電子元器件銷售培訓(xùn)一(ppt38頁)-文庫吧
2025-02-22 19:45 本頁面
【正文】 . 站在客戶角度思考問題。 2. 主動(dòng)工作、 主動(dòng)學(xué)習(xí)、 挑戰(zhàn)自我、尋找方案、 承擔(dān)責(zé)任 3. 馬上就做，沒有失敗和放棄。 4. 責(zé)任，規(guī)則，協(xié)作，態(tài)度。 5. 目標(biāo)、計(jì)劃、方法、行動(dòng)。 6. 善于表達(dá)和傾聽。 7. 忠誠是職業(yè)的基本素質(zhì)要求。 用戶 家人 公司 原廠 誰是你的客戶？ 內(nèi)客戶 外客戶 第二章 大客戶拓展策略 銷售的六大關(guān)鍵步驟 大客戶 =高客戶價(jià)值的客戶 信賴 體驗(yàn) 需求 價(jià)值 價(jià)格 從客戶角度看購買原因？ ? 需求 ? 價(jià)值 ? 價(jià)格 ? 信賴 ? 體驗(yàn) 典型案例：買礦泉水、買汽車 回收賬款 挖掘需求 體驗(yàn) 需求 銷售的六大關(guān)鍵步驟 ? 了解客戶 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 贏得承諾 ? 回收賬款 銷售案例討論 ? 圍繞銷售六大步驟，每組講述一個(gè)典型的實(shí)際銷售案例 – 目前情況如何？有何問題？ – 如何解決和突破？ ? 了解客戶 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 贏得承諾 ? 回收賬款 一、了解客戶 發(fā)展向?qū)? 收集客戶資料 組織架構(gòu)分析 判斷銷售機(jī)會(huì) 發(fā)展向?qū)? ? 向?qū)ВㄖС终撸? – 客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值并愿意透露信息的人。 – 關(guān)系向?qū)?,技術(shù)向?qū)? ? 發(fā)展向?qū)У脑蚝湍康? – 客戶最了解客戶，直接從客戶處拿信息。 – 事先收集客戶資料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)方法。 ? 發(fā)展向?qū)У脑瓌t – 數(shù)量：有少到多。 – 部門：由一個(gè)部門到多個(gè)部門。 – 級(jí)別：由低到高。 典型案例：拓展 XXX客戶，從朋友介紹，到推廣產(chǎn)品給技術(shù)部門，到選型及最后采購。 競爭資料 組織資料 客戶現(xiàn)狀 個(gè)人資料 需求 收集客戶資料 ? 資料與需求的區(qū)別 – 資料是以前發(fā)生的結(jié)果，相對(duì)不變 – 需求是將要發(fā)生的，將不斷變化 ? 收集資料的原則 – 事先收集 – 全面完整 客戶資料像雞蛋殼一樣包裹在需求外面， 不先剝殼就不能深入挖掘客戶需求 營銷戰(zhàn)就是情報(bào)戰(zhàn)。 客戶資料四項(xiàng)內(nèi)容 客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、評(píng)價(jià) 組織資料 與采購相關(guān)的部門和人員 部門之間的匯報(bào)和配合 各部門在采購中的作用 個(gè)人資料 姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭等 客戶的工作范圍 性格特點(diǎn) 客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 競爭資料 競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 競爭對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) 產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 問題：哪種資料更重要？ 個(gè)人資料 ? 家庭狀況和家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學(xué) ? 喜歡的運(yùn)動(dòng) ? 喜愛的餐廳和食物 ? 喜歡的閱讀 ? 出差或休假計(jì)劃、行程 ? 在機(jī)構(gòu)中的作用 ? 同事之間的關(guān)系 ? 今年的工作目標(biāo) ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向 ? 做為一個(gè)銷售，客戶的愛好就是我的愛好。 ? 銷售人員要與客戶建立業(yè)務(wù)、工作、生活、個(gè)人多方面的關(guān)系。 游戲活動(dòng)：尋找更多的愛好相同者 決策層
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