 、 應(yīng)有評價的某種對象 ? ?：感動系數(shù) （ 指滿意對實有與應(yīng)有之差變動的反應(yīng)程度 ） 舉例： ? 例如 ， 人們到飯店吃飯 ， 飯菜衛(wèi)生可口 ， 價格合理 ， 服務(wù)熱情是應(yīng)該得到的 ， 是 “ 應(yīng)有 ” 。 當(dāng)幾個年輕人來到一家小餐館 ， 點了五個菜 ， 還想繼續(xù)點時 ， 老板溫和地對他們說：“ 這里菜的量比較大 ， 五個菜可能夠了 ， 先不要點了 ， 吃了以后覺得不夠可以再點 。 ” 一般來說 ， 飯店老板總希望顧客菜點得越多越好 ， 有時口里不說 ， 心里卻是這樣想的 。 這位老板的言行顯然超出了年輕人心目中的 “ 應(yīng)有 ” ， 因而后者很受感動 ， 飯吃得特別香 。 此后 ， 不僅自己成了忠實的顧客 ，而且成了義務(wù)宣傳員 。 ? 再舉一例，吳起是古代的一位大將，他行軍時與士兵同吃、同住、同行，作戰(zhàn)時身先士卒。尤為感人的是，士兵傷口化膿，他為士兵吸膿。在士兵看來，將軍為士兵吸膿，“應(yīng)有”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了“實有”，因而無不奮勇殺敵以報答吳起。 二、平衡理論 ? 負(fù)向不平衡時 ， 人會產(chǎn)生不滿 ， 這種不滿也可以累積 ， 當(dāng)累積的不滿超過負(fù)向緩沖值時 ， 便會采取消極的行動來恢復(fù)平衡 。 n 式中： M=Σ (B A )i ? ?i i =1 D： 累積的不滿 ?：不滿系數(shù) （ 指不滿對應(yīng)有與實有之差變動的反應(yīng) 程度 ） ? 滯后時間是累積的感動或不滿 、 正向緩沖值或負(fù)向緩沖值兩個自變量的函數(shù) 。 滯后時間與累積的感動或不滿成正比 ， 與正向緩沖值或負(fù)向緩沖值成反比 。 （四）與公平理論的聯(lián)系與區(qū)別 ? 平衡理論與公平理論的聯(lián)系主要體現(xiàn)在三個方面： ? 第一，都是關(guān)于與人交往的理論； ? 第二，都涉及到公平、不公平問題； ? 第三，都是自身的感受，公平理論中，對自己、對他人的報酬、投入的看法都是個人的看法，平衡理論中對“應(yīng)有”、“實有”的看法也是個人的看示。 （四）與公平理論的聯(lián)系與區(qū)別 ? 區(qū)別 在公平理論中 ， 無論是直接和他人比 ， 還是通過第三者作比較 ， 都是自己的報酬投入比與他人的報酬投入比作比較 。 平衡理論則不然 ， 它是拿自己的 “ 實有 ” 與自己的 “ 應(yīng)有 ” 作比較 ， 是自己和自己進(jìn)行比較 。 例如 ， 一個企業(yè)里的員工都沒受到足夠的尊重 ， 那么 ， 按照公平理論 ， 任何員工可能都不會感到報酬相對不足的不公平 。 而根據(jù)平衡理論 ， 受到尊重是人的基本權(quán)利 ， 是 “ 應(yīng)有 ” 的 。沒有得到尊重 ， 就是 “ 實有 ” 小于 “ 應(yīng)有 ” ， 就會產(chǎn)生不滿 ， 而不管其他人是否更加沒有受到尊重 。 （四）與公平理論的聯(lián)系與區(qū)別 ? 區(qū)別 在公平理論中，報酬、投入都是總和，也就是說，是自己的總的報酬投入比與他人的總的報酬投入比進(jìn)行比較。平衡理論則可以是針對個別報酬的“實有”和“應(yīng)有”。還是以“尊重”為例，公平理論充其量把“尊重”作為其中一個報酬因素，假設(shè)兩個人的投入相同，其中一個人沒有得到尊重但其他報酬較高，另一個人受到的尊重多些但其他報酬較低，那么，公平不公平就很難說了。