可樂公司渠道部介紹-文庫吧
2025-02-22 19:49 本頁面
【正文】 渠道的使命 售店活化與專賣等客戶層面的活動之間的區(qū)別： ?專賣等客戶層面的活動只是我們一個很日常的行為，任何廠家都會做，無非是一個金錢游戲，不能持續(xù)發(fā)展 ?售店活化：這是可以給客戶增加價值的方法，是持續(xù)發(fā)展的方法 我們之所以優(yōu)于其他公司，就在于我們的售店活化。 售店活化是我們 最基本最重要 的工作 12 二 渠道架構、主要職責和項目介紹 及渠道部－分公司的溝通流程 13 2023年渠道部組織架構圖 14 渠道部通訊錄 15 TOP 客戶定義 ? 11月往前滾動 12個月銷量 〉 600UC的客戶（除批發(fā) /101/麥當勞）以及 2023年新簽訂的協(xié)議客戶； ?TOP客戶： ?金礦客戶： ?是很有潛力的待開發(fā)客戶或 50UC/月以下但有潛力得到飛躍增長 (50%以上 )的客戶，投入資源后銷量必須達到 TOP客戶標準 金礦客戶（潛力客戶）： 目前有業(yè)務關系，但銷量小于 50UC/月，通過增加投資能夠達到 TOP客戶銷量標準，并且增長率在 50％以上的客戶； 金礦客戶（新客戶）： 競爭對手的專賣客戶或是批發(fā)商的客戶，目前不是我司的客戶，需要轉(zhuǎn)化成我司的優(yōu)質(zhì)客戶（轉(zhuǎn)化后達到 TOP客戶銷量標準）。 16 TOP 項目分公司執(zhí)行 按成功圖樣執(zhí)行， 100%達到 通過售點的建設，維持和提高 TOP客戶的銷售貢獻 TOP客戶 金礦客戶 按 TOP客戶標準布置 開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶 （尤其是原競爭對手客戶或我們不直接服務的客戶） 項目負責人：郭鵬雄 /張盛 TOP項目的目的：把握市場上的重要客戶，優(yōu)質(zhì)客戶； 17 TOP 項目執(zhí)行重點 ? POI： ? 貨架位置最佳（從人流順勢方向看），排面占絕對優(yōu)勢；可口可樂排面占比我司碳酸產(chǎn)品 50%； ? 冰柜位置最佳，（門口 /收銀處 /主要通道）玻璃門朝外， 100%按標準陳列，通電使用； ? 地堆位置最佳（主要通道 /收銀處 /飲料區(qū)），按標準陳列，價格明確，主題明確； ? 貨架位置最佳（門口 /收銀處 /主要通道 /果蔬區(qū) /面包區(qū) /紅酒區(qū)），按標準陳列，價格明確； ? POP： ? POP的張貼，掛旗的懸掛； ? OBM的布置；網(wǎng)吧布置游戲畫面；餐飲布置套餐畫面；超市布置家庭畫面；教育布置運動畫面； 18 OBM特殊布置流程 上報售點 單點費用＝區(qū)域總費用 分公司填報申請表，注明客戶資料（地址 /編號）、渠道、類別、是否協(xié)議客戶 市場代表核對客戶信息后預估費用并提供效果圖 市場代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記 通知市場代表制作 大區(qū)經(jīng)理審批 是否超標準 否 是 大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整 向大區(qū)經(jīng)理反饋使用進度 效果圖最終由市場代表負責定稿 渠道代表同意 費用超標 19 消費者促銷執(zhí)行流程 各渠道項目負責人制訂計劃 發(fā)布 通過 ACS系統(tǒng)和郵件通知 分公司按要求執(zhí)行，按要求反
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