而平衡理論認(rèn)為，只要實際得到的尊重低于應(yīng)該得到的尊重，那就會引起內(nèi)心不平衡，而不管其他方面的報酬是否比較多。 （四）與公平理論的聯(lián)系與區(qū)別 ? 區(qū)別 平衡理論所說的 “ 應(yīng)有 ” 、 “ 實有 ” 不單指報酬 ， 也可以是處理相互關(guān)系的方式 ， 如企業(yè)與顧客的關(guān)系 ， 無論是企業(yè)還是顧客都有對“ 應(yīng)有 ” 、 “ 實有 ” 的看法 ， 而公平理論只涉及報酬與投入 。 ? 區(qū)別 平衡理論認(rèn)為不滿和滿意都可以累積 ，只有當(dāng)累積的滿意或不滿超過各自的緩沖值時 ，才會采取積極的或消極的行為來恢復(fù)平衡 。 公平理論沒有考慮這些問題 。 其實 ， 公平理論也應(yīng)該考慮緩沖區(qū)的問題 。 （五）對管理者的啟示 ? 平衡理論對管理者有很多啟示 ， 主要有： ? 通過 “ 實有 ” 超過 “ 應(yīng)有 ” 打動對方 。 例如 ， 一些企業(yè)提出超越顧客期望的營銷或超值服務(wù)觀念 。 超值服務(wù)就是用愛心 、 誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的 、 超越常規(guī)的全方位服務(wù) 。 ? 了解對方對 “ 應(yīng)有 ” 的認(rèn)識 。 對同一件事 ， 認(rèn)識不同 ， 如給困難補助 ， 有些人認(rèn)為是應(yīng)該的 （ 對這些人而言 A=B） ， 也有人對此很受感動（ 對這些人而言 AB） 。 如果管理者希望通過某一行為得到對方積極的反應(yīng) ， 則首先要了解對方對某一行為 “ 應(yīng)有 ” 的認(rèn)識 。 一般來說 ， “ 應(yīng)有 ” 是根據(jù)個人理解的法律和倫理規(guī)范確定的 。 ? 雖然對 “ 應(yīng)有 ” 有不同的看法 ， 但在處理相互關(guān)系時對守法不會有多少不同的看法 ， 它低于或等于 “ 應(yīng)有 ” 。 可見 ， 企業(yè)在處理與利益相關(guān)者關(guān)系時 ， 如果僅僅守法 ， 則不可能指望對方做出積極的回報 。 而且 ， 如果對方認(rèn)為 “ 應(yīng)有 ” 要高于 “ 守法 ” 的話 ， 僅僅守法還會產(chǎn)生不滿 。 （五）對管理者的啟示 ? 幫助對方正確認(rèn)識“應(yīng)有”、“實有”?！皯?yīng)有”、“實有”都是個人主觀的看法，由于所處的地位、所受的教育、所從事的工作等不同，各人對“應(yīng)有”、“實有”的看法不盡相同。比如，一個人住院一周，廠方給 200元困難幫助，而一年前，一位同事同樣是住院一周，得到廠方 300元的補助?，F(xiàn)在實有小于應(yīng)有，這個人拿了補助心里仍有不滿。假如廠方能把今年企業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢講清楚，而且指出盡管如此，還是想方設(shè)法拿出了 200元錢以示慰問，這位員工了解實情后可能會大大降低“應(yīng)有”值，從而不僅沒有不滿，反而會受感動?！皩嵱小币灿幸粋€正確認(rèn)識的問題，因為并非所有“實有”的東西都是可以定量計算的，如關(guān)心、尊重、信任等難以定量化，因而，會產(chǎn)生不同的認(rèn)識。 （五）